El objetivo de la mayoría de las empresas es maximizar tanto las ganancias como el crecimiento. Pero a menudo, estos objetivos pueden contradecirse entre sí y puede ser difícil lograr un crecimiento rentable. El secreto para lograr un crecimiento rentable es ponerle precio a las ganancias a largo plazo.
Como todos sabemos, las estrategias de fijación de precios son complejas y deben tener en cuenta muchos factores como el costo, la imagen de marca, la elasticidad del precio de la demanda y el precio de la competencia. El precio también puede representarse como un compromiso entre las estrategias a corto y largo plazo. Un precio elevado puede maximizar los beneficios a corto plazo pero puede dar lugar a una pérdida de cuota de mercado y, por lo tanto, tener un efecto negativo en los beneficios a largo plazo. Por otra parte, un precio bajo maximiza el beneficio a largo plazo porque generalmente atrae más clientes, lo que permite a la empresa ganar cuota de mercado, pero depende de que la empresa tenga fondos suficientes para poder asumir la pérdida de beneficios a corto plazo. Con tantas variables a tener en cuenta, puede parecer abrumador a veces.
Estos son nuestros consejos para asegurar que su estrategia de precios sea un éxito.
5 pasos para el precio del crecimiento y el beneficio a largo plazo
1. Determine sus prioridades estratégicas
Antes de que pueda empezar a pensar en los precios, debe determinar el mercado en el que está tratando de lograr un crecimiento a largo plazo. Esto puede parecer obvio, pero para las empresas que venden una variedad de productos puede ser más difícil. Por ejemplo, Macy's vende de todo, desde zapatos para bebés hasta utensilios de cocina; ¿están centrados en el crecimiento de la cuota de mercado en el vertical del calzado, o en el de los cosméticos? Las diferentes categorías requerirán diferentes estrategias. Por ejemplo, puede que Amazon no tenga el precio más bajo en ciertas categorías de productos, pero lo compensan con ventas de volumen en artículos de menor precio en las categorías superiores.
Una vez establecidas sus prioridades estratégicas, es importante vigilar de cerca los movimientos competitivos en sus categorías más importantes. Nos sumergiremos en eso con más detalle más adelante en este artículo.
2. Establecer el posicionamiento de la marca
Es innegable que el precio influye en la percepción del consumidor. El posicionamiento deseado de la marca determinará la ruta de precios de sus productos. Si su marca aspira a ser de alta calidad y lujosa, los precios de los productos lo reflejarán con precios más altos. Para tener un crecimiento a largo plazo, su marca tendrá que ser dirigida hacia el segmento de mercado de alta gama.
Por otro lado, si quieres ser un proveedor de bajo costo en el mercado, tendrás que vender en grandes volúmenes para bajar los costos y vender a precios bajos. Si bien los precios bajos atraen a los clientes, si el valor esperado supera el precio, se pueden ganar clientes fieles y es posible un crecimiento a largo plazo en este segmento del mercado.
Aunque una ganga siempre es agradable, los consumidores pueden percibir que los artículos de bajo costo son baratos, lo que puede perjudicar la visión que tiene el consumidor del producto y dañar el valor de la marca. Por ejemplo, si un consumidor ve un par de zapatos Nike a la venta por 40 dólares, puede activar algunas banderas rojas. Al principio puede parecer un buen negocio, pero ¿son los zapatos reales o no? Y si son reales, ¿por qué han estado pagando más del doble por los zapatos Nike en el pasado? En última instancia, el precio tiene el poder de construir o romper la imagen de una marca.
3. Medir la elasticidad del precio
Midiendo la elasticidad del precio de la demanda de sus productospuede determinar cuánto cambia la cantidad demandadas con un cambio en el precio. Un producto...la demanda de la empresa... es elástico (El precio es sensible...) si tiene sustitutos disponibles, no tiene un costo de cambio, o si es un artículo de lujo. Conocer la elasticidad del precio de un producto le ayudará a determinar cuán sensible es la demanda a cualquier cambio de precio. Para fijar el precio para el crecimiento a largo plazo, es importante no cambiar drásticamente los precios de los productos sensibles al precio ya que es probable que disminuya la satisfacción de los clientes y puede que los rechace en el futuro. La elasticidad del precio puede le ayudará a determinar los límites de los cambios de precio a Optimizar estrategia de precios para el crecimiento a largo plazo.
Para medir la elasticidad de los precios, el secreto es probar las estrategias de precios para encontrar el precio óptimo que maximice las ventas y los márgenes al precio más alto que los consumidores estén dispuestos a pagar.
4. 4. Gestión de los cambios en la demanda
Es importante ser ágil y estar listo para ajustar su estrategia de precios en línea con los cambios en el mercado. Es posible que las estrategias de fijación de precios tengan que cambiar en función de la estacionalidad de un producto y debido a otros cambios en la demanda, como las nuevas tendencias de la moda. Piense en el aumento de precios de Uber and Lyft durante las noches de los viernes y los eventos - cuando la demanda aumenta, también lo hacen los precios. El uso de precios dinamicos se puede ver más obviamente en los productos de temporada y en los productos de moda, de tendencia. El salto inicia la demanda atrayendo a los clientes con precios bajos durante el período lento, mientras que maximiza los ingresos con precios más altos cuando la demanda es mayor. Por supuesto, la anticipación de los productos y categorías de tendencia es un componente importante para esto, lo que nos lleva a nuestro último consejo...
5. 5. Realizar un análisis competitivo
Todo es relativo, por lo que es importante estar al tanto de su posición de precios en relación con los competidores a lo largo del tiempo. Al realizar un análisis de la competencia, puede descubrir las estrategias de precios de sus competidores y obtener la ventaja frente a su competencia. Combine esto con datos históricos para descubrir tendencias que proporcionen información sobre la frecuencia con la que su competidor realiza promociones de qué productos y cuándo.
Con el análisis de la competencia se puede ver cuáles de sus productos tienen un precio más alto pero siguen ganando en el mercado - aquí es donde usted manda una prima, que le ayuda a maximizar sus beneficios sin sacrificar las ventas. Tal vez usted está agregando valor de otras maneras, como un servicio al cliente estelar, justificando así el punto de precio más alto a los consumidores. Al capitalizar esto, puedes crear un crecimiento más rentable. Por otra parte, puede haber productos más elásticos en los que se necesita un precio competitivo.
Conclusión
El mercado es dinámico, por lo que la optimización de los precios es un proceso continuo. Afortunadamente, se pueden analizar los datos históricos y los resultados, además del análisis del mercado en tiempo real, para ayudar a tomar decisiones estratégicas. La medición de la elasticidad de los precios y la realización de análisis competitivos pueden tener un impacto significativo en su negocio, permitiéndole crecer de forma rentable, sin tener que sacrificar uno a expensas del otro.
La aplicación de estrategias exitosas de fijación de precios también puede ayudar a aumentar la satisfacción y la lealtad de los clientes. Y como todos sabemos, un cliente satisfecho tiene más probabilidades de volver y gastar más dinero en el futuro, un factor clave que contribuye al crecimiento a largo plazo.
Nunca pierdas una oportunidad de precios automatizando el proceso con Wiser. Nuestras soluciones automatizadas de monitoreo de la competencia y reevaluación de precios le permiten mantenerse al día con el mercado en tiempo real, así como diseñar y probar estrategias de precios para asegurarse de que está en camino de un crecimiento rentable.
Escritor colaborador: Patricia Montenegro
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