La comercialización a los socios minoristas, mayoristas y distribuidores es tan parte del rompecabezas de las marcas como la comercialización directa a los consumidores.
Cada minorista tiene múltiples marcas que compiten por el espacio en los estantes y los esfuerzos de promoción. Es crítico que promueva su marca a los minoristas para que elijan favorecerlo sobre la multitud. Las promociones comerciales son una de las mejores maneras de hacerlo.
En este artículo, aprenderemos qué son las promociones comerciales y por qué son importantes, algunos ejemplos de las mejores promociones comerciales y cómo puedes mejorar las tuyas ahora.
¿Qué es una promoción comercial?
Las promociones comerciales son campañas de comercialización y promociones organizadas por marcas que tienen por objeto aumentar las ventas dentro de un minorista, endulzando el bote tanto para la tienda como para el comprador. En el caso de las marcas, el objetivo principal de una promoción comercial es aumentar las ventas a través de los canales minoristas elegidos.
En última instancia, este aumento de las ventas significará que su marca es más beneficiosa para la tienda que sus competidores. Esto es en parte un juego de marketing B2B, pero también es un juego B2C, lo que significa que hay mucho espacio para la creatividad en las promociones comerciales.
Las promociones comerciales pueden adoptar varias formas diferentes. Estos son algunos de los tipos más comunes de promociones comerciales:
- Descuentos y rebajas. Ofrecer rebajas o descuentos para socios de canal específicos podría atraer al segmento más sensible al precio de sus compradores. Los descuentos pueden, en algunos casos, aumentar los márgenes de cada venta para el minorista, proporcionándole un mayor incentivo para vender su producto.
- Incentivos a las tiendas individuales. Alguna competencia amistosa entre los lugares individuales puede ser un gran incentivo para que cada uno empuje sus productos. Ofrezca futuros descuentos especiales a las tiendas o distribuidores que alcancen el mayor umbral de ventas.
- Oportunidades de comercialización sobre el terreno. El envío de representantes de la marca a sus socios de canal, en particular a los minoristas, le permite estar directamente frente a su consumidor objetivo. Sus representantes de marca pueden ayudar al personal de los minoristas a vender mejor su producto, haciendo del marketing de campo una actividad mutuamente beneficiosa.
- Pantallas en las tiendas/comercializacion visual. Los expositores en las tiendas, como las tapas de los extremos o los expositores de los puntos de venta, pueden ser una excelente manera de llamar la atención sobre sus productos en un entorno de venta al público muy concurrido. Trabajar con sus socios minoristas para mejorar la comercializacion visual y la presentación de sus productos puede conducir a aumentos tangibles de los ingresos.
- Paquetes. Los paquetes de productos son una gran manera de aumentar las ventas de productos complementarios. Ofrezca a sus socios de canal paquetes preestablecidos con un descuento, o permita a los compradores crear sus propios paquetes con un descuento.
En el caso de las marcas, el objetivo principal de una promoción comercial es aumentar las ventas a través de sus canales de venta al por menor elegidos.
Beneficios de las promociones comerciales
Las marcas y los fabricantes pueden obtener numerosos beneficios de las promociones comerciales eficaces. Entre ellos se incluyen:
- Mejor retorno de la inversión. La investigación de PwC encontró que los fabricantes de CPG que hacían promociones comerciales efectivas tenían un ROI del 10 al 20 por ciento.
- Mejora de la lealtad del cliente. Las promociones comerciales pueden conducir a mejores tratos para los consumidores. Cuando los compradores saben que pueden ir a sus minoristas favoritos y obtener sus productos a un precio estupendo, pueden empezar a superar a sus competidores en términos de lealtad del cliente.
- Aumento de las ventas de productos de temporada. Las promociones comerciales de los productos de temporada benefician tanto a los fabricantes como a los minoristas. Ayudan a ambas partes a aumentar las ventas y a limpiar el inventario antes de que llegue la próxima temporada de compras.
- Relaciones más fuertes con los canales de distribución. Las relaciones son vitales en la venta al por menor, y tener un historial de promociones exitosas ayuda a las marcas y fabricantes a construir lazos más fuertes con socios clave.
Las mejores promociones comerciales
Una de las mejores maneras de entender cómo poner en juego fuertes promociones comerciales es viendo a unos pocos en acción. En esta sección, discutiremos algunos buenos ejemplos de promociones comerciales y veremos qué vale la pena emular en ellos.
Coca-Cola
Coca-Cola usó algunos llamativos (y algo alucinantes) expositores para impulsar las ventas de Coca-Cola Zero en las tiendas. Las vitrinas se montaron como una pirámide invertida, con una sola lata en la parte inferior.
