L'objectif de la plupart des entreprises est de maximiser à la fois le profit et la croissance. Mais souvent, ces objectifs peuvent se contredire et il peut être difficile de parvenir à une croissance rentable. Le secret pour atteindre une croissance rentable est de fixer le prix des gains à long terme.
Comme nous le savons tous, les stratégies de prix sont complexes et doivent prendre en considération de nombreux facteurs tels que le coût, l'image de marque, l'élasticité de la demande par rapport au prix et les prix pratiqués par les concurrents. Le prix peut également être représenté comme un compromis entre les stratégies à court et à long terme. Un prix élevé peut maximiser le profit à court terme mais peut entraîner une perte de part de marché et donc avoir un effet négatif sur le profit à long terme. D'autre part, un prix bas maximise le profit à long terme parce qu'il attire généralement plus de clients, permettant à l'entreprise de gagner des parts de marché, mais il dépend du fait que votre entreprise dispose de suffisamment de fonds pour pouvoir assumer la perte de profit à court terme. Avec autant de variables à garder à l'esprit, cela peut parfois sembler écrasant.
Voici nos conseils pour assurer le succès de votre stratégie de tarification.
Cinq étapes pour fixer le prix de la croissance et du profit à long terme
1. Déterminez vos priorités stratégiques
Avant même de commencer à réfléchir à la fixation des prix, vous devez déterminer le marché sur lequel vous essayez d'obtenir une croissance à long terme. Cela peut sembler évident, mais pour les entreprises qui vendent une variété de produits, cela peut être plus difficile. Par exemple, Macy's vend de tout, des chaussures pour bébés aux ustensiles de cuisine. Sont-elles axées sur l'accroissement de leur part de marché dans le secteur vertical de la chaussure ou dans celui des cosmétiques ? Différentes catégories nécessiteront différentes stratégies. Par exemple, Amazon n'a peut-être pas le prix le plus bas dans certaines catégories de produits, mais elle le compense par des ventes en volume sur des articles moins chers dans les catégories supérieures.
Une fois que vous avez établi vos priorités stratégiques, il est important de surveiller de près les mouvements de la concurrence dans vos catégories les plus importantes. Nous y reviendrons plus en détail plus loin dans cet article.
2. Établir le positionnement de la marque
Le prix influence indéniablement la perception du consommateur. Le positionnement souhaité de votre marque déterminera le cheminement tarifaire de vos produits. Si votre marque vise à être de haute qualité et luxueuse, les prix des produits reflèteront cela avec des prix plus élevés. Pour avoir une croissance à long terme, votre marque devra être ciblée sur le segment de marché haut de gamme.
D'autre part, si vous voulez être un fournisseur à bas prix sur le marché, vous devrez vendre en gros volumes pour faire baisser les coûts et vendre à bas prix. Si les prix bas attirent les clients, si la valeur escomptée dépasse le prix, il est possible de gagner des clients fidèles et d'assurer une croissance à long terme dans ce segment de marché.
Bien qu'une bonne affaire soit toujours agréable, les consommateurs peuvent percevoir les articles bon marché comme étant bon marché, ce qui peut nuire à l'opinion du consommateur sur le produit et à la valeur de la marque. Par exemple, si un consommateur voit une paire de chaussures Nike en vente à 40 dollars, cela peut déclencher des signaux d'alarme. Au premier abord, cela peut sembler une bonne affaire, mais les chaussures sont-elles réelles ou des contrefaçons ? Et si elles sont réelles, pourquoi avoir payé plus du double pour des chaussures Nike dans le passé ? En fin de compte, le prix a le pouvoir de construire ou de casser l'image d'une marque.
3. Mesurer l'élasticité des prix
En mesurant l'élasticité de la demande par rapport au prix de vos produitsvous pouvez déterminer la variation de la quantité demandées avec un changement de prix. Un produitLa demande de l'UE est élastique (sensible au prix) s'il existe des produits de substitution, s'il n'y a pas de coût de substitution ou s'il s'agit d'un produit de luxe. Connaître l'élasticité du prix d'un produit vous aidera à déterminer dans quelle mesure la demande est sensible à toute variation de prix. Pour fixer le prix d'une croissance à long terme, il est important de ne pas modifier radicalement les prix des produits sensibles au prix car il est probable que la satisfaction des clients sera moindre et qu'ils pourraient se détourner à l'avenir. L'élasticité des prix peut vous aider à déterminer les limites des changements de prix à optimiser stratégie de prix pour une croissance à long terme.
Pour mesurer l'élasticité des prix, le secret consiste à tester les stratégies de fixation des prix afin de trouver le prix optimal qui maximise les ventes et les marges au prix le plus élevé que les consommateurs sont prêts à payer.
4. Gérer l'évolution de la demande
Il est important d'être agile et prêt à ajuster votre stratégie de prix en fonction des changements du marché. Les stratégies de prix peuvent devoir être modifiées en fonction de la saisonnalité d'un produit et d'autres changements de la demande tels que les nouvelles tendances de la mode. Pensez à la flambée des prix de Uber and Lyft le vendredi soir et aux événements - lorsque la demande augmente, les prix aussi. L'utilisation de pricing/tarification dynamique est surtout visible pour les produits saisonniers et les produits à la mode. Il fait bondir la demande en attirant les clients avec des prix bas pendant la période creuse, tout en maximisant les recettes avec des prix plus élevés lorsque la demande est plus forte. Bien entendu, l'anticipation des produits et des catégories en vogue est un élément important de cette démarche, ce qui nous amène à notre dernier conseil...
5. Mener une analyse concurrentielle
Tout est relatif, il est donc important de rester conscient de votre position de prix par rapport aux concurrents dans le temps. En effectuant une analyse de la concurrence, vous pouvez découvrir les stratégies de prix de vos concurrents et prendre le dessus sur eux. Combinez cela avec des données historiques pour découvrir des tendances qui vous donneront un aperçu de la fréquence à laquelle votre concurrent organise des promotions sur quels produits et à quel moment.
Grâce à l'analyse de la concurrence, vous pouvez voir quels sont vos produits dont le prix est plus élevé mais qui gagnent encore sur le marché - c'est là que vous commandez une prime, ce qui vous aide à maximiser vos profits sans sacrifier les ventes. Peut-être ajoutez-vous de la valeur par d'autres moyens, comme un service clientèle de premier ordre, justifiant ainsi le prix plus élevé pour les consommateurs. En tirant parti de cette situation, vous pouvez créer une croissance plus rentable. D'autre part, il se peut que certains produits soient plus élastiques et que vous ayez besoin d'un prix compétitif.
Conclusion
Le marché est dynamique ; par conséquent, l'optimisation des prix est un processus continu. Heureusement, vous pouvez analyser les données historiques et les résultats, en plus de l'analyse du marché en temps réel, pour vous aider à prendre des décisions stratégiques. La mesure de l'élasticité des prix et la réalisation d'une analyse de la concurrence peuvent avoir un impact important sur votre entreprise en vous permettant de croître de manière rentable, sans avoir à sacrifier l'une au détriment de l'autre.
La mise en œuvre de stratégies de tarification efficaces peut également contribuer à accroître la satisfaction et la fidélité des clients. Et comme nous le savons tous, un client satisfait est plus susceptible de revenir et de dépenser plus d'argent à l'avenir - un facteur clé contribuant à la croissance à long terme.
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Rédacteur collaborateur : Patricia Montenegro
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