O varejo direto ao consumidor não é um novo modelo de negócio, mas a ascensão do comércio eletrônico mudou o campo de atuação do varejo ao facilitar a concorrência para as empresas iniciantes da D2C.
Categorias de produtos anteriormente obsoletos tiveram uma nova vida inspirada por startups D2C que cortaram os intermediários. É um campo excitante que entusiasmou os consumidores e abriu um novo nível de competição para os varejistas tradicionais.
Neste artigo, veremos o que é o marketing da D2C e como as empresas neste espaço podem desenvolver uma estratégia de marketing que impulsione a conscientização, as vendas e a lealdade.
O que é o Modelo Direct-to-Consumer?
Antes de entrarmos no que é o marketing da D2C, é importante entender o modelo D2C.
Como o próprio nome indica, D2C é um modelo de negócio onde os fabricantes vendem diretamente aos consumidores. Quando B2C envolve intermediários na forma de varejistas que vendem produtos dos fabricantes aos consumidores, as empresas D2C têm relações diretas com seus consumidores.
Isto é significativo porque significa que as empresas D2C são proprietárias de todo o processo de levar seus produtos aos clientes. Desde o fornecimento e fabricação até a comercialização e distribuição, os varejistas da D2C têm toda a cadeia de valor sob seu controle.
As marcas D2C também tendem a começar com um foco restrito. A Harry's é uma empresa de navalhas D2C que se posicionou como uma alternativa a empresas como a Gillette, oferecendo apenas uma navalha, em comparação com a enorme variedade de opções que a Gillette oferece. A Casper's vendeu um colchão, em vez das dezenas que você veria em uma loja de colchões já existente. Eles não tentam ser tudo para todas as pessoas, apenas o melhor no que fazem. Isso tem um grande impacto em sua abordagem de marketing.
O que é Marketing Direto ao Consumidor?
A partir dessa definição, é fácil ver o que é realmente o marketing D2C.
É tudo o que uma marca D2C faz para fixar o preço, embalar e promover seus produtos diretamente a seus públicos-alvo. As marcas upstart D2C estão alavancando as plataformas digitais existentes que lhes permitem gerar enorme alcance a um custo menor do que os canais tradicionais e construir relacionamentos mais profundos com os clientes.
O marketing da D2C é interessante porque as marcas D2C têm controle total sobre o envio de mensagens e preços. Elas podem coletar dados de clientes diretamente, sem passar por um varejista intermediário.
D2C é o modelo perfeito para as marcas digital-first. De acordo com a pesquisa da Statista, 22% de todas as vendas no varejo serão via plataformas de comércio eletrônico até 2023. Além disso, pesquisas adicionais do Statista mostraram que o e-mail, a pesquisa, a navegação social e direta para lojas on-line são as fontes mais valiosas de compradores para o comércio eletrônico.
O que ajudou a tornar as marcas D2C bem-sucedidas é o uso de plataformas como Google, Facebook, Instagram, Kickstarter, e até mesmo a Amazon, para promover a conscientização, o interesse e as compras. Essas plataformas facilitam o alcance em escala sem pagar os preços proibitivos que pagariam nos canais tradicionais. Os canais off-line têm um lugar, mas as empresas digital-first podem obter o máximo do marketing digital-first.
Como criar uma poderosa estratégia de marketing direto ao consumidor
Nesta seção, analisaremos algumas maneiras pelas quais as marcas D2C podem criar estratégias de marketing fortes que fazem crescer seus negócios e os diferenciam.
Comece simples e diferenciado
Um simples sortimento de produtos torna o esforço de marketing muito mais simples. Como a pesquisa da CB Insights mostrou, as marcas mais bem sucedidas da D2C estão começando com um sortimento menor de produtos. Em alguns casos, eles estão começando com apenas um produto.
Os bonobos começaram com um par de calças masculinas. Casper começou com o colchão "perfeito". Harry começou com uma única lâmina de barbear.
O que se percebe aqui é que a simplicidade torna possível cortar a bagunça da venda de "cauda longa" na internet. O sortimento da Amazon é inigualável, mas pode deixar os consumidores paralisados com todas as escolhas aparentemente semelhantes em cada categoria de produto. As melhores marcas da D2C sabem que, começando simples, elas podem se diferenciar por serem as melhores em uma coisa em particular. Isso facilita a iteração em seus produtos, aprendendo o que os consumidores respondem. Acontece que as escolhas limitadoras são uma coisa ótima para os consumidores e para as empresas.
