Der Schlüssel zu einem erfolgreichen Geschäft ist, die richtigen Produkte am richtigen Ort, zum richtigen Preis und zur richtigen Zeit anzubieten. Die 4 P's; Produkt, Platzierung, Preis und Promotions sind grundlegende Bestandteile eines Marketingplans. Wenn sie erfolgreich integriert sind, arbeiten alle vier Elemente auf die gleichen Ziele hin und teilen die gleiche Botschaft in einer nahtlosen Beziehung.
In einer Einzelhandelsumgebung entscheiden Marketing- und Merchandising-Teams über die 4 P's. Das Marketing ist in der Regel für alle Aspekte der Kundenakquise zuständig, wie z. B. die Steigerung des Markenbewusstseins, die Kundenbindung und -loyalität sowie die Erhöhung der Besucherzahlen. Auf der anderen Seite kümmert sich das Merchandising um die Produktstrategie, wie z. B. die Planung auf Kategorie- und Markenebene, das Management der Saison Preisgestaltung und Werbeaktivitätenund das kanalübergreifende Bestandsmanagement. Für diese beiden Teams ist es besonders wichtig, eine einzige Quelle der Wahrheit zu haben, um mit denselben Informationen zu arbeiten; dies führt zu besser informierten und abgestimmten strategischen Entscheidungen und hilft, Arbeitsabläufe effektiv zu integrieren.
Ungeachtet der Notwendigkeit, sich auszurichten, weniger als 50 % der Einzelhändler beziehen das Marketing in ihre Merchandising-Strategie ein und umgekehrt. Leider führt eine schlechte Kommunikation zwischen Marketing und Merchandising zu falsch abgestimmten Produkt- und Werbestrategien, die oft zu einer unzureichenden Performance führen. Wenn zum Beispiel das Marketingteam einen unverhältnismäßig hohen Betrag an Werbeausgaben für Artikel mit einem zu niedrigen Preispunkt investiert, ist das Merchandisingteam möglicherweise nicht auf den Nachfrageschub vorbereitet, was zu Lagerausfällen und Umsatzverlusten führen kann. Wenn das Team jedoch effektiv integriert ist, kann es gemeinsam höhere Umsätze und Margen erzielen, die Konversionsrate erhöhen, den Lagerumschlag verbessern und die Kundenbindung fördern.
Sortiment
Die 4 P's beginnen mit den richtigen Produkten, die dem Verbraucher zum Kauf zur Verfügung stehen. Das Sortiment besteht aus der Breite, der Länge, der Tiefe und der Konsistenz der im Geschäft vorgehaltenen Produkte. Die Wahl des besten Sortiments ist ein Balanceakt, denn jede einzelne Änderung kann eine Welle von Auswirkungen haben. Die Optimierung des Produktsortiments, um die Kundenwünsche mit dem perfekten Produktmix zu erfüllen, maximiert den Marktanteil und den Gewinn.
Wettbewerbsinformationen sind wichtig für das Benchmarking, um Sortimentslücken über Produktkategorien hinweg zu identifizieren. Das Auffinden von Lücken in Ihrem Sortiment bietet die Möglichkeit, unbefriedigte Nachfrage zu befriedigen und mehr Umsatz zu machen, wenn sie gefüllt werden. Competitive Intelligence kann Ihnen dabei helfen, über trendige Kategorien und Marken auf dem Laufenden zu bleiben, um die Nachfrage für eine erfolgreiche Planung und Prognose besser vorhersagen zu können, insbesondere für saisonale Produkte. Kombinieren Sie dies mit Ihren eigenen historischen Verkaufsdaten und dem, was in der Vergangenheit gut gelaufen ist, um eine leistungsstarke Warenprognose zu erstellen, die optimierte Produktsortimente und das Marketing zur Unterstützung dieser Sortimente vorantreibt.
Die Konsolidierung von Sortimentskenntnissen in einem gemeinsamen Datenmodell zwischen Merchandising und Marketing ermöglicht es Einzelhändlern, eine integrierte datengesteuerte Strategie für beide Teams zu entwickeln. Auf diese Weise können Einzelhändler nicht nur Trends erkennen und ihre Kunden besser mit den gewünschten Produkten bedienen, sondern auch ihre Marketingausgaben effektiver gestalten, indem sie sich auf die richtigen Produkte konzentrieren.
Preisgestaltung
Nun, da Sie eine großartige Mischung von Produkten haben, müssen diese angemessen bepreist werden. Sie möchten sicherstellen, dass der Preispunkt dem entspricht, was die Verbraucher zu zahlen bereit sind, während Sie gleichzeitig einen Wert bieten und den Namen der Marke aufrechterhalten. Ein optimaler Preispunkt wird einen überzeugenden Wert gegenüber der Konkurrenz schaffen und die Zufriedenheit des Kunden zu erhöhen.
Wie beim Sortiment ist auch hier die Wettbewerbsanalyse wichtig. Es ist wichtig, über alle Veränderungen im Markt auf dem Laufenden zu bleiben, um Trends oder Chancen frühzeitig zu erkennen und auf eventuelle Bedrohungen rechtzeitig zu reagieren. Intelligente Preisgestaltung kann helfen, Preistrends der Konkurrenz und sogar das Rabattverhalten im Laufe der Zeit zu erkennen. Ähnlich wie die Sortimentsintelligenz Ihnen helfen kann, Leerräume zu identifizieren, kann die Preisintelligenz der Konkurrenz dasselbe tun. Nehmen wir an, dass keiner Ihrer Hauptwettbewerber Kaffeemaschinen in der Preisklasse von 50 bis 75 US-Dollar verkauft - das ist ein unterversorgter Markt. Das Auffinden von Leerräumen mit Hilfe von Pricing Intelligence könnte eine Gelegenheit sein, eine Lücke aus der Sortimentsperspektive zu füllen.
