Wie effizient sind Ihre Außendienstteams auf täglicher, wöchentlicher oder monatlicher Basis? Wenn Sie wie die meisten Marken sind, lautet die Antwort "nicht sehr". Und das ist in Ordnung - wir sind nicht hier, um zu urteilen. Aber wir sind hier, um Ihnen zu helfen, mehr Vertrauen in die Effizienz Ihres Außendienstes zu gewinnen.
Während unserer Arbeit mit Marken haben wir einige schlechte Prozentsätze beim Management von Außendienstteams gesehen. Zum Beispiel sind nur etwa 8 Prozent der Geschäfte die Kosten für die Entsendung eines Vertreters wert. Das bedeutet, dass 92 Prozent der Filialbesuche verschwendete Kosten sein könnten! Darüber hinaus wird wahrscheinlich mehr als die Hälfte der Zeit Ihrer Außendienstmitarbeiter mit Aktivitäten verbracht, die nichts mit dem ROI zu tun haben. Sie könnten von Filiale zu Filiale reisen, einen Standort besuchen, der ihre Zeit nicht wert ist, damit beschäftigt sein, sich Notizen zu machen oder der Zentrale Bericht zu erstatten.
Was ist hier die Lösung? Verbesserte Routenoptimierung. Eine effizientere, effektivere Routenplanung für Ihre Merchandising-Teams ist ein Gewinn für alle. Schauen Sie sich diese fünf häufigen Herausforderungen und unsere Lösungen an, damit Sie mehr Zeit mit dem Reparieren und Verkaufen und weniger mit Zeitverschwendung verbringen.
Was ist Routenoptimierung? A Field Team Definition
Zunächst einmal: Was meinen wir, wenn wir "Routenoptimierung" sagen? Wir sprechen speziell über Merchandising und Einzelhandelsausführung, nicht über den Außenverkauf oder die Lieferung.
Routenoptimierung ist der Prozess der Planung der direktesten Route für Ihre Außendienstteams, um die Filialen zu besuchen, die Ihren Unternehmenszielen am nächsten kommen und die beste Rendite für Ihre Investition liefern. Routenoptimierung bedeutet mehr, als den schnellsten Weg zwischen zwei Filialen zu finden - es geht darum, eine Strategie für jeden Außendienstmitarbeiter zu entwickeln, um das Beste aus seinem Tag herauszuholen. Das können die meisten besuchten Filialen sein, aber auch die Standorte mit den größten Kampagnen, diejenigen mit häufigen Compliance-Problemen oder diejenigen, in denen Sie gerade erst mit dem Verkauf begonnen haben.
Daher hängt eine optimierte Route ein wenig von Ihrer Marke ab. Das führt uns in der Tat zu unserer ersten Herausforderung.
Routenoptimierung bedeutet mehr, als den schnellsten Weg zwischen zwei Filialen zu finden - es geht darum, eine Strategie für jeden Vertreter zu entwickeln, um das Beste aus seinem Tag herauszuholen.
Feldteam-Management ist nicht an Ziele gebunden
Sie haben eine Liste von Zielen: Es kann sich dabei um spezifische Kampagnen und Werbeaktionen handeln, oder um größere Unternehmensziele und Schlüsselergebnisse. So oder so, Sie müssen Ihre Zahlen erreichen, um ein erfolgreiches Quartal zu haben.
Die meisten Marken haben jedoch keine große Übereinstimmung zwischen diesen Zielen und den Aktivitäten ihrer Außendienstmitarbeiter. Die Außendienstmitarbeiter sind eher darauf konzentriert, eine Reihe von Aufgaben abzuhaken. Gehe am Montag in diese Geschäfte, am Dienstag in diese Geschäfte und so weiter. Das ist eine Checkliste. Stattdessen muss es zielorientiert sein. Wenn das nicht der Fall ist, wird zu viel Zeit im Außendienst verschwendet und die Wahrscheinlichkeit, dass Sie Ihre Ziele verfehlen, steigt.
Unser Ziel Lösung
Was können Sie tun? Zunächst müssen Sie Ihren Außendienstmitarbeitern Ihre Ziele mitteilen. Sie müssen darüber informiert werden, was die Geschäftsleitung von den Außendienstteams erwartet. Das kann ein finanzielles Ziel sein, ein Kampagnenziel, ein Gebietsziel oder etwas anderes. Aber die Außendienstmitarbeiter dürfen nicht im Unklaren darüber gelassen werden, woran ihr Erfolg gemessen wird.
Dann müssen Sie die Routen anhand dieser Ziele planen. Weisen Sie den Vertretern keine Filialen zu, die nur auf dem Standort oder dem schnellsten Weg, die meisten Besuche abzuhaken, basieren. Schicken Sie sie zu den Standorten, die für Ihre Ziele wichtig sind. Am wichtigsten ist, dass Sie all dies kommunizieren, bevor die Mitarbeiter in den Außendienst gehen, damit Sie die Möglichkeit haben, den Kurs zu korrigieren. Besorgen Sie sich ein Tool, das Ihnen hilft, die Aktivitäten des Außendienstes zu überwachen, damit Sie eine nicht abgestimmte Routenplanung erkennen können. So haben Sie die Möglichkeit, die Routen neu zu optimieren und auf Kurs zu bleiben.
