Sombras de cinza: MAP Truques para evitar, Vendedores do Mercado Cinzento, e Como Vencê-los

Os revendedores muitas vezes querem oferecer produtos a preços competitivos, e por bons motivos. Ser o líder de preços baixos é uma maneira rápida de ver um aumento nas vendas. Mas isto pode vir a um custo íngreme para o valor de sua marca e o de seus fornecedores. Verdadeiro ou não, o baixo custo é muitas vezes confundido com baixa qualidade e um revendedor que se concentra em preços baixos corre o risco de prejudicar sua reputação.

Nem todos os revendedores podem ver esta floresta para as árvores, no entanto, e procurarão diminuir a concorrência, mesmo que isso viole as políticas acordadas com as marcas que eles estão vendendo no site MAP . Há algumas táticas de área cinza que os revendedores muitas vezes tentam usar para contornar a conformidadeMAP . O que você precisa estar atento:

1. Adicionar ao preço do carrinho - Os clientes não poderão ver o preço de um item até chegarem à página de checkout, onde serão tratados a um preço abaixo -MAP .
2. Preço disponível mediante solicitação - Os clientes são encorajados a enviar um e-mail para obter uma cotação de preço.
3. Compre um, ganhe um de graça / Bundling - As ofertas da BOGO e outros descontos promocionais oferecem itens por muito menos do que MAP.

Estas estratégias que os varejistas freqüentemente usam são complicadas porque não estão tecnicamente violando MAP (a menos que explicitamente declarado na Política MAP ). O baixo preço que os compradores pagam não foi tecnicamente anunciado, mas ainda assim pode estar manchando o nome da marca.

Embora estas questões possam ser mais comuns em lojas virtuais, elas ainda são importantes para estar atento em todos os seus canais de venda, incluindo os mercados. As marcas devem certificar-se de que suas políticas MAP incluam cláusulas para cobrir o maior número possível dessas brechas.

Qual é o impacto dos vendedores do mercado cinzento e como as marcas podem acompanhá-los?

MAP Os violadores podem vir do nada. Até mesmo seus melhores revendedores podem quebrar sua política de tempos em tempos, quando ficam com excesso de estoque. Revendedores autorizados violam MAP 31,2% do tempo, mas isto salta para 54% para revendedores não autorizados.

Os vendedores do mercado cinza são revendedores não autorizados de seus produtos. Como eles não têm um relacionamento oficial com sua empresa, certamente não conhecem a sua política MAP .

É possível e provável que eles estejam vendendo seus produtos a preços que fariam seu CEO se encolher. O monitoramento dos preços de revenda é uma parte necessária para manter e fortalecer as marcas tanto para revendedores autorizados quanto para revendedores não autorizados.

Resolvendo o problema: Skullcandy

Os vendedores do mercado cinza eram um grande problema para a Skullcandy, fabricante de fones de ouvido e marca de estilo de vida. Através do monitoramento manual de preços, eles encontraram inúmeros vendedores do mercado cinza.

No entanto, eles acharam demorado e impreciso tentar rastreá-los manualmente. Para resolver isso, eles implementaram um sistema automatizado de monitoramento de preços. A Skullcandy agora recebe alertas oportunos quando vendedores não autorizados listam seus produtos abaixo de MAP. Clique aqui para ler o estudo de caso completo.

MAP Proteção

Há Três Passos para MAP Proteção que as Marcas podem dar:

Monitor

Estar ciente de quem está violando MAP e de quanto é necessário para aprender o que você deve procurar no futuro.

Automatizar

O monitoramento manual MAP é um processo difícil, tedioso e impreciso. A automação é freqüentemente um passo necessário para tornar o monitoramento escalável e liberar os funcionários para trabalhar em outros projetos importantes. Este é especialmente o caso de estar distribuindo um grande número de SKUs.

Ganhar em vista

O monitoramento automatizado MAP captura dados que podem ser analisados para entender quem são os violadores mais flagrantes. Uma vez armadas com esses dados, as marcas têm o poder de pedir aos infratores que parem de vender seus produtos ou os convertam em vendedores autorizados e formalizem um relacionamento. Isto tem o potencial de melhorar tanto as margens de lucro quanto a imagem da marca.