Una de las decisiones más importantes que tomará como empresa es el precio de sus productos.
Independientemente del sector minorista en el que se encuentre, el precio de sus productos tendrá un efecto directo en el éxito de su negocio. Los clientes pueden ser extremadamente sensibles a los precios, y a menudo ven el precio como uno de los principales factores a tener en cuenta a la hora de comprar.
Si sus productos tienen un precio insuficiente, no sólo perderá beneficios potenciales, sino que los compradores pueden considerar sus artículos demasiado baratos o poco fiables. Si el precio es demasiado alto, los clientes podrían sentirse intimidados.
Cómo fijar el precio de sus productos es una de las tareas más complejas y hay que tener en cuenta varios factores para poder mantener un equilibrio entre los costes y el esfuerzo del producto, el margen de beneficios y la demanda del mercado.
No existe una estrategia de precios única, sino que se necesita un plan que se adapte a las particularidades de su empresa.
¿Cómo debe fijar el precio de sus productos?
Un poco de búsqueda en Google mostrará que hay muchos consejos diferentes sobre el precio de los productos. Es comprensible que te sientas un poco abrumado, sobre todo si es tu primera vez.
Afortunadamente, no es una decisión en la que estés encerrado para siempre.
Cuando busque el precio adecuado para su producto, es probable que pruebe varias estrategias y las adapte según sea necesario. Hay una gran variedad de estrategias de precios en el negocio minorista. Elegir la correcta suele implicar conocer y tener en cuenta todos sus factores clave, además de comprender la relación que existe entre el coste de fabricación del producto, la calidad y el precio.
Entonces, ¿por dónde se empieza?
Primer paso: conozca sus opciones de estrategia de precios
Los años de venta al por menor han permitido a otras empresas allanar el camino y crear estrategias de precios rentables entre las que usted puede elegir. Saber qué modelos de precios funcionan mejor en tu sector puede agilizar tu camino hacia la fijación de precios de tus propios productos y darte la confianza que necesitas para tomar una decisión.
Hay que tener en cuenta tres grandes:
Precios de coste adicional
Con los precios de coste incrementado, existe una fórmula que ayuda a su empresa a calcular sus precios óptimos.
En primer lugar, sume el coste total de producción de su producto, incluidas las materias primas, los costes laborales y los gastos generales. A continuación, añade un margen de beneficio ideal y lucrativo para tu negocio.
Este modelo es simple y sencillo y le permite asegurarse de que siempre obtiene beneficios con sus productos, pero hay algunos inconvenientes que hay que tener en cuenta.
Por ejemplo, el coste total de producción de sus productos puede cambiar con el tiempo debido a cosas como la escasez de material o los cambios en el suministro, lo que hace que su margen de beneficios se reduzca, incluso en los artículos de mayor venta. Los clientes se darán cuenta si cambias continuamente tus precios para adaptarte a esto, lo que podría afectar negativamente a tus relaciones entre la marca y el comprador.
Precios competitivos
Esta estrategia, también conocida como fijación de precios basada en el mercado, funciona comparando los precios de otros productos similares en el mercado y fijando sus precios más altos o más bajos que los de la competencia.
Hay tres maneras de fijar el precio de su producto utilizando esta estrategia:
- Fijación de precios por encima del mercado - Al fijar el precio de sus productos por encima del valor medio del mercado, está intentando establecer que sus productos valen más o tienen una calidad o un valor superior.
- Fijar los precios en el mercado - Copiar los mismos precios que sus competidores le permite seguir siendo rentable y competitivo, pero corre el riesgo de que el cliente se fije en otros aspectos más que en el precio para tomar sus decisiones de compra, como el envase, la familiaridad, los anuncios, etc.
- Fijación de precios por debajo del mercado - Utilizando los datos que ha reunido, puede decidir fijar un precio para sus productos intencionadamente más bajo que el de la competencia, en un intento de persuadir a los clientes hacia sus productos.
