Ist die Preisparität das Richtige für Ihr Unternehmen? Das hängt von einer Reihe von Faktoren ab, die wir im Folgenden ausführlich erörtern werden.
Aber das Wichtigste zuerst. Was ist Preisparität? Finden wir es heraus.
Was ist Preisparität?
Preisparität ist die Praxis, Ihre Preise über verschiedene Vertriebskanäle und/oder auf verschiedenen Marktplätzen konsistent zu halten. Zum Beispiel, den gleichen Preis beizubehalten, egal ob ein Kunde ein Produkt online bestellt oder im Laden kauft. Oder die Beibehaltung des gleichen Preises auf dem Amazon-Marktplatz und auf eBay.
Was bei der Preisparität zu beachten ist
Sie brauchen die richtige Preisstrategie, egal ob Sie auf Amazon, eBay, Ihrem eigenen Webshop oder einem anderen stationären oder Online-Marktplatz verkaufen. Hier erfahren Sie, wie Sie entscheiden, ob Parität in Ihrer Zukunft liegt.
Kanal-Strategien
Ein wichtiges Element, das es zu berücksichtigen gilt, ist die Rolle der verschiedenen Vertriebskanäle in der Gesamtstrategie Ihres Unternehmens. Welche Rolle spielt der Direktverkauf gegenüber dem Großhandel? Ist der Verkauf über Ihre Website wichtiger als der Verkauf über die Websites Ihrer Einzelhändler? Oder in Einzelhandelsgeschäften? Wie sieht es mit der Rolle von Online-Marktplätzen aus?
Für Marken, die ihre Großhandelspartner im stationären Handel unterstützen wollen, ist die eigene Website ein wichtiges Instrument. Indem sie den Preis auf ihrer eigenen Website auf den UVP festlegen, können Marken ihren stationären Einzelhändlern potenziell beim Verkauf helfen.
Das Konzept des Showrooming ist gut dokumentiert: Wenn Verbraucher ein Geschäft besuchen, um ein Produkt zu kaufen, verwenden sie oft ihr Mobiltelefon, um im Internet nach einem niedrigeren Preis für dasselbe Produkt zu suchen, sobald sie sich zum Kauf entschlossen haben.
Marken müssen eine Entscheidung treffen: Ist es wichtiger, das stationäre Einzelhandelsnetz zu unterstützen oder den Direktverkauf über ihre eigene .com-Seite zu fördern? Durch die Beibehaltung des MSRP auf der Website kann man davon ausgehen, dass Showrooming-Kunden im Laden kaufen, weil der Preis, den sie online sehen, zumindest mit dem vergleichbar ist, den sie im Laden sehen, und sie den Laden mit ihrem Kauf verlassen können, anstatt auf den Versand warten zu müssen.
Es ist entscheidend, die gesamte Organisation auf die gewählte Strategie auszurichten. Ohne eine Abstimmung zwischen dem Großhandelsteam und dem Direktteam in Bezug auf Preisparität senden Marken eine verwirrende Botschaft an Verbraucher und Einzelhandelspartner gleichermaßen.
Wiederverkäufer- und Vertriebsvereinbarungen
Wie üblich ist der 800 Pfund schwere Gorilla im Raum hier Amazon. Gemäß der so genannten "General Pricing Rule" von Amazon müssen der Artikelpreis und der Gesamtpreis für ein Produkt, das auf dem Amazon Marketplace gelistet ist, gleich oder niedriger sein als der Preis dieses Produkts auf einer anderen Website (in den USA, aber nicht in Europa). Der Artikelpreis ist der für diesen Artikel angegebene Preis und der Gesamtpreis ist der tatsächlich zu zahlende Betrag (einschließlich Versand und eventueller Rabatte).
Berichten zufolge scannt Amazon seinen Marktplatz so oft wie alle 15 Minuten, um Verstöße gegen diese Regel zu finden, und setzt sie durch, indem es Drittverkäufer suspendiert. Wenn Sie also auf dem Amazon-Marktplatz verkaufen, müssen Sie sicherstellen, dass Ihre Strategie den Richtlinien folgt, um eine Suspendierung zu vermeiden.
