Você já notou a diferença nos sinais de venda a varejo com base no nível de preços? Os varejistas de valor e de médio porte tendem a ter placas vermelhas gigantes que tomam conta de suas janelas, websites e e-mails de marketing. No entanto, as marcas de alto nível tendem a ficar com um pequeno letreiro branco ou discreto no canto da sua janela ou no seu site, onde você tem que procurar para encontrá-lo ou saber o que procurar.
Este forte contraste é por uma razão: as marcas de commodities levam os compradores à porta com a promessa de preços mais baixos do que baixos, enquanto as marcas de luxo se orgulham de preços elásticos que se mantêm bastante consistentes com o tempo. Estes dois tipos de marcas muitas vezes optam por fazer promoções de varejo de maneiras diferentes. Neste artigo vamos quebrar os elementos que todos os varejistas e marcas precisam para realizar promoções da maneira mais eficiente possível.
Saiba onde você se encaixa
Seu posicionamento competitivo é uma métrica chave no planejamento de promoções no varejo. Uma das principais métricas que rastreamos na Wiser é chamada de Índice de Preços de Mercado (MPI). Este número é uma indicação de como seus preços se acumulam em relação a seus principais concorrentes. Ele pode ser reduzido a semelhanças e diferenças de preços entre marcas, categorias ou outros grupos personalizados para determinados SKUs. O MPI mostra onde seus preços estão alinhados com os de seus concorrentes, onde você é mais baixo, bem como onde você é mais alto, fornecendo uma imagem precisa de seus pontos fortes, fracos, oportunidades e ameaças. Estas percepções acionáveis ajudam você a acompanhar seu mercado, saber onde você precisa ser mais competitivo e onde você tem poder de preço para captar margem extra. Quando se trata de promoções no varejo, estas informações são de ouro para determinar a profundidade ideal de descontos.
Alinhar as promoções de varejo com os objetivos da empresa
Promoções eficazes no varejo variam em profundidade, timing e canal, mas o que todos os varejistas devem ter em mente é que eles precisam trabalhar sempre com, em vez de contra, objetivos de toda a empresa. Se uma nova linha não vendeu particularmente bem, então o objetivo pode ser limpar esse inventário o mais rápido possível para dar lugar a bestsellers consistentes. Se baixando o preço um adicional de 5% finalmente limparia seu armazém, coloque em prática uma estrutura de teste de preço para encontrar o preço ideal que acelere o processo de liquidação ao preço mais alto possível para maximizar as margens, mesmo ao descontar.
Por outro lado, se o seu objetivo é dar um salto na demanda de um produto novinho em folha, você ainda vai querer acompanhar de perto como as suas promoções estão impactando seu objetivo (neste caso, colocar seus novos itens nas mãos dos compradores). Entretanto, as reduções de preço precisarão ser muito mais cautelosas a fim de manter o valor da marca desses produtos elevado desde o início. A introdução de um novo produto ou categoria a preços de porão de barganha irá condicionar os compradores a comprarem somente a esse preço. Neste caso, estar muito atento à linguagem que você usa para esta promoção de varejo fará ou quebrará seu sucesso.
Mantenha o tempo em Mind com Promoções no varejo
Se os compradores pensassem que suas marcações eram apenas um truque, não lhes dariam atenção. Para evitar isso, as melhores estratégias de promoção no varejo incluem restrições de tempo para fazer com que os compradores façam check out. FOMO, ou "medo de falhar", aplica-se aqui. Os compradores não querem ver o liquidificador em que estavam de olho com 20% de desconto um dia, colocá-lo no carrinho de compras, depois se distrair com outra coisa e nunca comprá-lo. Quando eles o virem de volta ao preço total, não ficarão felizes por você não os ter avisado.
Isto poderia ser evitado de duas maneiras diferentes. Primeiro, sempre que possível, informar aos compradores quando a promoção terminará. Claro, há certos momentos em que as vendas vagas são melhores ("terminando logo!" em vez de dar uma data específica, especialmente se você mantiver a venda até que o estoque para aquela categoria seja liberado), mas se você tiver um relógio em contagem regressiva para quando a venda terminará, isto acenderá um fogo sob os compradores e lhes dará uma linha de tempo clara para decidirem comprar.