Wenn Sie sicherstellen, dass Sie über eine skalierbare Methode zum Sammeln, Analysieren und Verarbeiten von Preisdaten in Merchandising und Marketing verfügen, können Sie nicht nur preisliche Leerräume identifizieren, sondern auch die Sweet Spots für die Produktpreisgestaltung finden. In Verbindung mit Ihren historischen Verkaufsdaten können Sie die Nachfrage besser vorhersagen, die Preiselastizität abschätzen und die besten Preise für die Werbung präsentieren, was letztendlich zu besseren Konversionen und einer höheren Rendite der Marketingausgaben führt.
Rabattierung und Sonderangebote
Es ist entscheidend, dass das Merchandising- und das Marketingteam während des gesamten Lebenszyklus eines Produkts zusammenarbeiten. Lebenszyklus des Produkts. Jegliche Fehlkommunikation in Bezug auf Werbeaktionen für Artikel mit geringem Bestand oder unnötige Rabatte wirken sich negativ auf Ihr Geschäft aus. Die Optimierung des Zeitpunkts und der Art von Abschlägen oder Sonderaktionen ist wichtig, um den Bestand in Bewegung zu bringen, ohne den Gewinn zu schmälern.
Promotions verringern per Definition Ihre Margen, aber es gibt definitiv Möglichkeiten, den ROI Ihrer Promotions zu maximieren. Eine erfolgreiche Promotion macht Kunden nicht nur glücklicher und erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass sie wiederkommen, sondern sie hat auch das Potenzial, die Markenbekanntheit zu erhöhen und den Kundenverkehr zu steigern. Wenn Einzelhändler beispielsweise die Margen für Damenjeans leicht senken, haben sie das Potenzial, loyale weibliche Kunden zu gewinnen, die bei ihrem nächsten Einkauf wahrscheinlich mehr kaufen und ausgeben werden.
Es ist hilfreich, einen Blick auf den Markt zu werfen und zu analysieren, worauf die Wettbewerber ihre Rabatte konzentrieren und Abschlagsmuster zu erkennen, um Ihre eigene Werbestrategie. Eine Anwendung der Rabattanalyse ist, dass sie aufdecken kann, wann Wettbewerber beginnen, veraltete Bestände abzubauen, was Ihnen hilft, Bereiche zu identifizieren, in denen Sie den Verkauf zum vollen Preis maximieren können. Sie können sogar feststellen, dass Sie Geld auf dem Tisch liegen lassen, indem Sie zu hohe Rabatte gewähren, obwohl ein geringerer Rabatt die gleichen Umsätze erzielen würde.
Um den ROI von Werbeaktionen zu maximieren , kann die Werbeanalyse das Kundenverhalten beleuchten, sodass Sie Anzeigen schalten können, die bei Ihren Kunden besser ankommen. Die vergangene Leistung ist ein guter Indikator für zukünftiges Verhalten. Analysieren Sie das Erscheinungsbild vergangener Werbeaktionen (Ihre eigenen und die der Mitbewerber), die Art der Werbeaktionen und die Medien, über die sie präsentiert wurden, und verknüpfen Sie dies mit den Daten zur Verkaufsleistung in Ihren wichtigsten Kategorien. Auf diese Weise können Sie sicherstellen, dass Sie nur die überzeugendsten Promotions auf den richtigen Kanälen und zur richtigen Zeit anbieten, um Ihren Umsatz zu steigern, den Lagerumschlag und den Gewinn zu maximieren und gleichzeitig Ihre Kunden zufrieden zu stellen.
Die Kommunikation zwischen Marketing und Merchandising ist besonders wichtig, wenn es um Promotions und Rabatte geht. Aktionen müssen zwischen den Teams gut koordiniert werden, da Sie Ihre Lagerbestände im Auge behalten müssen, aber die Einbeziehung von Marktdaten der Konkurrenz kann helfen, Strategien zu optimieren, um noch wirkungsvollere Ergebnisse zu erzielen.
Fazit
Erfolgreiche Einzelhandelsunternehmen haben ihre Strategien über Produkt, Platzierung, Preis und Promotions erfolgreich integriert. Um eine einheitliche Botschaft zu vermitteln und die Verkaufsleistung zu maximieren, müssen Marketing- und Merchandising-Teams gemeinsam gut informierte strategische Entscheidungen treffen.
Wiser liefert leistungsstarke Einzelhandelsintelligenz, Automatisierung und Analysen zur Optimierung von Sortiment, Promotionen und Preisgestaltung. Mit der Technologie, die eine nahtlose Beziehung zwischen verschiedenen Teams und Abteilungen ermöglicht, bietet Wiser eine einzige Quelle für zuverlässige Daten und umsetzbare Erkenntnisse, die es Einzelhändlern ermöglichen, die Entscheidungsfindung in allen Teams zu optimieren.
Mitwirkende Autorin: Patricia Montenegro
