Los revendedores a menudo quieren ofrecer productos a precios competitivos, y por una buena razón. Ser el líder de los precios bajos es una manera rápida de ver un aumento en las ventas. Pero esto puede tener un costo muy alto para el valor de su marca y el de sus proveedores. Cierto o no, el bajo costo a menudo se combina con la baja calidad y un revendedor que se centra en los precios bajos corre el riesgo de dañar su reputación.
Sin embargo, no todos los revendedores pueden ver este bosque por los árboles, y buscarán socavar a sus competidores, incluso si viola las políticas de MAP acordadas con las marcas que están vendiendo. Hay algunas tácticas de área gris que los revendedores a menudo tratan de utilizar para evitar el cumplimiento deMAP . Lo que hay que estar atento:
- Agregar a la cesta de la compra - Los clientes no podrán ver el precio de un artículo hasta que lleguen a la página de pago, donde serán tratados con un precio inferior aMAP .
- Precio disponible a petición - Se anima a los clientes a que envíen un correo electrónico para pedir un presupuesto.
- Compre uno, consiga uno gratis / Paquete - Las ofertas de BOGO y otros descuentos promocionales ofrecen artículos por mucho menos que MAP.
Estas estrategias que los minoristas suelen utilizar son difíciles porque no violan técnicamente MAP (a menos que se indique explícitamente en la política de MAP ). El bajo precio que pagan los compradores no ha sido técnicamente anunciado, pero aún así podría estar empañando el nombre de la marca.
Aunque estos temas pueden ser más comunes en las tiendas web, es importante que los conozcas en todos tus canales de venta, incluyendo los mercados. Las marcas deben asegurarse de que sus políticas de MAP incluyan cláusulas para cubrir el mayor número posible de estas lagunas.
¿Cuál es el impacto de los vendedores del mercado gris y cómo pueden las marcas mantenerse al día con ellos?
MAP los violadores pueden venir de la nada. Incluso sus mejores revendedores pueden romper su política de vez en cuando cuando cuando se quedan con demasiado inventario. Los minoristas autorizados violan MAP el 31,2% de las veces pero esto salta al 54% para los minoristas no autorizados.
Los vendedores del mercado gris son revendedores no autorizados de sus productos. Como no tienen una relación oficial con su compañía, ciertamente no conocen su política de MAP .
Es posible y probable que estén vendiendo sus productos a precios que harían que su director general se avergonzara. La supervisión de los precios de los revendedores es una parte necesaria para mantener y fortalecer las marcas tanto para los revendedores autorizados como para los no autorizados.
Resolviendo el problema: Skullcandy
Los vendedores del mercado gris eran un gran problema para el fabricante de auriculares y la marca de estilo de vida, Skullcandy. A través del monitoreo manual de precios, encontraron numerosos vendedores del mercado gris.
Sin embargo, les pareció que era lento e inexacto intentar seguirles la pista manualmente. Para hacer frente a esto, implementaron un sistema automatizado de vigilancia de precios. Skullcandy recibe ahora alertas oportunas cuando los vendedores no autorizados ponen sus productos en la lista de MAP. Haga clic aquí para leer el estudio de caso completo.
MAP Protección
Hay tres pasos para MAP Protección que las marcas pueden tomar:
Monitor
Ser consciente de quién está violando MAP y por cuánto es necesario para aprender lo que se debe tener en cuenta en el futuro.
Automatizar
El monitoreo manual MAP es un proceso difícil, tedioso e inexacto. La automatización es a menudo un paso necesario para que la monitorización sea escalable y libere a los empleados para trabajar en otros proyectos importantes. Esto es especialmente cierto cuando se distribuye un gran número de SKUs.
Gane comprensión...
El monitoreo automatizado deMAP captura datos que pueden ser analizados para entender quiénes son los infractores más atroces. Una vez armados con esos datos, las marcas están facultadas para pedir a los infractores que dejen de vender sus productos o los conviertan en vendedores autorizados y formalicen una relación. Esto tiene el potencial de mejorar tanto los márgenes de beneficio como la imagen de la marca.
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