L'une des décisions les plus importantes que vous prendrez en tant qu'entreprise est de fixer le prix de vos produits.
Quel que soit le secteur de la vente au détail dans lequel vous évoluez, la façon dont vous fixez le prix de vos produits aura un effet direct sur le succès de votre entreprise. Les clients peuvent être extrêmement sensibles aux prix, et considèrent souvent le prix comme l'un des principaux facteurs à prendre en compte lors de leurs achats.
Si vos produits sont sous-évalués, non seulement vous perdrez des bénéfices potentiels, mais les acheteurs pourraient considérer vos articles comme trop bon marché ou peu fiables. Si le prix est trop élevé, les clients pourraient se sentir intimidés.
La détermination du prix de vos produits est l'une des tâches les plus complexes. Plusieurs facteurs doivent être pris en compte afin de maintenir un équilibre entre les coûts et les efforts du produit, la marge bénéficiaire et la demande du marché.
Il n'existe pas de stratégie de tarification unique, il vous faut un plan adapté aux spécificités de votre entreprise.
Comment devez-vous fixer le prix de vos produits ?
Une petite recherche sur Google vous montrera qu'il existe de nombreux conseils sur la façon dont vous devez fixer le prix de vos produits. Il est compréhensible que vous vous sentiez un peu dépassé, surtout si c'est votre première fois.
Heureusement, ce n'est pas une décision que vous devez prendre pour toujours.
Lorsque vous cherchez le bon prix pour votre produit, vous allez probablement essayer plusieurs stratégies et les adapter si nécessaire. Il existe une grande variété de stratégies de prix dans le commerce de détail. Pour choisir la bonne stratégie, il faut généralement connaître et prendre en compte tous les facteurs clés, et comprendre la relation qui existe entre le coût de fabrication du produit, la qualité et le prix.
Alors, par où commencer ?
Première étape : connaître les options de votre stratégie de tarification
Des années de vente au détail ont permis à d'autres entreprises d'ouvrir la voie et de créer des stratégies de tarification rentables parmi lesquelles vous pouvez choisir. Savoir quels modèles de tarification fonctionnent le mieux dans votre secteur d'activité peut simplifier votre cheminement vers la tarification de vos propres produits et vous donner la confiance dont vous avez besoin pour prendre une décision.
Il y en a trois grandes à prendre en compte :
Tarification au coût majoré
Avec la tarification au coût majoré, il existe une formule pour aider votre entreprise à déterminer ses prix optimaux.
Tout d'abord, additionnez le coût total de production de votre produit, y compris les matières premières, les coûts de main-d'œuvre et les frais généraux. Ensuite, ajoutez une marge bénéficiaire qui soit idéale et lucrative pour votre entreprise.
Ce modèle est simple et direct et vous permet de vous assurer que vous faites toujours des bénéfices sur vos produits, mais il y a quelques inconvénients à garder à l'esprit.
Par exemple, le coût total de production de vos produits peut changer au fil du temps en raison d'éléments tels que des pénuries de matériaux ou des changements dans l'approvisionnement, entraînant une réduction de votre marge bénéficiaire, même sur les articles les plus vendus. Les clients le remarqueront si vous modifiez sans cesse vos prix pour vous adapter à cette situation, ce qui pourrait avoir un impact négatif sur les relations entre votre marque et vos clients.
Des prix compétitifs
Parfois appelée "tarification en fonction du marché", cette stratégie consiste à comparer les prix d'autres produits similaires sur le marché et à fixer vos prix à un niveau supérieur ou inférieur à celui de vos concurrents.
Cette stratégie vous permet de fixer le prix de votre produit de trois manières différentes :
- Fixer un prix supérieur à celui du marché - En fixant le prix de vos produits à un niveau supérieur à la valeur moyenne du marché, vous tentez d'établir que vos produits ont une valeur plus élevée ou une qualité ou une valeur supérieure.
- Fixation des prix en fonction du marché - Copier les mêmes prix que vos concurrents vous permet de rester rentable et compétitif, mais vous courez le risque que le client se concentre sur d'autres aspects que le prix pour prendre sa décision d'achat, comme l'emballage, la familiarité, les publicités, etc.
- Fixer un prix inférieur à celui du marché - À l'aide des données que vous avez recueillies, vous pouvez décider de fixer un prix volontairement inférieur à celui de la concurrence pour tenter de persuader les clients de choisir vos produits.
