Dans le paysage actuel du commerce de détail, vous devez admettre que les détaillants omnicanaux ont généralement un avantage sur leurs concurrents à canal unique. Mais un aspect de cette expérience de vente au détail unifiée qui devient délicat est la tarification omnicanal. Selon le détaillant, la parité des prix ou la tarification par canal peuvent être les plus efficaces.
Les acheteurs ont plus d'informations que jamais à leur portée. Ils peuvent faire toutes les recherches de prix et de produits par eux-mêmes ou même demander à un moteur de comparaison de faire le travail à leur place. Quoi qu'il en soit, ils sont hyper-informés et rapides à déceler toute divergence qui pourrait les amener à choisir un concurrent plutôt que vous. Pour dissiper cette confusion, nous avons rédigé le guide de la tarification omnicanal afin d'aider les grands distributeurs à améliorer leurs prix, tout en offrant une expérience client plus cohérente.
La tarification d'Omnichannel dépend du canal de vente
La meilleure façon de déterminer le prix optimal est de faire l'inventaire de vos canaux de vente et de leurs directives respectives. Si vous vendez sur Amazon, par exemple, ils exigent que les prix de votre liste sur Amazon soient équivalents ou inférieurs aux prix que vous affichez ailleurs. Il y a trois façons d'aborder la tarification omnicanal : une approche de tarification uniforme, une tarification spécifique à chaque canal et une tarification hybride qui varie selon les canaux.
L'optimisation de la tarification sur les différents canaux est toujours un effort utile, mais elle doit aussi s'accorder avec votre stratégie pour accroître la satisfaction des clients. La frontière est mince entre les promotions personnalisées et les promotions spécifiques à un canal, qui aident ou nuisent à votre image de marque. La seule façon de savoir comment rester du bon côté est de procéder à des tests de prix et de promotions réfléchis.
Comment obtenir une tarification correcte pour l'Omnichannel
Un moyen de réaliser ces tests et de contrôler votre tarification omnicanal est de mettre en place une solution de tarification. Ce logiciel permet d'effectuer des tests de prix intelligents dans des limites raisonnables et avec des données que vous pouvez facilement analyser en cours de route. Vous pouvez ensuite tirer de ces données des enseignements utiles pour mettre vos conclusions en pratique dans votre stratégie de tarification omnicanal.
Si votre objectif est de rester compétitif sur des produits qui se chevauchent avec ceux de vos concurrents, vous ne voulez pas vous retrouver derrière le peloton parce que les tendances en matière de prix ont changé et que vous avez dû perdre du temps à vous démener pour actualiser les prix sur vos nombreux canaux de vente. En restant au niveau de vos concurrents, vous évitez de tomber dans les pièges des prix omnicanaux.
Tout détaillant international sait que les différences régionales doivent toujours être prises en compte dans les prix. L'hiver au Canada est l'été en Australie, donc le fait de réduire fortement les prix des maillots de bain dans les canaux tuera les marges. La tarification d'Omnichannel doit tenir compte de la saison, des niveaux de stock, de la demande et de bien d'autres variables. Vous pouvez soit confier la gestion de ce processus scientifique à une équipe interne, soit laisser un rediffuseur tiers s'en charger en toute transparence.
L'uniformisation des prix va souvent de pair avec des stratégies omnicanalistes. L'offre d'un prix unique consolide l'expérience unifiée que les détaillants souhaitent offrir à leurs clients. Si un acheteur veut votre produit, l'endroit où il l'achète est loin d'être aussi important que sa satisfaction quant à la voie d'achat et à la qualité de l'article. En fin de compte, la stratégie de prix omnicanal qui vous convient est celle qui préserve la valeur de votre marque et augmente vos résultats.
Prix Omnichannel pour les marques contre les détaillants
La tarification omnicanal est la plus complexe lorsqu'il s'agit de marques qui vendent aussi directement au consommateur. Une stratégie de tarification uniforme est presque impossible à mettre en œuvre pour les distributeurs. Les violations des prix minimums annoncés sont monnaie courante et il est pratiquement impossible de suivre manuellement la tarification des revendeurs. Pour aggraver les choses, vos distributeurs peuvent en acheter un à l'échelle du site, en obtenir un gratuitement ou bénéficier d'autres promotions qui ont une incidence sur le prix final de vos produits. Pour préserver la valeur de votre marque, il faut empêcher que vos produits soient proposés à des prix incroyablement bas. En ce qui concerne le prix annoncé de vos produits, vous pouvez toujours surveiller automatiquement ces prix à l'aide d'un logiciel de conformité aux prix minimums annoncés.
Pour les détaillants et surtout les marques, il est difficile de fixer des prix spécifiques à un canal lorsque les consommateurs remarquent des écarts. Par exemple, l'année dernière, j'ai voulu acheter une machine à eau gazeuse. J'ai sauté le pas et j'en ai acheté une pendant que j'étais chez Target et après l'avoir enregistrée sur le site web de la marque destiné aux consommateurs. J'ai été un peu mécontent lorsque j'ai reçu une offre de réduction importante sur la page d'accueil de la marque. Malgré mon expérience négative de la tarification spécifique à un canal, les marques qui incitent les acheteurs à acheter directement sur leur site web, au lieu d'un canal tiers, peuvent rapporter plus de revenus.
De même, les détaillants qui vendent sur plusieurs canaux peuvent vouloir orienter les acheteurs vers leur propre boutique en ligne puisqu'ils peuvent collecter des adresses électroniques pour de futures campagnes de marketing. L'essentiel est d'utiliser des promotions ciblées via la page d'accueil, le courrier électronique ou les médias sociaux pour encourager les acheteurs à acheter sur votre canal le plus rentable. L'utilisation de ces stratégies spécifiques à un canal peut aider à guider les consommateurs vers votre entonnoir d'achat optimal, mais doit s'inscrire dans le cadre de votre stratégie de marque et respecter les règles édictées par les marchés sur lesquels vous vendez.
L'heure est venue pour Omnichannel
Votre prix n'est qu'un des facteurs qui incitent les acheteurs à se renseigner. Toute autre valeur ajoutée doit également être prise en compte dans l'équation. Vos cadeaux gratuits, vos politiques d'expédition et vos programmes de récompense doivent également être pris en compte pour déterminer le meilleur prix omnicanal.
Accenture Interactive a constaté que "de nombreux détaillants ont atteint un faux état de confort omnicanal. De nombreux détaillants ayant investi dans un certain niveau de capacités omnicanal, il peut sembler qu'ils soient très avancés dans leurs initiatives omnicanal. Pourtant, les attentes des clients sont en constante augmentation".
Il est temps d'accélérer les stratégies omnicanaux pour s'assurer que les détaillants et les marques ne prennent pas de retard sur le marché. Après tout, 62 % des acheteurs attendent désormais des détaillants des capacités omnicanalistes. Et pour maintenir la satisfaction des clients à un niveau élevé, il est essentiel d'avoir des prix que le marché cible trouve raisonnables en fonction de la qualité des produits.
L'optimisation des prix n'est jamais terminée. C'est un processus continu, surtout lorsqu'il s'agit d'omnicanal. Si vous vous sentez à l'aise avec votre stratégie de tarification omnicanal, c'est soit que vous avez mis en place une solution de tarification (tierce partie ou locale) qui vous permettra de modifier votre tarification en fonction des besoins, soit que vous ne tenez pas compte de la nature évolutive du secteur.