Tornar o Conteúdo Rei
O conteúdo é o conduto entre seu produto e seu público. É o que mostra às pessoas não apenas o que seu produto faz, mas como ele se encaixa em seus estilos de vida. A criação de conteúdo com diferentes tipos de mídia ajuda você a alcançar um público mais amplo do que apenas as pessoas que estão procurando por seus produtos com a intenção de comprar.
O Dollar Shave Club é um exemplo desta abordagem. A empresa de barbear tem um blog que não só discute o grooming e o estilo de vida dos homens, mas também tem um foco mais amplo em temas de saúde e estilo de vida. A Revolution Beauty, por outro lado, trabalha com influenciadores em revisões e demonstrações de produtos, enquanto enquadra seus produtos em tópicos mais amplos como definições sociais de beleza, gênero e outros assuntos populares.
Pense não apenas no que é diretamente relevante para seu produto, mas também no que seu público se importa mais amplamente. Use isso para orientar os tipos de conteúdo que você cria.
Trabalhar com Influenciadores
Esta é uma continuação do ponto anterior. Influenciadores são um canal de marketing vital para as marcas D2C, particularmente se você estiver visando consumidores mais jovens. Os influenciadores construíram uma forte conexão com seus seguidores. Se eles sentirem que seu produto é algo do qual o público deles se beneficiará, provavelmente estarão dispostos a trabalhar com você.
Construir confiança com os consumidores como uma nova marca é difícil. Todos sabemos que as pessoas confiam mais nas opiniões de seus amigos e colegas do que nas mensagens de uma marca menos conhecida. Mas os influenciadores têm uma relação de amizade com seu público, então trabalhar com eles é como gerar boca-a-boca em escala.
Lembre-se: os seguidores/interessados não são a única métrica importante ao decidir com quais influenciadores você quer trabalhar. Um influenciador com um seguidor pequeno mas altamente engajado pode ser mais valioso para você do que um que tem um público grande mas diluído. Solicite métricas de engajamento ao avaliar os influenciadores para que você possa ver se o público deles está realmente disposto a aceitar suas recomendações.
Projetar uma experiência on-line convincente
Considere a viagem do comprador à medida em que você elabora sua experiência on-line. O que os usuários precisam ver ao entrarem na fase de consideração? O que eles precisam ver antes de se sentirem confiantes ao fazer uma compra? Criar um conteúdo que mapeie todas as etapas da jornada do comprador significa que você sempre terá algo para seu público, não importa onde ele esteja em seu processo de decisão.
Não se esqueça de se concentrar também no atendimento ao cliente. É bem sabido que custa muito mais adquirir um novo cliente do que reter um já existente. Seu conteúdo, e-mail e estratégia de mídia social devem dar espaço para se envolver com assinantes fiéis. Seu suporte on-line ao cliente deve ser amigável, útil e imediato quando os clientes tiverem problemas com seus pedidos.
Use Plataformas Digitais, E-mail e Páginas Comunitárias
Plataformas como Google, Facebook, Instagram, TikTok, YouTube e outras são canais poderosos para a conscientização e aquisição. Você pode alavancar o alcance pago e orgânico desses canais para chegar à frente de milhares, se não milhões, de pessoas em um curto espaço de tempo.
Mas você não é verdadeiramente dono de seu público em nenhuma dessas plataformas. O Facebook acelerou drasticamente o alcance orgânico, forçando as marcas a pagar para chegar à frente do público que elas construíram. O Google adicionou novos recursos às suas páginas de resultados de busca que estão tirando os cliques das marcas, além das frequentes mudanças de algoritmos que podem impactar drasticamente seu tráfego orgânico. Em todos os canais, os anúncios pagos estão se tornando mais caros à medida que mais marcas competem pelo mesmo inventário de anúncios.
Use estes canais como um meio de canalizar os usuários para as propriedades que você possui, tais como seu website e sua lista de e-mails. Se você tiver um fórum ou página de comunidade, peça aos usuários que se inscrevam nele. Uma lista de e-mail é um ativo importante porque é muito menos suscetível aos caprichos de uma plataforma de terceiros. Desenvolva uma estratégia de e-mail que facilite o suporte ao cliente e o deleite através de promoções direcionadas.