Chacun de ces choix peut être rentable, mais présente également certains inconvénients. Il est important que vous disposiez de toutes les données nécessaires avant de faire votre choix et que vous compreniez clairement comment votre produit se situe par rapport à la qualité et à la valeur des produits concurrents. Quels que soient les prix que vous fixez, vous devez être en mesure de défendre votre raisonnement.
Tarification en fonction de la demande
Cette stratégie, également connue sous le nom de pricing/tarification dynamique, permet à vos prix de rester flexibles, ce qui signifie que vos prix ne resteront pas fixés de manière permanente et qu'ils s'adapteront à la demande actuelle du marché.
Par exemple, des marques comme Uber facturent un prix différent selon l'heure de la journée, de la semaine, du mois ou de l'année, afin de répondre à la demande actuelle des usagers. Une course à 14 heures un mardi de juillet coûtera probablement beaucoup moins cher qu'une course à 23 heures le soir du Nouvel An. Le fait de facturer des prix plus élevés lorsque la demande de transport est plus forte permet à Uber d'attirer davantage de chauffeurs disponibles et d'atténuer le flot d'utilisateurs demandant une voiture au même moment.
Toutefois, la tarification à la demande peut s'avérer un peu plus difficile pour les détaillants, car elle exige de votre entreprise qu'elle prédise correctement le prix qui générera le plus de bénéfices, tout en tenant compte du volume.
En restant au courant de ce qui se passe sur le marché, vous pouvez prendre des décisions en connaissance de cause plutôt que d'agir à l'aveuglette.
Deuxième étape : s'assurer que vous disposez de toutes les bonnes données
Avant de pouvoir prendre la meilleure décision en matière de tarification pour votre entreprise, vous devez rassembler toutes les informations nécessaires. Comment pouvez-vous prendre une décision éclairée sans données ?
Vos clients
Plus vous connaissez et comprenez vos clients, plus vous serez en mesure de leur fournir la valeur dont ils ont besoin. Vos clients sont souvent les meilleurs indicateurs de ce qui fonctionne et de ce qui pourrait être amélioré.
La réalisation d'une étude de marché est essentielle lorsqu'il s'agit d'en savoir plus sur votre clientèle. Il peut s'agir d'évaluations de clients, d'enquêtes, de groupes de discussion, de personas d'acheteurs, d'analyses de la concurrence, etc.
Cette recherche vous permettra de savoir ce que font les concurrents et si cela fonctionne. Elle peut également vous permettre de savoir si les clients souhaitent quelque chose qu'ils n'obtiennent pas.
Vos coûts
Il est presque impossible de fixer le prix exact de vos produits sans tenir compte de vos coûts. Savoir combien vous avez dépensé et ajuster votre prix en conséquence est le moyen de vous assurer que vous faites toujours des bénéfices.
N'oubliez pas que vos coûts totaux ne comprennent pas seulement le coût littéral des matériaux. Vous devez également tenir compte des frais généraux tels que la main-d'œuvre, les frais d'expédition, les frais de stockage ou les frais de publicité. Tous ces éléments doivent être inclus dans le calcul de vos coûts totaux.
Votre revenu cible
Afin d'amener les prix de vos produits là où vous le souhaitez, réfléchissez à ce que serait le bénéfice idéal pour votre entreprise.
Une fois que vous aurez déterminé ce montant cible, vous prendrez en compte les coûts totaux calculés pour obtenir le prix idéal de vos produits. Ensuite, estimez le nombre d'unités que vous pensez vendre au cours d'une année.
Divisez votre revenu cible par le nombre prévu d'unités vendues pour obtenir un prix par produit qui permettra à votre entreprise d'atteindre ses objectifs.
Votre concurrence
Il est toujours utile de connaître les mouvements de vos concurrents dans le commerce de détail. En restant au courant de ce qui se passe sur le marché, vous pouvez prendre des décisions en connaissance de cause plutôt que d'agir à l'aveuglette.
Vos clients vont certainement regarder la concurrence, que ce soit à travers les publicités ou même leurs produits sur l'étagère à côté du vôtre. Il est donc important que vous sachiez ce qu'ils voient et ce qu'ils expérimentent afin de pouvoir égaler vos concurrents ou de faire encore mieux.
Il y a des éléments clés que vous devriez tirer de vos données sur la concurrence :
- Qu'est-ce qui distingue vos produits de la concurrence ?
- Vos produits sont-ils de qualité comparable ou supérieure ?
- Les acheteurs achètent-ils davantage vos produits que ceux des concurrents ?
