Seu orçamento comercial combinado com a instalação de novos displays promocionais pode ser uma das ferramentas de crescimento mais eficazes que sua equipe de vendas tem em seu arsenal para impulsionar receitas incrementais. Não apenas proporciona um pico de vendas imediato, mas também pode ser a base para uma distribuição sustentada a longo prazo e um crescimento de velocidade.
O planejamento promocional é muitas vezes concluído bem antes do lançamento, no entanto, ainda há muitas maneiras de as equipes de execução do varejo em terra e os principais gerentes de conta podem espremer mais vendas de cada ciclo promocional de exibição à medida que ele ocorre.
Aqui estão algumas dicas e truques que aprendemos ao trabalhar com as principais empresas de CPG:
No. 1: É preciso fazer um Scorecarding em Tempo Real
A visibilidade e a medição ainda são, infelizmente, uma lacuna para a maioria das equipes. A falta de conhecimento sobre como implementar algumas das mais recentes técnicas de medição, ou a concepção errônea de que o custo de fazê-lo é muito alto, é uma das principais razões pelas quais ouvimos que os líderes têm lacunas nesta área. Graças à mais recente tecnologia, incluindo coleta de dados de origem de multidões e capacidade de relatórios automatizados, o sistema de pontuação promocional é mais fácil e menos dispendioso do que nunca. E o melhor de tudo é que ele pode lhe dar a percepção imediata e acionável de que você precisa para encontrar oportunidades de vendas de baixo custo.
No. 2: A preparação sistemática e a priorização é possível com sistemas integrados
É muito comum que os ciclos de execução da equipe e os planos promocionais sejam desalinhados. Isto não é uma surpresa, pois pode ser muito difícil administrar o timing de muitas atividades diferentes entre equipes, produtos e contas. Entretanto, o dinheiro sendo gasto em comércio, particularmente em promoções de exibição, é um ativo tão importante a ser alavancado para o crescimento das vendas que você não quer deixar cair a bola simplesmente devido à falta de comunicação da equipe. Isto significa que um processo sistemático que ajuda a equipe a acompanhar e administrar as prioridades através de um calendário promocional é fundamental. Ter sistemas de automação, promoção e execução conversando uns com os outros é fundamental para manter as equipes em sincronia e ganhar vantagem sobre a concorrência.
No. 3: Obras de Educação Baseada em Fact-Based Education
Obter o produto e os expositores preparados a tempo é uma das principais oportunidades do período promocional. No entanto, geralmente é possível, em algumas contas, que boas equipes de vendas ganhem ainda mais espaço incremental ou façam com que os varejistas façam um inventário maior em apoio às promoções. A promoção é o gatilho para uma conversa que pode não ter sido possível de outra forma. Equipar sua equipe de vendas com dados facilmente acessíveis que forneçam uma lógica baseada em fatos aos varejistas, ou em alguns casos, o distribuidor pode resultar em mais de 20 por cento de vendas em cada ciclo!
O dinheiro gasto no comércio é um ativo tão importante a ser alavancado para o crescimento das vendas que você não quer deixar cair a bola simplesmente por falta de comunicação da equipe.
No. 4: Comunicação Fechada Atenua Perdas nas Vendas
Mesmo quando as equipes fazem tudo certo, elas ainda podem perder muito valor durante e após seus períodos promocionais se perderem o controle da comunicação aberta. Em alguns casos, as empresas investem em grandes equipes de campo que estão fora conduzindo novas exibições incrementais e pedidos, mas depois não têm como determinar se o pedido foi realmente executado após terem comunicado inicialmente o pedido a seu distribuidor. Ter comunicação em circuito fechado dentro da equipe e dentro de seus parceiros externos é um componente chave da execução de classe mundial.
Isto é mais fácil dizer do que fazer, mas usando ferramentas de comunicação, análise, automação de acompanhamento e alertas juntos de forma eficaz pode ter um impacto significativo enquanto minimiza o quanto os membros individuais da equipe de vendas precisam rastrear independentemente.
No. 5: Incentivar e Celebrar Cada Ciclo
Estes ciclos são intermináveis. Antes que o último termine, outro está começando. Pode parecer uma roda de hamster para as equipes que tentam administrar tudo isso. As melhores equipes criam uma cultura onde a recompensa, o orgulho e a oportunidade de sucesso da equipe existem a cada ciclo. Pequenas coisas como quadros de líderes, fotos e spiffs vão muito longe para ajudar a equipe a se sentir reconhecida por seu trabalho árduo e manter seu entusiasmo para a próxima oportunidade promocional.
Desejamos-lhe muito sucesso na prateleira. Se você tiver uma nova promoção de exibição que está se preparando para executar no próximo ano, a Wiser poderá ajudá-lo a maximizar a receita vinculada a essa promoção.
Nota do editor: Este blog foi originalmente publicado pela Shelvspace. A Shelvspace foi adquirida pela Wiser Solutions no início de 2021 e este blog foi revisado e reestruturado para uma audiência global.
