Gibt es am Ende eines Preiskampfes Gewinner? Nicht wirklich. Einige Leute mögen der Meinung sein, dass niedrigere Preise besser für die Verbraucher sind, aber Tiefstpreise bedeuten winzige Gewinnspannen für Unternehmen. Und das kann zu reduzierten Dienstleistungen, minderwertigen Produkten, weniger Wettbewerb und vielen anderen Problemen führen.
Einfach ausgedrückt: Mit Preiskämpfen kann man nicht konkurrieren. Leider sind sie im Zeitalter des eCommerce immer häufiger anzutreffen. Der Online-Handel macht es einfacher denn je, Konkurrenten zu beobachten und auf der Suche nach einem Vorteil preisaggressiv vorzugehen.
Das ist eine hochriskante Strategie.
Stattdessen sollten Sie Nein zu Preiskämpfen sagen. Hier sind vier Möglichkeiten, wie Sie Ihre Margen schützen können, ohne bei den Online-Preisen ins Hintertreffen zu geraten.
Bestimmen der Preiselastizität
Der erste Schritt, den Sie tun sollten, ist zu bestimmen, wie elastisch Ihre Produkte innerhalb Ihres Marktes sind. Die Preiselastizität bezieht sich auf die Auswirkungen einer Preisänderung auf die Nachfrage nach einem bestimmten Produkt. Ein elastisches Produkt reagiert sehr empfindlich auf eine Preisänderung, während die Nachfrage nach einem unelastischen Produkt stabil bleibt.
Das Ergebnis ist, dass Sie die Preise für unelastische Produkte bequemer anpassen können als für elastische Produkte. Dies ist ein wichtiger Unterschied, wenn Sie über den Preis konkurrieren. Angenommen, Sie sehen, dass Konkurrenten zu niedrigeren Preisen verkaufen. Sie wissen, dass Sie ein unelastisches Produkt haben - Preisänderungen werden nur einen sehr geringen Einfluss auf die Nachfrage nach Ihrer Marke haben. In diesem Fall sollten Sie nicht eingreifen. Lassen Sie sie die Preise senken. Die Bestimmung von elastischen oder unelastischen Produkten hilft Ihnen bei der Entscheidung, ob Sie überhaupt in den Krieg ziehen sollten.
Bieten Sie einen einzigartigen Wert
Diese Strategie klingt einfach, ist aber trügerisch trickreich: Produktwert. Ihre Online-Produkte sollten sich von Ihren Wettbewerbern abheben und einen in der Branche einzigartigen Wert bieten. Nehmen Sie zum Beispiel Casper. Die "Bed-in-a-Box"-Marke mit digitaler Ausrichtung differenzierte sich von der Konkurrenz durch Bequemlichkeit. Kunden konnten eine Casper-Matratze online bestellen und so die unangenehme und unter Druck stehende Verkaufsumgebung in einem Ladengeschäft überspringen. Die Leute liebten das Konzept, ein Bett bequem von zu Hause aus zu kaufen und es innerhalb weniger Tage an der Haustür zu haben.
Dieser Mehrwert verschaffte Casper mehr Flexibilität bei der Preisgestaltung, weil es etwas bot, was nur wenige andere zu dieser Zeit taten. Ein ähnlicher Ansatz kann Ihnen helfen, Preiskämpfe zu vermeiden. Der Preis bedeutet Prestige, und dieses Prestige wollen Sie beibehalten.
Entwickeln Sie eine Markenreputation
Als nächstes kommt Ihre Markenreputation. Wie Ihre Marke von Ihren Kunden wahrgenommen wird, wirkt sich direkt auf Ihre Preise aus. Apple ist ein Paradebeispiel dafür in Aktion. Apple hat einen angesehenen Ruf in der Welt der Unterhaltungselektronik. Das Ergebnis ist, dass das Unternehmen die Preise mit minimalem Druck von außen festlegen kann. Es spielt keine Rolle, wie Samsung seine Telefone bepreist - Apple ist eine Premium-Marke und verlangt Premium-Preise.
Wir werden zwar nicht alle Apple sein, aber wir können auf einen starken Markenruf hinarbeiten. Konzentrieren Sie sich auf die Produktunterscheidungsmerkmale und die Servicequalität. Bitten Sie Ihre treuen Kunden um Feedback und hören Sie zu, was sie zu sagen haben. Tun Sie dann, was Sie können, um ein Kundenerlebnis zu schaffen, das die Leute lieben. Reputation ist jedoch eine langfristige Strategie, daher müssen Sie bei dieser Strategie geduldig sein.
Erstellen Sie MAP Richtlinien
Die letzte wichtige Strategie zum Schutz Ihres Unternehmens vor Preiskämpfen ist eine MAP Richtlinie. Die Mindestpreise in den USA legen eine Untergrenze fest, wie Einzelhändler Ihre Preise bewerben. Dies ist online sehr praktisch, da Ihre Produkte über mehrere Marktplätze verkauft werden könnten. MAP weist jeden an, einen Preis nicht unter einem bestimmten Betrag zu bewerben oder zu riskieren, das Angebot zu verlieren.
Normalerweise stellen die meisten Unternehmen eine MAP ein, die ihre Gewinnspanne schützt. Dies würde die Wahrscheinlichkeit verringern, dass Ihre Produkte zu niedrig eingepreist sind. Ein weiterer Vorteil ist, dass viele Wettbewerbskategorien anfällig für Preissenkungen sind. Wenn eine Marke die Preise senkt, senken alle Marken die Preise. MAP verringert die Wahrscheinlichkeit, dass Sie der Auslöser für einen Preiskrieg sind, weil die Untergrenze festgelegt ist. Ihre Konkurrenten werden wahrscheinlich nachziehen und ähnliche MAP Maßnahmen ergreifen.
Informiert bleiben, um Preiskämpfe zu verhindern
Bleiben Sie vor allem in Bezug auf Online-Preise auf dem Laufenden. Sie müssen wissen, was Ihre Konkurrenten tun und was der Markt verlangt. Die Welt des Online-Handels ist wettbewerbsintensiv und schnelllebig, und wer gut informiert ist, kann sich besser behaupten.
Mit Wiser bieten wir verschiedene Lösungen zur Preisgestaltung an, die Ihnen helfen können, einen Wettbewerbsvorteil im eCommerce zu erlangen. Zusätzlich zur MAP Überwachung bietet unsere Pricing Intelligence Einblicke in den Wettbewerb, sodass Sie Preisschwankungen genau verfolgen können. Unsere Lösung zur Online-Preisanpassung automatisiert die Preisanpassung basierend auf Ihren Regeln und Anforderungen. Schützen Sie Ihre Preise, überwachen Sie MAP, und halten Sie sich aus Preiskämpfen heraus.
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Anmerkung des Herausgebers: Dieser Beitrag wurde ursprünglich im Oktober 2018 veröffentlicht und wurde seitdem aktualisiert und aufgefrischt, um die Lesbarkeit und Genauigkeit zu verbessern.
