La venta directa al consumidor no es un nuevo modelo de negocio, pero el auge del comercio electrónico ha cambiado el campo de juego de la venta al por menor al facilitar la competencia de las empresas de D2C.
Las categorías de productos anteriormente obsoletos han cobrado nueva vida gracias a los inicios del D2C que eliminaron a los intermediarios. Es un campo apasionante que ha entusiasmado a los consumidores y ha abierto un nuevo nivel de competencia para los minoristas tradicionales.
En este artículo, veremos qué es el marketing D2C y cómo las empresas de este espacio pueden desarrollar una estrategia de marketing que impulse la concienciación, las ventas y la lealtad.
¿Qué es el modelo directo al consumidor?
Antes de saltar a lo que es el marketing D2C, es importante entender el modelo D2C.
Como su nombre lo indica, D2C es un modelo de negocio en el que los fabricantes venden directamente a los consumidores. Cuando el B2C involucra a intermediarios en forma de minoristas que venden los productos de los fabricantes a los consumidores, las empresas D2C tienen relaciones directas con sus consumidores.
Esto es significativo porque significa que las empresas D2C son dueñas de todo el proceso de llevar sus productos a los clientes. Desde el abastecimiento y la fabricación hasta el marketing y la distribución, los minoristas D2C tienen toda la cadena de valor bajo su control.
Las marcas D2C también tienden a empezar con un enfoque estrecho. Harry's es una compañía de afeitadoras D2C que se posicionó como una alternativa a compañías como Gillette al ofrecer sólo una afeitadora, en comparación con el enorme surtido de opciones que ofrece Gillette. Casper's vendió un colchón, en lugar de las docenas que se verían en una tienda de colchones. No intentan ser todas las cosas para todas las personas, sólo los mejores en lo que hacen. Eso tiene un gran impacto en su enfoque de marketing.
¿Qué es el marketing directo al consumidor?
A partir de esa definición, es fácil ver lo que es realmente el marketing D2C.
Es todo lo que una marca D2C hace para poner precio , empaquetar y promocionar sus productos directamente a su público objetivo. Las marcas Upstart D2C están aprovechando las plataformas digitales existentes que les permiten generar un enorme alcance a un costo menor que los canales tradicionales y construir relaciones más profundas con los clientes.
El marketing D2C es interesante porque las marcas D2C tienen control total sobre la mensajería y los precios. Pueden recopilar datos de los clientes directamente sin pasar por un minorista intermediario.
D2C es el modelo perfecto para las primeras marcas digitales. Según la investigación de Statista, el 22 por ciento de todas las ventas al por menor serán a través de plataformas de comercio electrónico para el 2023. Además, una investigación adicional de Statista mostró que el correo electrónico, la búsqueda, las redes sociales y la navegación directa a las tiendas en línea son las fuentes más valiosas de compradores para el comercio electrónico.
Lo que ha ayudado al éxito de las marcas D2C es el uso de plataformas como Google, Facebook, Instagram, Kickstarter, e incluso Amazon para impulsar la conciencia, el interés y las compras. Estas plataformas facilitan la ampliación del alcance sin pagar los precios prohibitivos que pagarían en los canales tradicionales. Los canales fuera de línea tienen un lugar, pero las empresas que se dedican a lo digital pueden sacar el máximo provecho de la comercialización de lo digital.
Cómo crear una poderosa estrategia de marketing directo al consumidor
En esta sección, veremos algunas formas en que las marcas D2C pueden crear fuertes estrategias de marketing que hagan crecer su negocio y las diferencien.
Empieza simple y diferenciado
Un simple surtido de productos hace que el esfuerzo de comercialización sea mucho más sencillo. Como la investigación de CB Insights mostró, las marcas más exitosas de D2C están comenzando con un surtido más pequeño de productos. En algunos casos, están empezando con un solo producto.
Los bonobos empezaron con un par de pantalones de hombre. Casper empezó con su opinión sobre el colchón "perfecto". Harry empezó con una sola navaja.
Lo que se dice aquí es que la simplicidad hace posible cortar el desorden de la venta de "cola larga" en Internet. El surtido de Amazon es inigualable, pero puede dejar a los consumidores paralizados con todas las opciones aparentemente similares en cada categoría de productos. Las mejores marcas D2C saben que al empezar simple, pueden diferenciarse por ser las mejores en una cosa en particular. Facilita la iteración en sus productos al aprender a qué responden los consumidores. Resulta que la limitación de las opciones es una gran cosa para los consumidores y para las empresas.
