La cuota de mercado es una métrica crucial para las marcas en general, porque como dice la vieja frase, tienes que "estar ahí o ser cuadrado". Esto es cierto tanto si sus productos se venden en tiendas de puro juego, omnicanales, o de ladrillo y mortero. El "estante" puede ser real o figurativo, pero lo que es cierto es que hay que estar presente tanto en términos de calidad como de cantidad para destacarse de la competencia.
A través de los canales, tu cuenta de SKU debe competir, si no vencer, a la de los competidores siempre que sea posible. Pero no se detiene ahí. En las tiendas de ladrillos y mortero, también debes asegurarte de que tus productos no estén siempre en el estante inferior o en la esquina trasera de la tienda. En la venta al por menor en línea, esto es un poco más fácil, ya que los compradores pueden buscar y encontrar sus productos siempre y cuando sus títulos y descripciones estén optimizados para todos los términos de búsqueda relevantes. El resultado final aquí es: su cuota de estante debe ser igual o mayor que la de los competidores (ya que se alinea con su imagen de marca) y necesita tener una colocación de calidad tanto en las tiendas físicas como en las virtuales.
La parte de Scomo una "C".ompetitivo Benchmark
Mientras que su propia cuota de mercado puede proporcionar pistas para mejorar sus resultados, mirar a los competidores puede proporcionar igualmente valiosos conocimientos. La participación de la competencia puede mostrarte qué verticales y en qué minoristas están más invertidos. Determine qué categorías son las más importantes para su negocio (en cuáles quiere dominar la cuota de estante), a través de qué socios minoristas clave, y optimice su surtido y su estrategia de distribución en consecuencia.
Las marcas invierten en las verticales que les resultan más efectivas. La cuota de mercado puede demostrar su posición en el mercado porque tener muchos más SKU que los competidores en sus categorías más importantes demuestra que usted es dueño de esos segmentos y podría estar creciendo de manera sostenible si mantiene un alto número de SKU año tras año. El seguimiento de estos datos históricos le ayudará a comprender su cuota de estante en las categorías clave a lo largo del tiempo. ¿Está subiendo o bajando? Esto puede indicar amenazas competitivas y ayudarle a enfrentarlas desde el principio.
La proporción de los estantes también contribuye a mejorar la salud de los minoristas y a orientar los mercados en cierta medida. Por ejemplo, si una marca de primera línea decide no llevar ningún SKU en un determinado minorista, eso puede indicar que el mercado objetivo de ese minorista no se ajusta a su marca o que tal vez sus productos no se vendieron bien allí, por lo que se vieron obligados a tirar de ellos.
La parte de la estantería es Just the Beginning
La parte de la estantería sólo ofrece una parte del cuadro. Es posible que su número de SKU domine el de sus competidores en un revendedor en particular, pero sus números de ventas son la otra mitad de la historia. Si sus productos son abundantes, de alta calidad y satisfacen las necesidades de su mercado objetivo, entonces sus números de ventas también deberían ser altos. Pero si no lo son, entonces hay una serie de problemas potenciales que hay que investigar.
Piénsalo desde la perspectiva del consumidor: necesitas un artículo y vas a una tienda a buscarlo. Ves numerosas opciones de una marca de la que no has oído hablar, pero una de una marca que te intriga. La primera puede tener una mayor cuota de estante, pero la segunda ganará la venta.
Un surtido optimizado significa encontrar su medio feliz. Más no siempre es mejor, especialmente si la demanda del mercado de sus productos no está alineada con el inventario que se tiene. Para una marca exclusiva, ofrecer un pequeño porcentaje de SKUs podría ajustarse mejor a su imagen. Pero para una marca de productos básicos, un mayor número de SKU podría ser más efectivo.
Cuando se trata de compartir la estantería, no hay una respuesta correcta. Es una métrica altamente individual y el enfoque debe ser en la optimización de lo que es más rentable para usted, en comparación con sólo tratar de mantener el ritmo de los competidores.
1 Comentario