Para os consumidores, pouco se pensa em entrar em uma loja de tijolos e cimento, encontrar o produto certo de forma rápida e fácil e verificar sem aborrecimentos.
Nos bastidores, porém, é uma história completamente diferente.
Para marcas e varejistas, especialmente no espaço de bens de consumo embalados, o oposto é verdadeiro. Muita reflexão e esforço vão para a experiência do comprador e garantem que os clientes possam encontrar exatamente o que estão procurando.
Esta é a busca pela loja perfeita.
O que é uma loja perfeita?
Uma loja perfeita é o alinhamento de produto, preço, local, promoção, pessoas e processo - também conhecido como os "6 Ps" - para guiar os compradores aos produtos desejados exatamente onde você os quer, com a maior chance de conseguir que eles comprem.
Como você define uma loja perfeita, e o que entra nela, varia ligeiramente com base em seu mercado, sua categoria, a própria loja, e outros fatores. Mas, em geral, é o auge de todos os seus esforços de vendas, marketing e gerenciamento de categoria em uma experiência de comprador sem interrupção que leva diretamente ao resultado pretendido.
Os gerentes de categoria, as equipes de visão dos compradores, as equipes de campo e outros profissionais trabalham juntos para construir a estratégia perfeita, o que inclui
- Como os compradores se comportarão dentro de uma loja e como irão interagir com sua marca, promoções, displays e planogramas.
- Gerenciamento de adjacências, facings e outras considerações de prateleira.
- Garantir que haja pouco ou nenhum esgotamento de estoque na loja.
- Trabalhar ao lado do varejista ou da marca para o máximo de trabalho em equipe.
Ainda mais aspectos podem ir para a criação de uma loja perfeita, dependendo de sua empresa e categoria. Em resumo, é a soma de todos os seus esforços para alcançar o máximo de vendas possível - e os clientes mais felizes.
Uma loja perfeita é o alinhamento de produto, preço, local, promoção, pessoas e processo - também conhecido como os "6 Ps.".
Marcas de uma loja perfeita
Como é na prática a execução perfeita de uma loja? Ajuda a se colocar no lugar dos compradores.
Para começar, este nível de execução no varejo começa quando o cliente entra na loja. Eles serão cumprimentados por displays que são montados corretamente, e lojas limpas com um layout natural que os orienta em direção aos produtos mais vendidos.
Quando chegarem à prateleira rápida e facilmente - eles a encontrarão totalmente estocada, com um sortimento forte de produtos e marcas. Seus olhos serão atraídos exatamente para onde você quer que eles vão, e eles terão o produto que querem em seus carrinhos em segundos.
Uma vez na prateleira, a loja perfeita ainda não está pronta. Os compradores também serão tentados a comprar mais, aumentando o tamanho de suas cestas. As compras por impulso são uma marca registrada de uma loja perfeita.
Quando seus carrinhos estão cheios, os clientes têm um tempo fácil de navegação para fazer o checkout, pagar e estar a caminho em apenas alguns minutos.
Tudo isso para dizer que uma prateleira perfeita é feita de vários componentes-chave:
- Hierarquia do Espaço de Prateleira - Usando SKUs, determine quais produtos geram mais vendas e estão na maior demanda, e certifique-se de que estejam especialmente bem estocados
- Bloqueio de marca - Mantenha as facetas dos produtos de marca bloqueadas para criar um impacto visual maior, tornando os itens mais fáceis de encontrar
- Adjacencies - Colocar produtos complementares uns ao lado dos outros para maximizar as vendas e facilitar as compras. Por exemplo: colocar um display de bateria dentro ou perto da seção eletrônica, pois eles são freqüentemente comprados juntos.
- Disponibilidade na prateleira - Garantir que os produtos certos estejam na prateleira certa no momento certo é crucial e minimizar as experiências negativas na loja para os compradores.
Uma loja perfeita deve se sentir como uma experiência de compra ideal para os clientes.
No entanto, é mais fácil dizer do que fazer, e isso requer realmente um trabalho de equipe tanto da marca quanto do varejista para que isso aconteça.
Como criar uma loja perfeita
Então, por onde você começa?
Você torna este objetivo grandioso muito mais manejável ao focar primeiro em algumas áreas específicas:
No. 1: Comece com Shopper Insights
Você não pode criar exposições eficazes, estocar o sortimento adequado, ou construir um planograma de sucesso sem primeiro saber o que seus compradores querem de você.
Cada comprador entra na loja com necessidades e motivações diferentes. Eles estão aqui para sua loja semanal normal ou estão procurando algo específico?
Em sua busca por uma loja perfeita, comece com as idéias do comprador. Entenda suas necessidades, como eles se comportam dentro das lojas e para quais produtos eles gravitam.
É importante saber quanto eles estão dispostos a pagar. Naturalmente, este é o momento de apoiar-se fortemente nos especialistas em insights dos compradores dentro de sua empresa. Você precisa saber o que faria com que os compradores escolhessem seus produtos em vez de outros.
No. 2: Priorize seus esforços
A priorização é um dever a qualquer momento que você tenha uma longa lista de itens a serem atacados à sua frente. Quando se trata de uma loja perfeita, isto significa capturar dados na loja para encontrar os pontos fortes e fracos de sua execução.
Você já está ganhando no preço? Talvez você não tenha nenhum problema com as prateleiras fora de estoque ou com sua cadeia de suprimentos, mas a conformidade das mostras não tem sido tão boa, e suas promoções na loja não estão funcionando da maneira que você deseja.
Ao prestar atenção a todas essas coisas, você pode identificar em qual dos "6 Ps" focar primeiro, tornando uma loja perfeita um pouco mais fácil de alcançar.
A execução perfeita da loja pode parecer inatingível no início, mas é bem possível se você alinhar suas equipes e trabalhar para um objetivo comum.
No. 3: Delegar e Executar
Uma vez que você saiba por onde começar, certifique-se de ter habilitado suas equipes a saírem e executarem.
Não atribua um funcionário ou um departamento com toda a tarefa de criar uma loja perfeita. Ao invés disso, espalhe a carga de trabalho por vários membros da equipe.
Isto incluirá gerentes de categoria, analistas de preços, percepção dos compradores, vendas, marketing e muito mais. Dê a cada pessoa um papel dedicado e responsabilidade para que ela possa estar hiperfocada no objetivo final.
No. 4: Medir, testar e Iterar
Finalmente, você precisa saber se seus esforços mudaram alguma coisa na prateleira. Você está vendendo mais? O cumprimento do display e do planograma está em alta? Os preços estão otimizados? Vá para o campo e capture esses dados.
Veja as principais métricas de disponibilidade, visibilidade, exibição e valor. Esteja atento à mudança das condições de varejo e do sentimento do comprador. Uma vez que você tenha os dados, compare-os com um conjunto pré-determinado de KPIs e, em seguida, itere sobre sua estratégia de loja perfeita. Seja consistente com os testes, tentativas e desenvolvimento do que você já tem.
A execução perfeita da loja pode parecer inatingível no início, mas é bem possível se você alinhar suas equipes e trabalhar para um objetivo comum. É provável que você já tenha aspectos de uma loja perfeita no lugar. É apenas uma questão de identificar seus pontos fracos e se ajustar até que você esteja mais próximo de sua definição de "perfeito".
Nota do editor: A escritora colaboradora é Alexandria Flores. Este post foi publicado originalmente em fevereiro de 2021 e desde então tem sido atualizado e atualizado para a legibilidade e precisão.