Mesmo se um comprador sair com um carrinho abandonado, ainda há esperança de tê-los de volta. Os e-mails de carrinhos abandonados estão se tornando um item básico no varejo, já que mais de 40 por cento deles são abertos. O comprador já manifestou interesse suficiente para fazer uma seleção, portanto, fazê-los entrar de volta com as informações de seu cartão de crédito é uma tarefa mais fácil do que conseguir um cliente novo para converter. Neste e-mail, e especialmente na linha de assunto, deixe claro quando a promoção no varejo terá terminado para aumentar a probabilidade de eles voltarem para completar a compra.
Seja dizendo aos compradores que há quantidades limitadas disponíveis ou tendo um cronômetro em contagem regressiva em seu site, o importante é acrescentar restrições ao processo para levá-los mais longe no caminho da compra. Quando as promoções de varejo não são controladas, elas se tornam a norma e perdem o apelo aos olhos dos compradores. É por isso que os varejistas devem ser cautelosos para não baixar muito os preços ou oferecer vendas com muita freqüência.
Maquie as Margens com Add-em Itens
As promoções no varejo são um exercício de preços psicológicos, para dizer o mínimo. As promoções de sexta-feira preta e segunda-feira cibernética fazem com que os compradores se levantem cedo. Afinal, quem não gostaria de um laptop ou uma TV pela metade do preço habitual? Mas a chave durante as promoções de varejo o ano inteiro é compensar a margem perdida com produtos adicionais. Se um comprador acabou de puxar o gatilho de um novo laptop por um preço inacreditável, certifique-se de que fones de ouvido, cabos de conexão, estojos e ratos sem fio estejam todos com o preço total. Eles estarão focados no item de grande ingresso e não se importarão com o custo comparativamente pequeno dos acessórios que precisam para dar vida a esse novo laptop.
Isto fala da necessidade mais ampla de uma percepção do comportamento do desconto e de uma estratégia de preços flexível. Afinal, a fixação de preços tem o maior significado quando está em relação à concorrência. Se você estiver comparando os preços desses itens de grande valor ou se certificando de que seus preços estão dentro da razão dos acréscimos, ser capaz de reprecificar esses itens em tempo real com base nas mudanças do mercado determinará se suas promoções de varejo são um sucesso ou não.
Otimize seu Promocional Calendário
Para varejistas e marcas que desejam otimizar suas promoções de varejo para melhorar as margens e as vendas simultaneamente, os dados históricos internos e competitivos são os tesouros que você deve estar procurando. Os calendários promocionais só estão completos quando levam em conta todos os insights disponíveis de anos passados e utilizam esses dados para fazer previsões que podem melhorar sua estratégia de marketing no futuro. Ter acesso a esses dados competitivos leva a uma margem de erro muito menor quando se trata de precisão de previsão.
Há uma grande variedade de dados promocionais que os varejistas precisam para produzir um calendário promocional eficaz. Ele inclui freqüência promocional ao longo do tempo, mix promocional, cadência e padrões. A obtenção de acesso a esses dados torna possível aumentar o ROI nas promoções promocionais no varejo, se for agido de forma precoce e frequente.
Os principais objetivos que os varejistas devem se propor a atingir com estes dados promocionais são: prever com exatidão o comportamento do cliente e entregar promoções pontuais que aumentem as vendas, os lucros e a satisfação do cliente. Com o passar do tempo, o uso e a utilização consistente desses dados pode ajudar os varejistas a perceber as tendências, assim como as ameaças competitivas. Não existe um calendário promocional perfeito, mas operar com total conhecimento e fazer ajustes baseados em dados em tempo real é como os varejistas líderes mundiais se mantêm à frente.
OEstimular as Promoções
A verdade sobre as promoções no varejo hoje em dia é que elas estão em fluxo. Muitos varejistas estão começando suas promoções para as vendas de férias (de volta às aulas, Halloween, férias de inverno) mais cedo do que nunca. Todos nós já estivemos em um CVS antes e fomos surpreendidos pelos doces do Dia dos Namorados quando mal nos instalamos no novo ano. Isto é especialmente verdade on-line porque os corredores metafóricos são infinitos. Não é preciso muito tempo ou esforço para começar as promoções mais cedo para os castores ansiosos que querem dar um pulo no próximo feriado.
Dados competitivos devem impulsionar suas promoções de varejo, tanto em termos de compreensão quando os concorrentes estão liquidando estoques antigos como quando você pode comandar um prêmio em certas categorias. Estas percepções iluminarão o melhor caminho a seguir.
A otimização das promoções é um processo contínuo, portanto dê o primeiro passo adicionando o conhecimento e a velocidade de um parceiro de inteligência de marketing e análise.