Die Kommunikation zwischen Büro und Außendienst ist mangelhaft
Eine weitere häufige Herausforderung im Merchandising ist ein genereller Mangel an Kommunikation. Normalerweise ist das Management nicht vor Ort. Sie sind zurück im Büro. Die Außendienstmitarbeiter haben ihren Plan, ihre Erfahrung, und sie gehen raus und tun, was sie tun müssen. Oft wird erst im Nachhinein berichtet, welche Aktivitäten stattgefunden haben, und es gibt nie die Möglichkeit, proaktiv zu handeln.
Dadurch bleibt alles reaktiv. Pläne können über den Haufen geworfen werden, Zeit kann vergeudet werden, und es können Geschäfte besucht werden, die nicht mit den immer wichtigen Zielen in Verbindung stehen. Und das ist ein Problem für alle. Der Hauptgrund dafür ist, dass die Routen nicht in Echtzeit angepasst werden können. Eine starke Kommunikation hilft allen, sich spontan anzupassen und verringert die Wahrscheinlichkeit, dass Zeit für weniger wichtige Aktivitäten verschwendet wird.
Unsere Kommunikationslösung
Konzentrieren Sie sich stattdessen auf die direkte Kommunikation mit den Vertretern bei jedem Schritt des Weges. Das mag leichter gesagt als getan sein, aber mit der richtigen Balance aus Teambildung und Technologie ist es möglich. Für die Teambildung sollten Sie an Ihrer Kultur arbeiten, um die Kommunikation zwischen Vertretern und Management zu fördern. Legen Sie die Erwartung fest, dass Sie zusammenarbeiten, und bitten Sie die Vertreter, Informationen an das Büro weiterzugeben, wann immer sie Zeit haben.
Für die Technologie gibt es viele mobile Apps und andere Software, die Sie bei der Kommunikation unterstützen. Die App " Retail Execution " von Wiser ist darauf ausgelegt, den Außendienstmitarbeitern zuerst Daten zur Verfügung zu stellen, damit sie befähigt und informiert sind, und sie nicht in eine einseitige Konversation zu zwingen, bei der sie nur Daten sammeln und an das Büro weitergeben. Generell sollten Sie Ihre Außendienstteams auf Erfolgskurs bringen, indem Sie ihnen möglichst genaue Daten zur Verfügung stellen und auf ihre Expertise vertrauen.
Routenplanung und -optimierung müssen langfristige Strategien sein. Sie können keine Dinge sein, die schnell festgelegt und dann nie angepasst werden.
Bei der Routenoptimierung geht es nicht nur um den ROI
Können Sie mit Sicherheit sagen, dass die besuchten Geschäfte diejenigen sind, die den ROI am ehesten erhöhen? Dass es die sind, in denen die wichtigsten Kampagnen laufen? Die beste Chance, den Umsatz zu steigern?
Wenn nicht, dann sind Sie nicht allein - Marken haben oft mit der Tatsache zu kämpfen, dass die Routen ihrer Außendienstteams nicht auf den ROI ausgerichtet sind. Es besteht Unsicherheit darüber, welche Läden am besten besucht werden sollten, oder es fehlen Daten zur Unterstützung einer Strategie. Die Außendienstmitarbeiter sind dann darauf angewiesen, die Standorte aufzusuchen, die sie für die besten halten, und stützen sich dabei mehr auf Vermutungen als auf konkrete Informationen. Das mag funktionieren, aber Sie wollen Ihr Merchandising nicht dem Zufall überlassen.
Unsere ROI-Lösung
Die Lösung liegt hier in den Daten. Fangen Sie an, Ihre In-Store-Daten auf Schwachstellen und Chancen zu analysieren. Wo sind Sie schwach (und wo sind Ihre Wettbewerber am stärksten)? Wo können Sie Ihre Präsenz ausbauen? In welchen Geschäften verbringen Ihre idealen Kunden die meiste Zeit?
Mit Antworten auf Fragen wie diese können Sie eine Routenplanung für mehrere Stopps vornehmen, die die beste Chance auf ROI haben. Legen Sie Tages- und Wochenpläne rund um diese Schwachstellen und Chancen fest. Wichtig ist, dass Sie diese Daten Ihren Außendienstteams zeigen. Erläutern Sie, was in den Geschäften vor sich geht, damit sie besser über die Gründe für eine bestimmte Route informiert werden können. Vielleicht ist die Route etwas länger oder umfasst weniger Filialen, aber es steckt eine Methode hinter dem Wahnsinn. Das wird helfen, die Akzeptanz zu erhöhen. Das knüpft auch an unsere anderen Herausforderungen rund um Kommunikation und Zielorientierung an.
