Muitas vezes ouvimos falar de vendedores não autorizados que perturbam a paridade dos preços e criam erosão de preços no mercado online. Embora muitas vezes se suponha que sejam falsificadores, "bandidos de porão" individuais revendendo produtos, ou liquidantes profissionais, em ocasiões não é esse o caso. A pressão para competir em um mercado saturado em meio a descontos verdadeiramente não autorizados pode fazer com que os parceiros mais leais do varejo se tornem desonestos. Hoje em dia, qualquer um pode abrir uma vitrine amazônica travando seu estoque para ASINs amazônicos existentes como mais uma opção de compra sob um pseudônimo de vendedor único.
Alguns sinais de advertência
Aumento repentino do estoque de compras por atacado
Se nada mudou sobre a presença on-line do varejista ou se nenhum novo local físico foi aberto, não é provável que seus parceiros de varejo tenham atingido uma maré de sorte com as vendas ou aumentado repentinamente o tráfego de pedestres. Observe os pedidos anteriores e observe quaisquer mudanças drásticas, particularmente em itens-chave ou best sellers. Todos nós adoramos um pedido maior, mas isto pode ser um sinal de aviso de uma nova loja on-line não autorizada para funilar o estoque.
Espelho, Espelho
Semelhante ao primeiro exemplo, uma tendência a ser procurada são os picos de estoque de produtos no próprio mercado on-line. Este pode ser complicado, pois os níveis de estoque não estão disponíveis na Amazônia. Entretanto, se sua marca vender para um distribuidor que revende para outros, uma plataforma de monitoramentoMAP deverá permitir que você veja diariamente novos vendedores e novas violações em seus produtos. Além disso, o eBay é um mercado comum para perceber esta tendência. É muitas vezes negligenciado, mas ainda assim um a ser observado.
O Sobre-comprador
Dependendo das relações com os parceiros de varejo de sua marca, você terá acesso aos dados de vendas deles. Muitas vezes usado para determinar o desempenho futuro do sortimento e do produto, um mau relatório de vendas pode ser um sinal de aviso de que seu parceiro varejista não pode movimentar o estoque com rapidez suficiente. Você adivinhou: uma reação de pânico é sacrificar margem e vender através de um canal adicional sob um pseudônimo não autorizado de loja. Enquanto os varejistas maiores têm acesso aos parceiros de liquidação e ao tráfego de pedestres na loja que permite descontos mais pesados, o varejista de menor escala e a loja boutique tem menos opções.
Idéias de soluções
Capacite sua equipe de vendas
A conscientização das bandeiras vermelhas permite que seus representantes de conta dedicados vejam os sinais de advertência à medida que eles surgem. Um pedido maior de um novo ou antigo parceiro de varejo é um grande incentivo para que os representantes de vendas ignorem as bandeiras vermelhas e o comportamento incomum de compra. É importante comunicar os danos a longo prazo à marca, bem como o relacionamento geral, se for descoberto que o varejista tem uma loja on-line não autorizada e perde o status de parceiro de varejo autorizado. Já que você está nisso, lembre-os de sua política MAP .
Os dados são rei
Muitas marcas utilizam agora alguma forma de solução de monitoramento automatizado de preços e têm acesso a novos desenvolvimentos no canal online. Muitas agora têm um administrador dedicado cuja função é, 100% ou em parte, ser o guardião da imagem online da marca. É importante que os líderes Sr. Exec compreendam os dados também para se familiarizarem com o mercado e estarem igualmente capacitados para tomar decisões comerciais. Estes executivos devem ter conversas difíceis, interna e externamente.
Liderar pelo exemplo
Dê aos parceiros de varejo uma perna para cima por preços em MSRP completo se sua marca estiver equipada para administrar um site oficial de eCommerce. Seu preço "diário" estabelecerá o padrão e qualquer pessoa em conformidade com MAP é competitiva para ganhar a venda. Sim, você está levando isso para a equipe, mas para o bem maior da marca. Comunique isto claramente como parte de suaestratégia MAP para mostrar apoio ao seu canal atacadista.
Uma idéia de bônus!
Dê uma pausa a seus parceiros autorizados. Permita janelas promocionais programadas e controladas com uma data específica de início e fim e um preço promocional designado MAP . Um pouco de espaço para respirar vai muito longe.
Pensamentos finais
Fique atento ao comportamento dos parceiros de varejo, tendências incomuns e dados, é claro. Enquanto a dinâmica do omnichannel continua a evoluir, seus objetivos de encantar os compradores e proteger a integridade da marca permanecem os mesmos. Consciência, empatia e agilidade são a fórmula vencedora.