Cualquiera de estas opciones puede ser rentable, pero también tiene sus propios inconvenientes. Es importante que disponga de todos los datos correctos antes de hacer su elección y que comprenda claramente cómo se compara su producto con la calidad y el valor de los productos de la competencia. Independientemente de los precios que fije, debe ser capaz de defender su razonamiento.
Precios basados en la demanda
Esta estrategia, también conocida como precios dinamicos, permite que sus precios sean flexibles, es decir, que no permanezcan fijos y se ajusten a la demanda actual del mercado.
Por ejemplo, marcas como Uber cobran un precio diferente según la hora del día, la semana, el mes o el año para ajustarse a la demanda actual de los usuarios. Un viaje a las 2 de la tarde de un martes de julio costará probablemente mucho menos que un viaje a las 11 de la noche en Nochevieja. Cobrar precios más altos cuando hay una mayor demanda de viajes permite a Uber atraer a más conductores disponibles y mitigar la avalancha de usuarios que demandan un coche al mismo tiempo.
Sin embargo, la fijación de precios a la demanda puede ser un poco más difícil para los minoristas, ya que requiere que su empresa prediga correctamente qué precio generará más beneficios, teniendo en cuenta el volumen.
Estar al tanto de lo que ocurre en el mercado le permite tomar decisiones informadas en lugar de moverse a ciegas.
Segundo paso: asegúrese de tener todos los datos correctos
Antes de tomar la mejor decisión sobre precios para su empresa, debe reunir toda la información necesaria. ¿Cómo puede tomar una decisión informada sin datos?
Sus clientes
Cuanto más conozca y comprenda a sus clientes, mejor podrá proporcionarles el valor que necesitan. Sus clientes suelen ser los mejores indicadores de lo que funciona y de lo que podría mejorarse.
Llevar a cabo una investigación de mercado es esencial cuando se trata de aprender más sobre su base de clientes. Esto puede incluir reseñas de clientes, encuestas, grupos focales, buyer personas, análisis de la competencia, etc.
Esta investigación le dará una idea de lo que hacen los competidores y si está funcionando. También puede permitirle saber si hay algo que los clientes desean y que no están recibiendo.
Sus costes
Es casi imposible fijar el precio exacto de sus productos sin tener en cuenta los costes. Sabiendo cuánto has gastado y ajustando tu precio junto con él es como te aseguras de que siempre estás obteniendo beneficios.
Recuerde que sus costes totales incluyen algo más que el coste literal de los materiales. También debe tener en cuenta los gastos generales, como la mano de obra, los gastos de envío, los gastos de almacenamiento o los gastos de publicidad. Todos ellos deben incluirse en los costes totales calculados.
Su objetivo de ingresos
Para conseguir que los precios de sus productos estén donde usted quiere, considere cómo sería el beneficio ideal para su negocio.
Una vez que haya decidido esa cantidad objetivo, tendrá en cuenta los costes totales calculados para llegar al punto de precio ideal para sus productos. A continuación, calcula cuántas unidades esperas vender a lo largo de un año.
Divida los ingresos previstos por el número de unidades vendidas para obtener un precio por producto que permita a su empresa alcanzar los objetivos previstos.
Su competencia
Siempre es útil saber qué movimientos está haciendo la competencia en el comercio minorista. Estar al tanto de lo que ocurre en el mercado le permite tomar decisiones informadas en lugar de moverse a ciegas.
Sus clientes van a mirar sin duda a la competencia, ya sea a través de los anuncios o incluso sus productos en el estante junto al suyo. Así que es importante que sepa lo que están viendo y experimentando para que pueda igualar a sus competidores o hacerlo aún mejor.
Hay aspectos clave que debe obtener de los datos de la competencia:
- ¿Qué diferencia a sus productos de los de la competencia?
- ¿Sus productos tienen una calidad comparable o superior?
- ¿Compran los compradores sus productos más que los de la competencia?
Si hay áreas clave en las que su producto supera claramente a un competidor en valor o calidad, entonces puede salirse con la suya con precios más altos.