Aquí es donde el aspecto comercializacion visual entra en juego. Coca-Cola trabajó con sus socios minoristas para asegurarse de que este ingenioso expositor se colocara en un lugar destacado y se instalara adecuadamente para lograr el máximo impacto visual.
Harry's
En 2017, Target y la marca de aseo masculino Harry's solidificaron su relación cuando Target se convirtió en el minorista exclusivo de los productos de Harry's. El trato dio sus frutos - Target vio su cuota de mercado en la categoría de afeitado aumentar en dos dígitos.
Parte del éxito de Harry's y Target proviene de la prominente colocación de los productos en la tienda, y de nuevo, algunos fuertes comercializacion visual. Las tapas originales desplegadas tenían una navaja naranja gigante, que fue diseñada específicamente para atrapar los ojos de los compradores. Las tapas más nuevas incluyen recortes de cartón de un hombre afeitándose, con los productos todavía colocados a la vista de los compradores.
Séfora/ModiFace
La realidad aumentada está todavía en sus inicios como un canal de promoción viable, pero algunos minoristas y marcas ya están sacando mucho provecho de ella. Séfora es una de ellas.
La tienda de belleza trabajó con socios de la marca para llevar el reconocimiento facial 3D a su sitio web. Los usuarios pueden ver sus rostros en tiempo real y probar las diferentes marcas que Sephora lleva a través de la solución de RA del desarrollador ModiFace. Los datos del desarrollador mostraron que había mayores tasas de conversión entre los compradores que podían probar antes de comprar a través de la RA.
Este es un gran ejemplo de cómo las marcas pueden trabajar con los minoristas para explorar nuevos canales juntos e impulsar las ventas. Las promociones comerciales no son todo acerca de exhibiciones y ofertas en las tiendas. Los canales online son un gran lugar para ver cómo una promoción comercial podría aumentar las ventas.
Cualquier promoción de ventas que hagas con tus socios debe tener en cuenta al cliente.
Cómo mejorar sus promociones comerciales
Las promociones comerciales no deberían dejarse al azar. La investigación de Deloitte mostró que los fabricantes de CPG gastan entre el 7 y el 10 por ciento de las ventas brutas en promociones comerciales. Esa es una parte significativa del presupuesto de cualquiera, y no debería ser desperdiciada en cosas que no funcionan.
Entender al cliente
Las promociones comerciales se dirigen a otros negocios, pero al final del día, se trata de aumentar las ventas. Eso significa que cualquier promoción de ventas que hagas con tus socios debe tener en cuenta al cliente.
Hacer investigación competitiva
Puede estar seguro de que sus competidores están buscando formas de realizar promociones y solidificar sus relaciones con los minoristas, mayoristas y distribuidores. Antes de lanzar una promoción comercial, haga una investigación competitiva para ver en qué productos están aumentando sus esfuerzos.
Más allá de eso, mira las estrategias de precios del panorama competitivo. Use una herramienta deinteligencia de precios para ver qué tipo de descuentos ofrecen sus principales competidores. Esos datos son críticos para asegurar que sus promociones se destaquen.
Sea consistente con los precios
Las promociones pueden ser una gran manera de aumentar la visibilidad en la tienda, pero no intentes engañar a la gente. Si los consumidores pueden ver un precio para sus productos en línea y otro en la tienda, puede erosionar la confianza que tienen en su marca. Asegúrate de que los precios sean consistentes en todos los canales y lugares de venta.
Piensa de forma creativa
A veces, los métodos promocionales probados y verdaderos son los mejores. Con un diseño creativo y una buena promoción, algo tan probado como las calcomanías para el suelo, las tapas, los expositores de los puntos de venta y las demostraciones de productos pueden generar cifras de ventas formidables.
Dicho esto, no tengas miedo de ir más allá de lo esperado. Intente combinar diferentes enfoques. Tal vez todos los que vean una demostración del producto también reciban un cupón y una muestra. Un buen paquete de productos puede ser irresistible si el trato es correcto. Trae referencias de temporada o de la cultura pop, como Johnnie Walker hizo con su exhibición de Juego de Tronos y su mezcla especial.
Audite sus esfuerzos
Las promociones comerciales no son una iniciativa de "ponerlo y olvidarlo". Deberías estar constantemente siguiendo las métricas clave sobre cómo afectan a tus ventas. Además, debería auditar sus promociones en curso en tantos lugares de venta al por menor como pueda. Un programa de auditoría de ventas al por menor es vital para garantizar que su presupuesto de promoción comercial no se gaste mal.
Las promociones comerciales son una parte clave de cualquier relación marca-minorista. Esté atento a las ideas promocionales mutuamente beneficiosas que pueden solidificar sus relaciones, hacer crecer su marca e impulsar las ventas.