Einkäufer
Eine weitere Frage, die sich Marken bei der Entwicklung einer Preisparitätsstrategie stellen sollten, ist, wie einfach es ist, ihre Kunden zu segmentieren. In der heutigen Omnichannel-Welt ist es für Marken und Händler schwieriger denn je zu verstehen, welche Kunden wo einkaufen. Der Weg des Verbrauchers zum Kauf ist nicht mehr einfach zu kartografieren, er ist sogar ziemlich unvorhersehbar geworden.
Für Verkäufer ist es entscheidend, sich der verschiedenen Wege bewusst zu sein, auf denen sich Kunden über ihre Produkte informieren, sie in Betracht ziehen und schließlich kaufen. Es ist nicht unvernünftig anzunehmen, dass die Reise für viele Produkte Besuche auf der Website einer Marke, der Website eines Einzelhändlers (oder sogar eines Aggregators wie Google Shopping), eines Online-Marktplatzes und einen Besuch in einem Geschäft umfasst. Die Preisparität stellt sicher, dass die Verbraucher auf dieser Reise eine einheitliche Botschaft sehen.
Wenn Sie feststellen, dass die Verbraucher segmentiert werden können und dass es Vorteile bringt, wenn die Preise je nach Kanal variieren, sollten Marken mit Vorsicht vorgehen. Walmart ist dafür bekannt, für bestimmte Produkte, deren Versand unrentabel ist, online mehr zu verlangen als im Ladengeschäft. Dies mag zwar für Walmarts Gewinn sinnvoll sein, aber Kunden mögen es nicht, wenn sie manipuliert werden. In diesem speziellen Fall könnte Walmart den Glauben der Kunden an das Markenversprechen "Everyday Low Prices" untergraben.
Auf der anderen Seite bietet Target den Verbrauchern eine Preisanpassungsgarantie, die besagt, dass Verbraucher, die ein Produkt auf Target.com zu einem niedrigeren Preis finden, berechtigt sind, den Differenzbetrag erstattet zu bekommen. Target bietet diese Garantie an, geht aber gleichzeitig offen mit der Tatsache um, dass das Unternehmen keine geografische Preisgleichheit in seinen Filialen garantiert.
Das Fazit zur Preisparität
Wie das Beispiel von Target zeigt, gibt es viele Möglichkeiten, Verbraucher zu segmentieren und Ihre Preisgestaltung zu variieren: .com, Online-Marktplätze, In-Store oder geografisch.
Gute Entscheidungen darüber zu treffen, wie die Preise zu gestalten sind, ob und wann sie angepasst werden müssen, und dann die Taktik tatsächlich auszuführen, erfordert die Hilfe von Technologie. Online-Tools zur Preisoptimierung sind ein wesentliches Element jeder guten Preisstrategie. Sie ermöglichen es Marken und Einzelhändlern, die Preisgestaltung auf dem Markt schnell zu erkennen und dann die Preise auf ihrer eigenen .com oder auf einem Online-Marktplatz anzupassen, falls erforderlich.
Letztlich sind es die Kunden, die bestimmen, ob Ihre Preisstrategie in der heutigen Omnichannel-Welt funktioniert.
Marken und Einzelhändler, die Vorteile durch unterschiedliche Preisgestaltung über verschiedene Kanäle hinweg erzielen können, sollten sicherstellen, dass die Mitarbeiter im gesamten Unternehmen die Strategie verstehen und befugt sind, die Preise anzupassen - egal, ob es sich um einen Mitarbeiter im Laden oder einen Kundendienstmitarbeiter in einer Online-Chatbox handelt.
Wahrscheinlich wird es versierte Verbraucher geben, die die Preisabweichung bemerken und nach einer Erklärung suchen.
Anmerkung des Herausgebers: Dieser Beitrag wurde ursprünglich im Februar 2018 veröffentlicht und wurde seitdem aktualisiert und aufgefrischt, um die Lesbarkeit und Genauigkeit zu verbessern.
