Je me suis entretenu avec l'un des principaux stratèges de Wiser en matière de prix, Nick Dzienny, afin de découvrir un peu ce que les détaillants multicanaux peuvent faire pour améliorer les ventes, sur la base de son expérience dans le secteur. Voici les principales questions qu'il a abordées :
1. Données sur le harnachement
"L'ère du consommateur numérique a conduit à une explosion massive des données, laissant une opportunité considérable aux détaillants. Toutefois, pour prendre des décisions judicieuses sur la base de ces données, il faudra commencer par disposer d'informations précises. Bien que le fait de disposer d'une base de données bien cataloguée d'informations sur les produits (comme les CUP, les numéros de modèle, les numéros de pièce, etc.) aura un impact considérable sur votre expérience de tarification, le fait de vous assurer que vous collectez des données précises et organisées sur les consommateurs aura un impact similaire sur la façon dont vous vous interfacez et mettez en œuvre le large éventail d'outils analytiques dont disposent les détaillants aujourd'hui".
La solution aux grosses données erronées consiste à investir dans leur nettoyage. Chaque interaction avec un client laisse une trace de données qui, si elles sont exploitées correctement, peuvent permettre de mieux connaître ses préférences. Lorsque les détaillants savent ce que leurs clients veulent, ils peuvent les leur fournir et en tirer profit.
2. Valoriser vos données
"Une fois ces informations disponibles, tout un monde d'optimisation est à votre portée. Alors que nous pourrions probablement écrire un roman à ce sujet, InfoSys a publié un excellent livre blanc qui couvre la partie émergée de l'iceberg et constitue un excellent moyen de comprendre l'opportunité que représentent les grandes données".
Les stratégies de tarification et de marchandisage les plus pointues sur le plan technique nécessitent toutes des données. Gartner prédit que la quantité de données dans le monde augmentera de 800% dans les 5 prochaines années et une autre étude suggère que le taux de croissance des données est d'environ 60% par an.
Qu'un détaillant utilise Wiser, une solution interne ou tout autre outil d'analyse, il devra fournir autant d'informations que possible sur le produit pour en tirer le meilleur parti. La mise en œuvre des changements de prix nécessite une bonne quantité de données, telles que les références, les prix des concurrents et l'historique des ventes. Lorsque les moteurs de logiciels de tarification sont équipés de ces connaissances, ils peuvent recommander une tarification qui tient compte de l'évolution constante du marché.
3. Accélérez votre site web
"Traitez votre site web comme vos expériences du midi. Si vous devez attendre trop longtemps pour commander et recevoir votre nourriture, et que vous avez l'impression de payer trop cher pour le niveau de service que vous avez reçu, y mangeriez-vous à nouveau ? Probablement pas. Les performances du web et le service à la clientèle sont deux défis essentiels auxquels tous les détaillants sont confrontés. Ces deux défis devraient figurer en permanence sur la liste des priorités des détaillants en ligne, car il est toujours possible de les améliorer".
La vitesse du site web est un must dans le commerce en ligne, sinon, c'est comme si vous gardiez votre porte fermée pendant les heures d'ouverture. La raison pour laquelle cela est si important est que cela se traduit directement par un bénéfice net. Les détaillants dont le temps de chargement était une seconde plus lent que d'habitude constatent une baisse de 16 % de la satisfaction des clients et une diminution de 7 % des conversions. Afin d'accélérer les ventes, tous les détaillants en ligne devront accélérer leurs sites web.
4. Gérer l'inventaire sur tous les canaux
"La vente à travers de multiples canaux risque de nuire à votre outil interne de gestion des stocks. Les conséquences sont tout simplement trop importantes pour jouer avec le feu lorsqu'il s'agit de la gestion des stocks sur les places de marché. Faites-vous une faveur et investissez dans un outil comme ChannelAdvisor ou SureDone pour accélérer votre référencement multicanal et garantir la disponibilité de votre stock".
Avoir des produits en stock est l'un des principaux principes du métier de détaillant. Même si votre site est excellent, vous devez tenir votre parole et avoir vos produits en stock pour gagner des clients fidèles. Les ruptures de stock entraînent une baisse d'audience, ce qui nuit à la crédibilité du vendeur. Heureusement, les solutions de gestion des stocks font en sorte que les détaillants ne fassent jamais de promesses excessives, quel que soit le nombre de canaux sur lesquels ils vendent.
5. Tirez le meilleur parti de votre marketing
Lorsqu'il s'agit de gérer vos dépenses en matière d'APL, une simple stratégie "Appliquer à tous" ne fonctionne pas. Il est important de comprendre quels sont les articles les plus demandés afin d'appliquer correctement les dépenses (et les prix !) à ces articles. Pour les articles de niche de votre catalogue, réduisez les dépenses publicitaires en essayant de cibler davantage les efforts de marketing pour retirer ces articles de vos rayons".
Le marketing pour le commerce électronique est un cheval d'une autre couleur. Les annonces de listes de produits sont en train de passer à des campagnes d'achat sur Google ce printemps, ce qui est en fait une bonne chose pour les détaillants. Cela permet aux détaillants de se concentrer sur des produits spécifiques afin de tirer le meilleur parti de chaque dollar. Tous les produits ne sont pas créés de la même façon, et les stratégies de marketing des détaillants doivent en tenir compte. Il est plus logique de consacrer davantage de dépenses publicitaires aux articles les plus rentables.
Une stratégie de vente au détail multicanal forte est nécessaire en 2016 car les consommateurs font leurs achats sur tous les écrans et dans tous les lieux. Les diriger vers votre magasin et leur donner la possibilité de passer facilement à la caisse sur n'importe quel écran sera une nécessité pour stimuler les ventes. C'est particulièrement important cette année, et cela ne fera que s'amplifier avec le temps. Pour le souligner, Google vient d'annoncer que les sites web compatibles avec les téléphones portables bénéficieront d'un coup de pouce dans son algorithme de classement à partir de cette année.
Le moment est venu d'optimiser votre stratégie de vente au détail multicanal, alors qu'attendez-vous ?
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