Die richtigen Leute gehen nicht in die richtigen Läden
Es gibt auch einen Aspekt der Mitarbeiterführung im Merchandising. Nicht alle Repräsentanten sind gleich, und einige haben vielleicht bessere Beziehungen, andere Fähigkeiten oder bestimmte Erfahrungen, die sie für bestimmte Einzelhändler besser (oder schlechter) machen.
Dies ist eine Tatsache für jedes Unternehmen und eine Herausforderung für das Management von Außendienstteams, weil es jeden Aspekt Ihrer Planung beeinträchtigen kann. Der falsche Vertreter kommuniziert vielleicht nicht gut oder er verliert die Motivation. Vielleicht sind sie mit einer Filiale oder einem Einzelhändler nicht vertraut oder sie haben nicht die besten Beziehungen zu den Mitarbeitern der Filiale.
Unsere Lösung für Menschen
Glücklicherweise gibt es ein paar verschiedene Lösungen für diese Herausforderung. Eine Möglichkeit besteht darin, sich auf die Kommunikation zu konzentrieren, wie wir oben besprochen haben. Betonen Sie diesmal jedoch Verantwortlichkeit und Transparenz. Lassen Sie die Mitarbeiter häufig Bericht erstatten, damit Sie immer wissen, was sie tun, und die Pläne in Echtzeit anpassen können.
Zweitens, stützen Sie sich wieder auf gute Daten. Messen Sie die Leistung des Außendienstes im Laufe der Zeit, um die besten Mitarbeiter für jede Situation zu identifizieren. Planen Sie dann Ihre Routen, um die richtigen Mitarbeiter in die richtigen Geschäfte zu bringen. Es mag einfach klingen, aber es ist immer eine Herausforderung, Menschen zu führen. Emotionen kommen ins Spiel, und manche fragen sich, warum ihre Filialen verändert oder ihre Aufgaben verschoben werden. Wenn Sie diese Gespräche auf die Daten konzentrieren, können Sie den menschlichen Aspekt ein wenig ausblenden.
Ein Auge ist nicht auf die Zukunft gerichtet
Bei den meisten dieser Herausforderungen und Tipps ging es bisher darum, in der Gegenwart zu leben oder historische Daten zu nutzen, um die heutigen Aktivitäten zu informieren. Das ist natürlich wichtig - und ein Großteil des Feldteammanagements wird auf täglicher oder wöchentlicher Basis geplant -, aber das bedeutet nicht, dass es keine Zeit für eine kleine langfristige Vision gibt.
In der Tat kann es problematisch sein, nicht für die Zukunft zu planen. Es macht Ihr Team wieder reaktiver, anstatt proaktiv zu sein. Sie denken nicht über die nächste Kampagne, das neue Gebiet oder einen neuen Vertreter nach. Es muss ein Gleichgewicht zwischen dem Leben im Moment und dem Denken an die Zukunft bestehen. Auf diese Weise sind Sie proaktiv und können auf alles vorbereitet sein.
Unsere Zukunftslösung
Wie können Sie also einen Blick in die Zukunft werfen? Es beginnt mit der Verfolgung der Teamleistung im Laufe der Zeit. Messen Sie, was jeder Vertreter tut. Verfolgen Sie Metriken wie die in jedem Geschäft verbrachte Zeit, die Anzahl der besuchten Geschäfte, die Verkaufszahlen und mehr. Suchen Sie auf Basis dieser Daten nach Möglichkeiten zur Optimierung.
Behalten Sie insbesondere die Denkweise des "Testens" bei. Alles kann sich ändern - vielleicht wollen Sie ein Gebiet erweitern. Konzentrieren Sie sich darauf, mehr Einzelhändler zu finden, bei denen Sie Ihre Marke einführen können. Widmen Sie mehr Ressourcen für eine bestimmte Werbeaktion. Wenn nichts in Stein gemeißelt ist und es bei allem darum geht, Raum für Verbesserungen zu finden, können Sie Teams und Pläne flexibler umstellen.
Routen-Optimierung ist ein langes Spiel
Alles in allem müssen Routenplanung und -optimierung langfristige Strategien sein. Sie können keine Dinge sein, die schnell festgelegt und dann nie angepasst werden. Effektive Merchandising-Teams sind proaktiv und datenzentriert. Sie nutzen die Informationen aus dem Feld, um künftige Aktivitäten zu beeinflussen, und lassen sich nicht von Emotionen und vorgefassten Meinungen den Erfolg vermiesen.
Am wichtigsten ist, dass die Routenoptimierung mit den Unternehmenszielen in Einklang gebracht wird. Sie muss Teil eines größeren Ganzen sein, sodass jede Abteilung in die Strategie eingebunden ist. Dies wird Ihnen nicht nur helfen, Ihre Ziele zu erreichen, sondern es wird auch Ihr tägliches Leben mit der Verwaltung von Menschen, Persönlichkeiten, Arbeitsbelastungen und diesen lästigen Besprechungen mit dem Führungsteam ein wenig einfacher machen.