Si, dans certains domaines clés, votre produit surpasse clairement celui d'un concurrent en termes de valeur ou de qualité, vous pouvez peut-être vous permettre de pratiquer des prix plus élevés.
Troisième étape : Faites des essais jusqu'à ce que vous trouviez ce qui vous convient.
Votre stratégie de tarification n'est jamais vraiment figée. Ne craignez pas de vous enfermer dans la première, la deuxième, voire la troisième stratégie de tarification que vous essayez d'utiliser pour vos produits. Il n'y a pas de solution unique, et il est toujours possible de s'améliorer.
De nombreux facteurs entrent en ligne de compte dans l'établissement des prix, et souvent ces facteurs ne restent pas statiques - vos prix ne devraient donc pas l'être non plus. Permettre à vos prix de suivre le marché et de fluctuer maintient vos produits compétitifs et génère des revenus continus.
Voici quelques pistes à suivre pour expérimenter vos prix :
Balisage de vos best-sellers
Si vous avez des produits qui se vendent régulièrement et obtiennent des résultats exceptionnels, envisagez d'augmenter leurs prix.
En augmentant les prix, vous augmentez vos revenus, ce qui peut compenser les produits qui ne se vendent pas aussi bien.
Cela devrait être fait après que vos produits aient été sur le marché pendant un certain temps et qu'ils aient gagné une base de clients fidèles. Si vous avez une vitrine en ligne, envisagez de proposer la livraison gratuite ou d'autres promotions similaires pour compenser l'augmentation des prix.
Remises et promotions saisonnières
Les promotions saisonnières incitent les acheteurs à parcourir vos produits et éventuellement à faire des achats, en particulier pendant les fêtes, lorsque les clients sont souvent à la recherche d'articles cadeaux.
Modifier vos prix au fil des saisons peut être un excellent moyen d'augmenter vos revenus pendant les saisons populaires et de rester pertinent pendant les saisons creuses. Mais plus encore, les clients s'attendent souvent à ce que les prix baissent pendant certaines saisons, et la plupart de vos concurrents s'y plieront probablement.
Il est logique de faire de même afin que vos produits ne se perdent pas dans le brouhaha des rabais de la concurrence.
Suivez le marché
Rester statique avec vos prix peut vous nuire si vous ne suivez pas les tendances du marché.
Des facteurs tels que l'inflation, les cours de la bourse, les problèmes de la chaîne d'approvisionnement, les taux d'emploi, et bien d'autres encore, peuvent tous influencer les prix que les acheteurs sont prêts et capables de payer pour vos produits. C'est pourquoi il est important de rester informé de ce qui se passe sur le marché.
N'oubliez pas que vos concurrents sont également attentifs à ces éléments. Agir rapidement peut donc vous permettre de prendre de l'avance sur vos concurrents et de remporter davantage d'achats.
Veillez simplement à garder vos marges bénéficiaires à l'esprit lorsque vous baissez vos prix. Cela peut augmenter les ventes pendant une courte période, mais vous devez constamment atteindre vos objectifs de revenus.
Rester statique avec vos prix peut vous nuire si vous ne suivez pas les tendances du marché.
Quatrième étape : Surveillez en permanence vos prix
Vous devez à votre entreprise et à vos clients de maîtriser vos prix. Il y a trois choses auxquelles vous devez faire attention lorsque vous gérez ces étiquettes de prix :
- Vos clients - Vérifiez régulièrement auprès de votre clientèle qu'elle est satisfaite de vos produits et de leurs prix.
- Vos concurrents - Envisagez d'effectuer régulièrement des analyses des prix de la concurrence afin de toujours disposer des informations nécessaires pour prendre des décisions éclairées en matière de prix.
- Votre avenir - Gardez à l'esprit vos objectifs de revenus à long terme dans chaque choix de tarification que vous faites. Envisagez de créer à l'avance un programme de tarification trimestriel ou annuel qui inclut toutes les promotions ou remises saisonnières. Ainsi, vous saurez à quel moment vous pouvez vous attendre à une hausse ou à une baisse des ventes et vous pourrez planifier en conséquence.
L'établissement du prix d'un produit peut s'avérer compliqué et complexe, et nécessite beaucoup de compétences, de temps et d'efforts.
N'oubliez pas que les prix de vos produits peuvent faire la différence entre une entreprise prospère et une entreprise en faillite, alors n'ayez jamais peur de faire des changements jusqu'à ce que vous soyez satisfait des résultats.
