La complexité de l'exécution de la vente au détail exige des stratégies novatrices qui vont au-delà des méthodes conventionnelles. Le cœur de l'exécution efficace de la vente au détail ne réside pas seulement dans la sécurisation de l'espace en rayon, mais aussi dans la garantie que votre marque attire stratégiquement l'attention et génère des ventes.
L'évolution de la vente en magasin
Traditionnellement, la vente en magasin repose sur l'intuition et l'expérience des représentants sur le terrain. Ces derniers évaluaient l'état des rayons et négociaient sur la base de données anecdotiques. Toutefois, dans le marché actuel, où les données sont omniprésentes, cette méthode devient de plus en plus insuffisante. Des informations en temps réel et des données précises sont désormais essentielles pour optimiser la présence en rayon et stimuler les performances.
De l'intuition aux décisions basées sur les données
Imaginez un représentant d'une marque de produits de grande consommation en visite dans un magasin de détail. Traditionnellement, sans accès à des données en temps réel, le représentant s'appuie sur des rapports de ventes antérieurs et sur son jugement personnel pour négocier les espaces en rayon ou les présentoirs promotionnels. Cette approche, bien que fondée sur l'expérience, n'a pas l'immédiateté et la spécificité des données en temps réel.
Imaginons maintenant le même scénario avec un accès aux données actualisées des points de vente et aux mesures de la part d'étagère. Dès que le représentant entre dans le magasin, il utilise une application mobile pour saisir la disposition actuelle du rayon. Il reçoit instantanément des données montrant comment les produits se comportent par rapport à leurs concurrents sur le même rayon. Ces informations comprennent les tendances des ventes, le nombre de facings et des recommandations pour optimiser le placement des produits.
Armé de ces données, le représentant peut immédiatement discuter avec le directeur du magasin de la manière dont l'ajustement des façades en fonction des données de vente en temps réel peut profiter à la fois au magasin et à la marque. Par exemple, si un produit particulier se vend mieux que ses concurrents, le représentant peut suggérer d'augmenter ses faces avant, en s'appuyant sur les derniers chiffres de vente. Talking Rain, une marque de produits de grande consommation, illustre cette approche : "Chaque semaine, nos représentants commerciaux parviennent à persuader les directeurs de magasin d'ajouter des emplacements supplémentaires grâce aux informations que nous leur fournissons par l'intermédiaire de nos outils de données en temps réel.
Défis avant la mise en œuvre
Avant d'adopter une approche rationalisée de la vente en magasin, les marques sont souvent confrontées à plusieurs défis de taille :
- Des outils de vente fragmentés : Les entreprises utilisent souvent un ensemble d'outils et de systèmes pour gérer les ventes en magasin, ce qui entraîne des inefficacités et des incohérences.
- Retard dans l'établissement des rapports : Les méthodes traditionnelles dépendent souvent d'une collecte et d'une communication manuelles des données, ce qui entraîne des retards importants et empêche la prise de décision en temps utile.
- Faible visibilité de l'état des rayons : En l'absence d'informations en temps réel, les marques ont du mal à comprendre l'état actuel des rayons, ce qui les conduit à rater des opportunités.
- Sous-utilisation des données au niveau du magasin : De grandes quantités de données provenant des visites en magasin sont souvent sous-utilisées, ce qui signifie que des informations précieuses sont perdues et que les décisions stratégiques sont basées sur des informations incomplètes.
Stratégies clés pour améliorer la vente au niveau du magasin
Optimiser l'emplacement et la visibilité en rayon : L'utilisation de technologies telles que la reconnaissance d'images et l'analyse de données en temps réel permet aux marques d'évaluer avec précision et d'optimiser leurs stratégies de mise en rayon. Cela réduit le temps que les représentants consacrent aux tâches manuelles et leur permet de se concentrer sur la vente stratégique.
Donner aux représentants les moyens d'agir grâce à des récits fondés sur des faits : Qu'il s'agisse de la réussite d'un magasin ou des domaines à améliorer, le fait de fournir aux représentants des récits concrets et fondés sur des données améliore leurs discussions avec les directeurs de magasin, ce qui favorise des négociations plus stratégiques et plus fructueuses. Extrait de l'étude de cas de Kellanova : "Grâce à nos intégrations, nous avons amélioré notre capacité à suivre les performances et à élaborer des stratégies efficaces. Nous pouvons voir la croissance des ventes dans les mêmes magasins et d'autres indicateurs clés en temps réel, ce qui facilite des discussions éclairées avec les directeurs de magasins. Si un magasin n'est pas assez performant, nous pouvons rapidement prévoir d'améliorer le soutien et d'optimiser la présence en rayon, en transformant les données en stratégies exploitables qui améliorent les résultats."
Estimation de l'impact potentiel des informations sur les ventes au niveau des magasins
La mise en œuvre d'informations sur les ventes au niveau des magasins peut transformer l'exécution de la vente au détail de plusieurs façons, en améliorant la prise de décision, en augmentant les ventes, en améliorant l'efficacité, en renforçant les partenariats avec les détaillants et en améliorant la satisfaction des consommateurs. Voici quelques impacts potentiels :
- Amélioration de la prise de décision : Réduction des ruptures de stock de 10 à 20 % et augmentation des ventes grâce à une meilleure disponibilité des produits et à des assortiments optimisés.
- Augmentation des ventes : Augmentation du volume des ventes de 5 à 15 % grâce à l'optimisation de la mise en rayon et à des promotions ciblées basées sur des données en temps réel.
- Efficacité accrue : Réduction des coûts de main-d'œuvre de 10 à 20 % et augmentation du nombre de magasins que chaque représentant peut visiter grâce au temps gagné sur les processus manuels.
- Renforcement des partenariats avec les détaillants : Amélioration de l'espace en rayon et du soutien promotionnel, ce qui peut accroître la visibilité de la marque et les ventes de 10 à 25 % dans le cadre d'une collaboration avec les détaillants.
- Amélioration de la satisfaction des clients : Augmentation des taux de fidélisation de la clientèle de 5 à 10 % et amélioration potentielle des scores de fidélité à la marque.
- Avantage concurrentiel : Gagner des parts de marché dans les catégories clés de 1 à 3 % par an, en fonction de la compétitivité de la catégorie et de l'efficacité des stratégies basées sur les données.
Conclusion
À mesure que le paysage de la vente au détail évolue, l'exploitation de la puissance des données devient cruciale pour améliorer tous les aspects de l'exécution de la vente au détail. Les données en temps réel et les informations stratégiques font progresser de manière significative la façon dont les marques gèrent leur présence en magasin, transformant la simple collecte de données en stratégies exploitables qui captivent et engagent les consommateurs.
En se concentrant sur des solutions innovantes basées sur les données, les marques peuvent naviguer plus efficacement dans les complexités de la vente au détail, en s'assurant qu'elles n'occupent pas seulement l'espace dans les rayons, mais qu'elles attirent également l'attention et génèrent des ventes substantielles.