Tercer paso: Experimente hasta que encuentre lo que le conviene
Su estrategia de precios nunca está realmente grabada en piedra. No te preocupes por quedarte encerrado en la primera, segunda o incluso tercera estrategia de precios que intentes utilizar para tus productos. No se trata de un modelo único y siempre se puede mejorar.
Hay muchos factores que intervienen en la fijación de precios y, a menudo, estos factores no permanecen estáticos, por lo que sus precios tampoco deberían hacerlo. Permitir que los precios sigan al mercado y fluctúen mantiene la competitividad de tus productos y genera ingresos continuos.
He aquí algunas formas en las que debería considerar experimentar con sus precios:
Marque sus éxitos de ventas
Si tiene algún producto que se venda constantemente y le vaya excepcionalmente bien, considere la posibilidad de experimentar con la subida de sus precios.
Aumentar los precios le dará un impulso a los ingresos, posiblemente para compensar cualquier otro producto que no se esté vendiendo tan bien.
Esto debería hacerse después de que sus productos lleven ya un tiempo en el mercado y se hayan ganado una base de clientes fieles. Si tiene una tienda online, considere la posibilidad de ofrecer envíos gratuitos u otras promociones similares para compensar el aumento de los precios.
Descuentos y promociones de temporada
Las promociones de temporada ofrecen a los compradores un incentivo para examinar sus productos y posiblemente realizar compras, especialmente durante las fiestas, cuando los clientes suelen estar activamente en el mercado de los artículos de regalo.
Alterar los precios con los cambios de estación puede ser una buena manera de aumentar los ingresos durante las temporadas populares y mantener la relevancia durante las temporadas bajas. Pero aún más, los clientes suelen esperar que los precios bajen durante ciertas temporadas, y la mayoría de sus competidores probablemente lo harán.
Lo lógico es seguir su ejemplo para que sus productos no se pierdan en el bombo de los descuentos de la competencia.
Seguir el mercado
Mantener los precios estáticos puede perjudicarle si no se mantiene al día con las tendencias del mercado.
Factores como la inflación, los precios de la bolsa, los problemas de la cadena de suministro, las tasas de empleo y otros pueden influir en los precios que los compradores están dispuestos a pagar por sus productos. Por eso es importante estar informado de lo que ocurre en el mercado.
Recuerde que sus competidores también prestarán atención a estas cosas, por lo que actuar con rapidez puede hacer que se adelante a la competencia y que consiga más compras.
Sólo asegúrese de tener en cuenta sus márgenes de beneficio cuando baje los precios. Puede que aumente las ventas durante un breve periodo de tiempo, pero tiene que cumplir continuamente sus objetivos de ingresos.
Mantener los precios estáticos puede perjudicarle si no se mantiene al día con las tendencias del mercado.
Cuarto paso: Controle continuamente sus precios
Le debes a tu negocio y a tus clientes el estar al tanto de tus precios. Hay tres cosas a las que debes prestar atención cuando gestiones esas etiquetas de precios:
- Sus clientes - Compruebe regularmente su base de clientes para asegurarse de que están contentos y satisfechos con sus productos y sus precios.
- Sus competidores: considere la posibilidad de realizar análisis periódicos de los precios de la competencia para tener siempre la información que necesita para tomar decisiones informadas sobre los precios.
- Su futuro - Tenga en cuenta sus objetivos de ingresos a largo plazo en cada elección de precios que haga. Considere la posibilidad de crear un programa de precios trimestral o anual con antelación que incluya las promociones o descuentos de temporada. De este modo, sabrá cuándo puede esperar un aumento o una disminución de las ventas y podrá planificar en consecuencia.
Fijar el precio de un producto puede ser complicado y complejo, y requiere mucha habilidad, tiempo y esfuerzo.
Recuerda que los precios de tus productos pueden ser la diferencia entre un negocio exitoso o uno fallido, así que nunca temas hacer cambios hasta que estés satisfecho con los resultados.
