La industria de la venta al por menor a la que nos hemos acostumbrado es feroz. Es comer o ser comido, por lo que el conocimiento de la competencia se ha convertido en un requisito para salir adelante. Especialmente cuando se trata de la venta al por menor en línea, obtener una visión completa de la estrategia de la competencia y cómo podría funcionar en el futuro con el análisis predictivo es la única manera de tomar decisiones completamente informadas sobre precios, promociones y surtido. En particular, los datos de promoción pueden dar a los minoristas una ventana a la estrategia de salida al mercado y al mercado objetivo de sus competidores.
Hay tres facetas clave de las promociones que los minoristas deben analizar para obtener una comprensión holística de la estrategia de la competencia: dónde tienen lugar las promociones, cuál es el momento y la cadencia, y qué dice todo esto sobre su demografía. Estos elementos de las promociones se combinan con el conocimiento de qué productos y categorías se están promocionando o descontando con mayor agresividad, para inferir cómo se aproximan estratégicamente a las categorías clave. Por ejemplo, un minorista puede ser un líder de pérdidas en una categoría, pero no en otras, por lo que es posible que su estrategia también deba ajustarse en todas las categorías.
Analicemos más a fondo las tres partes principales de los datos promocionales.
Promoción Channels
Cuando se sabe dónde un competidor está promocionando sus productos y con qué descuentos, se puede asegurar que sus promociones están a la par, si no mejor, que las de ellos. Hay casi un sinfín de lugares para promover productos, pero tres de los más impactantes son el correo electrónico, la página de inicio y las redes sociales. Los canales que los minoristas usan para promover sus productos cambian con el tiempo, y algunos pueden surgir como más prominentes. Además, el tipo de promoción que los minoristas utilizan en ciertos canales también podría cambiar. Por ejemplo, pueden descubrir que las promociones exclusivas de un canal funcionan mejor. Si la promoción de una determinada categoría es más eficaz a través del correo electrónico, se sabe que se puede aumentar la calidad y la cantidad de esos anuncios. La siguiente pieza del rompecabezas para determinar las tendencias y las amenazas de la competencia es comprender el momento de las promociones.
Momento de la promoción
Su equipo de marketing quiere tener la mayor información posible sobre los calendarios promocionales de la competencia. La frecuencia de las promociones dice mucho sobre un minorista. El tiempo también lo dice, especialmente porque las promociones de las fiestas comienzan cada vez más temprano cada año, por lo que estar al tanto de cuándo comienzan a promocionar sus competidores en temporadas pasadas puede darle una ventaja. Muchas tiendas departamentales tienen eventos de ventas anuales o promociones para las fiestas, pero es importante ver los patrones en los que caen los competidores en línea, ya que es posible que no vea sus anuncios mientras camina por la calle principal. También puedes identificar las tendencias tempranamente y sacar provecho de ellas. La frecuencia con la que un artículo se pone a la venta también podría indicarte lo bien que se está vendiendo, dependiendo de la profundidad del descuento. Si se trata de un artículo de alta calidad pero barato, esto podría ser un indicio de que es un bestseller que hace que los compradores se fijen en él y les anima a comprar complementos de mayor margen.
WLas promociones dicen Acerca de Demografía
Con estos dos tipos de datos promocionales en su repertorio, también podrá conocer qué productos están promocionando y para qué demografía. Si, por ejemplo, sus competidores venden ropa para toda la familia, pero todas sus promociones de la página de inicio están dirigidas a mujeres profesionales, usted podría considerar aumentar sus promociones para ese grupo demográfico para mejorar las ventas, las ganancias y la adaptación al mercado. Además, el aspecto y la sensación de los anuncios también pueden darle una idea de cómo se dirigen a diferentes grupos demográficos con una estética distinta.
Como un minorista establecido, tienes una fuerte comprensión de quiénes son tus mejores clientes. Tus promociones deben estar dirigidas a ellos tan a menudo como sea posible para que compren más y más a menudo. Pero siempre vale la pena estudiar los esfuerzos de la competencia, porque nadie vive en el vacío. Nunca se sabe cuándo un competidor comenzará a invadir su cuota de mercado en una determinada categoría o grupo demográfico. Estar consciente es el primer paso para mantenerse a la cabeza.
Pensamientos finales
Los datos sobre la competencia deben ser una de las principales variables que considere en su estrategia de promoción. Así como los gastos de marketing deben estar siempre alineados directamente con los objetivos de la empresa, las promociones también deben planificarse en función de los márgenes deseados. Las promociones dan a los minoristas la posibilidad de influir considerablemente en la demanda, por lo que hay que tener muy en cuenta el costo y el número de unidades que pueden ser objeto de la promoción.
Los datos de promoción en tiempo real son la única forma de ser competitivos en el mundo rápidamente cambiante de la venta al por menor en línea. Cuando se trata de sus competidores, usted quiere saber cuáles son sus promociones en todo momento, en caso de que necesite reajustar las suyas en consecuencia para seguir siendo competitivo. Los cambios en la cadencia de sus promociones pueden hacer que te des cuenta de las fluctuaciones de la demanda. Tener a mano estos datos del pasado, junto con las condiciones actuales del mercado, le permitirá tomar mejores decisiones comerciales, tanto para asegurar su posición competitiva en el mercado como para trabajar para ponerse al frente de la carrera con sus competidores.
Escritor colaborador: Angélica Valentine
