Y a-t-il des gagnants à la fin de la guerre des prix ? Pas vraiment. Certaines personnes peuvent penser que des prix plus bas sont mieux perçus par les consommateurs, mais ils correspondent à de faibles marges pour les entreprises. Et cela peut entraîner une réduction des services, des produits de moins bonne qualité, une compétitivité moins forte, et bien d'autres difficultés.
Plus simplement, vous ne pouvez pas rivaliser dans une guerre des prix. Malheureusement, avec l'arrivée du eCommerce, elles sont de plus en plus fréquentes. Le eCommerce permet en effet plus que jamais la surveillance des concurrents et donc la pratique de prix agressifs.
C'est une stratégie à haut risque.
Vous devriez plutôt dire non à la guerre des prix. Voici quatre moyens pour protéger vos marges sans baisser vos prix en ligne.
Déterminer l'élasticité des prix
La première étape consiste à déterminer l'élasticité de vos produits sur votre marché. L'élasticité des prix fait référence à l'impact qu'un changement de prix aura sur la demande d'un produit spécifique. Un produit élastique est très sensible à un changement de prix, dans le cas inverse la demande reste stable.
Donc vous pouvez ajuster les prix plus facilement pour des produits non élastiques que pour des produits élastiques. La distinction est importante lorsque la concurrence se base sur le prix. Supposons que vous voyiez des concurrents vendre à des prix plus bas. Vous savez que vous avez un produit inélastique - les changements de prix auront un très faible impact sur la demande pour votre marque. Dans ce cas, ne vous engagez pas. Laissez-les baisser les prix. Savoir si vos produits sont élastiques ou non vous aidera à décider si vous devez entrer en guerre des prix.
Offrir une valeur unique
Cette stratégie semble simple, mais elle est trompeuse : la valeur du produit. Vos produits en ligne doivent se démarquer de vos concurrents et offrir une valeur unique. Prenez Casper par exemple. La marque "bed-in-a-box digital-first" s'est distinguée de la concurrence par sa commodité. Les clients ont pu commander un matelas Casper en ligne, évitant ainsi la vente en magasin, ce qui peut être gênant. Les gens ont adoré l'idée d'acheter un lit dans le confort de leur propre maison et de le voir arriver sur le pas de leur porte en quelques jours.
Cette valeur ajoutée a donné à Casper une plus grande souplesse de tarification, car il a offert quelque chose que peu d'autres faisaient à l'époque. Une approche similaire peut vous aider à éviter la guerre des prix. Le prix est synonyme de prestige et vous voudrez le conserver.
Développer une réputation de marque
Ensuite, il y a la réputation de votre marque. La façon dont votre marque est perçue par vos clients a une incidence directe sur vos prix. Apple en est un exemple concret. Apple jouit d'une réputation prestigieuse dans le monde de l'électronique grand public. Il en résulte que l'entreprise peut fixer ses prix sans pression extérieure. Peu importe la façon dont Samsung fixe le prix de ses téléphones : Apple est une marque de premier ordre et pratique des prix élevés.
Même si nous ne sommes pas tous Apple, nous pouvons développer une réputation de marque solide. Concentrez-vous sur vos produits différenciateurs et sur un service de qualité. Demandez à vos clients fidèles leur avis et écoutez ce qu'ils ont à dire. Ensuite, faites ce que vous pouvez pour créer une expérience client que les gens aiment. Attention, la réputation est une stratégie à long terme, il vous faudra donc faire preuve de patience.
Établir des politiques MAP
La dernière stratégie importante pour protéger votre entreprise contre la guerre des prix est une politique MAP . Aux États-Unis, les prix minimums annoncés fixent un montant minimum pour lequel les détaillants peuvent vendre vos produits. C'est très pratique en ligne, car vos produits pourraient être vendus sur plusieurs marketplaces. Les MAP permettent d'annoncer un prix qui ne soit pas inférieur à un montant que vous avez déterminé, sous peine de vendre à perte.
Généralement, la plupart des entreprises mettent en place des MAP qui protège leurs marges. Cela permet de réduire la probabilité que vos produits soient vendus à des prix trop bas. En outre, de nombreuses catégories concurrentielles sont susceptibles de voir leurs prix baisser. Une marque baisse ses prix, toutes les marques baissent leurs prix. Les MAP diminuent la possibilité que vous soyez le catalyseur d'une guerre des prix car un montant minimum est fixé. Vos concurrents vous emboîteront probablement le pas et auront des politiques similaires à celles des MAP .
Se tenir informé pour prévenir la guerre des prix
Par-dessus tout, soyez au fait des prix en ligne. Vous devez savoir ce que font vos concurrents et ce que le marché exige. Le monde de la vente en ligne est concurrentiel et rapide, et les personnes bien informées font de meilleures ventes.
Avec Wiser, nous vous proposons plusieurs solutions de tarification qui peuvent vous aider à acquérir un avantage concurrentiel dans le eCommerce. En plus de la surveillance de vos MAP, notre veille tarifaire fournit des informations sur la concurrence, ce qui vous permet de suivre de près les fluctuations de prix. Notre solution de pricing en ligne automatise la tarification en fonction de vos règles et de vos exigences. Protégez vos prix, surveillez vos MAP, et évitez la guerre des prix.
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Note de l'éditeur : Ce post a été publié pour la première fois en octobre 2018 et a depuis été mis à jour afin d'en améliorer la lisibilité et la précision.