Hacer que el contenido sea el rey
El contenido es el conducto entre su producto y su público. Es lo que le muestra a la gente no sólo lo que hace tu producto, sino cómo encaja en sus estilos de vida. Crear contenido con diferentes tipos de medios te ayuda a llegar a un público más amplio que sólo las personas que buscan tus productos con la intención de comprar.
El Club de Afeitado de Dólar es un ejemplo de este enfoque. La compañía de afeitadoras tiene un blog que no sólo discute el aseo y el estilo de los hombres, sino que también se centra en temas de salud y estilo de vida. Revolution Beauty, por otro lado, trabaja con personas influyentes en revisiones y demostraciones de productos, mientras que encaja sus productos en temas más amplios como las definiciones sociales de belleza, género y otros temas populares.
Piense no sólo en lo que es directamente relevante para su producto, sino en lo que le importa a su público en general. Usa eso para guiar los tipos de contenido que creas.
Trabajo con los Influenciadores
Esto es una continuación del punto anterior. Los influenciadores son un canal de marketing vital para las marcas D2C, particularmente si te diriges a consumidores más jóvenes. Los Influenciadores han construido una fuerte conexión con sus seguidores. Si sienten que su producto es algo de lo que su público se beneficiará, es probable que estén dispuestos a trabajar con usted.
Construir la confianza de los consumidores como una nueva marca es difícil. Todos sabemos que la gente confía más en las opiniones de sus amigos y compañeros que en los mensajes de una marca menos familiar. Pero las personas influyentes tienen una relación de amistad con sus audiencias, así que trabajar con ellos es como generar boca a boca a escala.
Recuerda: los seguidores/alcance no es la única métrica importante a la hora de decidir con qué influenciadores quieres trabajar. Un influyente con un pequeño pero muy comprometido seguidor puede ser más valioso para ti que uno que tiene una gran pero diluida audiencia. Solicite medidas de compromiso cuando investigue a los influenciadores para ver si su público está realmente dispuesto a aceptar sus recomendaciones.
Diseñar una experiencia online convincente
Considere el viaje del comprador mientras crea su experiencia en línea. ¿Qué necesitan ver los usuarios al entrar en la fase de consideración? ¿Qué necesitan ver antes de sentirse seguros al hacer una compra? La creación de un contenido que se adapte a todas las etapas del viaje del comprador significa que siempre tendrá algo para su público, sin importar en qué punto se encuentren en su proceso de decisión.
No te olvides de centrarte en el servicio al cliente también. Es bien sabido que cuesta mucho más adquirir un nuevo cliente que retener uno ya existente. Su contenido, correo electrónico y estrategia de medios sociales debe hacer espacio para comprometerse con los suscriptores leales. Su servicio de atención al cliente en línea debe ser amigable, útil y rápido cuando los clientes tienen problemas con sus pedidos.
Usar plataformas digitales, correo electrónico y páginas de la comunidad
Plataformas como Google, Facebook, Instagram, TikTok, YouTube y otras son canales poderosos para la concienciación y la adquisición de conocimientos. Puedes aprovechar el alcance pagado y orgánico de estos canales para ponerte al frente de miles, si no millones, de personas en muy poco tiempo.
Pero no eres realmente dueño de tu audiencia en ninguna de esas plataformas. Facebook ha estrangulado dramáticamente el alcance orgánico, forzando a las marcas a pagar para estar frente a las audiencias que construyeron. Google ha añadido nuevas características a sus páginas de resultados de búsqueda que están quitando clics a las marcas, además de frecuentes cambios de algoritmo que pueden impactar drásticamente en su tráfico orgánico. En todos los canales, los anuncios de pago son cada vez más caros, ya que cada vez más marcas compiten por el mismo inventario de anuncios.
Utilice estos canales como un medio para canalizar a los usuarios hacia las propiedades que sí posee, como su sitio web y su lista de correo electrónico. Si tiene un foro o una página de la comunidad, pida a los usuarios que se inscriban en ellos. Una lista de correo electrónico es un activo importante porque es mucho menos susceptible a los caprichos de una plataforma de terceros. Desarrolle una estrategia de correo electrónico que facilite el apoyo y el placer de los clientes mediante promociones específicas.
