Nous entendons souvent parler de vendeurs tiers non autorisés qui perturbent la parité des prix et créent une érosion des prix sur le marché en ligne. Bien qu'ils soient souvent considérés comme des contrefacteurs, des "bandits de sous-sol" individuels revendant des produits, ou des liquidateurs professionnels, ce n'est pas toujours le cas. La pression de la concurrence sur un marché saturé, au milieu de discounters non autorisés, peut pousser les plus fidèles des partenaires de vente au détail à devenir des escrocs. De nos jours, n'importe qui peut ouvrir une vitrine Amazon en verrouillant son inventaire aux numéros d'identification de produits Amazon existants, ce qui constitue une option d'achat supplémentaire sous un pseudonyme de vendeur unique.
Quelques signes d'alerte
Augmentation soudaine de l'achat de stocks en gros
Si rien n'a changé dans la présence en ligne du détaillant ou si aucun nouvel emplacement physique n'a été ouvert, il est peu probable que vos partenaires commerciaux aient eu de la chance avec des ventes ou une augmentation soudaine du trafic. Examinez les commandes précédentes et notez tout changement radical, en particulier sur les articles clés ou les meilleures ventes. Nous aimons tous les grosses commandes, mais cela peut être le signe d'un nouveau magasin en ligne non autorisé qui fait fuir les stocks.
Miroir, Miroir
Comme pour le premier exemple, la tendance à rechercher les pics de stocks de produits sur le marché en ligne lui-même. Celle-ci peut être délicate car les niveaux de stock ne sont pas disponibles sur Amazon. Cependant, si votre marque vend à un distributeur qui en revend à d'autres, une plateforme de surveillanceMAP devrait vous permettre de voir quotidiennement les nouveaux vendeurs et les nouvelles violations sur vos produits. De plus, eBay est un marché commun pour remarquer cette tendance. Elle est souvent négligée, mais c'est quand même un marché à surveiller.
Le sur-acheteur
En fonction des relations de votre marque avec ses partenaires commerciaux, vous aurez accès à leurs données de vente. Souvent utilisées pour déterminer l'assortiment et les performances futures des produits, un mauvais rapport de vente peut être un signe que votre partenaire commercial ne peut pas écouler ses stocks assez rapidement. Vous l'avez deviné : une réaction de panique consiste à sacrifier la marge et à vendre par un canal supplémentaire sous un nom de magasin non autorisé. Alors que les grands détaillants ont accès à des partenaires de liquidation et à une circulation en magasin qui permet d'obtenir des remises plus importantes, le détaillant et la boutique à plus petite échelle ont moins d'options.
Idées de solutions
Renforcez votre équipe de vente
La sensibilisation aux signaux d'alerte permet à vos représentants de compte spécialisés de voir les signes d'alerte dès qu'ils se manifestent. Une augmentation de la commande d'un nouveau partenaire commercial ou d'un partenaire de longue date incite fortement les représentants commerciaux à ignorer les signaux d'alerte et les comportements d'achat inhabituels. Il est important de communiquer les dommages à long terme causés à la marque ainsi que la relation globale si l'on découvre que le détaillant possède un magasin en ligne non autorisé et qu'il perd son statut de partenaire de vente au détail autorisé. Pendant que vous y êtes, rappelez-lui votre politique MAP .
Data est roi
De nombreuses marques utilisent désormais une forme de solution de surveillance automatisée des prix et ont accès aux nouveaux développements du canal en ligne. Beaucoup ont maintenant un administrateur dédié dont le travail consiste, à 100 % ou en partie, à être le gardien de l'image en ligne de la marque. Il est important que les dirigeants comprennent les données, se familiarisent avec le marché et soient également habilités à prendre des décisions commerciales. Ces cadres doivent avoir des conversations difficiles en interne et en externe.
Prêcher par l'exemple
Donnez un coup de pouce à vos partenaires commerciaux en leur proposant des prix à plein tarif si votre marque est équipée pour gérer un site officiel de commerce électronique. Votre prix "de tous les jours" sera la norme et toute personne qui se conforme à MAP est en concurrence pour remporter la vente. Oui, vous le prenez pour l'équipe, mais pour le plus grand bien de la marque. Communiquez clairement ce fait dans le cadre de votr MAP estratégie pour montrer votre soutien à votre canal de vente en gros.
Une idée en prime !
Donnez un répit à vos partenaires autorisés. Prévoyez des fenêtres promotionnelles programmées et contrôlées avec une date de début et de fin spécifique et un prix promotionnel désigné MAP . Un peu de répit est très utile.
Dernières réflexions
Surveillez le comportement des partenaires commerciaux, les tendances inhabituelles et les données, bien sûr. Alors que la dynamique omnicanal continue d'évoluer, vos objectifs de ravir les acheteurs et de protéger l'intégrité de la marque restent les mêmes. La prise de conscience, l'empathie et l'agilité sont la formule gagnante.
