Einkaufen ist keine einfache Transaktion. Es ist ein emotionaler Prozess, bei dem der Konsument eine Verbindung zu einem Produkt oder einer Marke herstellt.
Wir neigen dazu, Emotionen mit dem Herzen zu verbinden, aber vergessen Sie nicht, dass das, was unsere Entscheidungen wirklich bestimmt, das Gehirn ist. In einer digitalen Welt mit immer mehr Wettbewerb hat die Preisstrategie, die wir wählen werden, viel mit Marketing zu tun, speziell mit Neuromarketing.
Es gibt mehrere kognitive Prozesse, die bei einer Kaufentscheidung berücksichtigt werden müssen. Eine gute psychologische Preisstrategie macht sich die Erkenntnisse aus dem Neuromarketing und diese Prozesse zunutze, um den Umsatz zu steigern und die Conversions zu verbessern.
Psychologische Preisgestaltung
Machen Sie nicht den Fehler zu denken, dass psychologische Preisgestaltung auf $0,99 oder bestimmte Werbekampagnen beschränkt ist. Es steckt viel mehr Psychologie in den Preisen, die uns umgeben, als es auf den ersten Blick scheint.
Einige Preise haben eine besondere Wirkung auf Käufer, und mehrere Studien zur Analyse der Verbraucherwahrnehmung wurden verwendet, um die effektivsten psychologischen Preisstrategien zu definieren.
Einkaufen ist keine einfache Transaktion. Es ist ein emotionaler Prozess, bei dem der Konsument eine Verbindung zu einem Produkt oder einer Marke herstellt.
Ungerade Preise
Unser Gehirn verarbeitet Preise, die keine runden Zahlen sind, besser. Einige Studien legen nahe, dass ungerade Preise schwieriger zu merken sind, aber in der Praxis akzeptieren die Verbraucher eher ungerade Preise als gerade Preise.
Insbesondere sind die besten Preise diejenigen, die auf die Zahlen 9 und 5 enden. Dies ist kein Zufall. Wenn wir einen Preis lesen, neigen wir dazu, uns nur an die ersten Ziffern zu erinnern. Ein Preis wie 59,95 € oder 59,99 € lässt uns also an 50 € statt an 60 € denken, obwohl er nur wenige Cent entfernt ist.
Standard Preis
Es gibt Produkte, die einen Preis haben, der scheinbar in der Zeit eingefroren ist und sich nicht ändert. Zum Beispiel hinterfragen wir selten den Preis einer Zeitung oder einer Zeitschrift. Wir denken nicht darüber nach - wir akzeptieren ihn einfach und bezahlen ihn.
In diesen Fällen ist es eine Herausforderung, den Preis als Verkäufer zu ändern. Er müsste auf einen ähnlichen Preis geändert werden, um etwaige negative Auswirkungen auf den Verbraucher auszugleichen.
Runder Preis
Diese Strategie wird in der Regel für niedrigpreisige Produkte angewendet. Die Könige der runden Preise sind zum Beispiel Snacks. Wenn wir den runden Preis von 1 € auf einer Tüte Chips sehen, ist die Wahrscheinlichkeit, dass wir sie kaufen, viel größer.
Es gibt auch Geschäfte, die sich auf diese Art der Preisgestaltung spezialisiert haben und zum Beispiel alles für 10 € anbieten. In diesem Fall denkt der Kunde nicht viel über die Qualität des Produkts nach. Wenn er denkt, dass das, was angeboten wird, mehr wert ist als 10 €, wird er es automatisch als eine gute Gelegenheit wahrnehmen und eher kaufen.
Relativer Preis
Diese Strategie wird sowohl durch den Preis als auch durch den Standort des Produkts beeinflusst. Ein T-Shirt für 25 € wird als billig wahrgenommen, wenn es neben T-Shirts für 50 € ausgestellt wird, aber als teuer angesehen, wenn es in der Nähe von T-Shirts für 10 € steht.
Dies ist ein sehr interessanter Punkt. Überlegen Sie, was um Ihre Produkte herum ist, wenn Sie Anzeigen einrichten, sie Kategorien zuordnen oder sie auf Amazon oder Google Shopping vermarkten.
Prestige Preis oder wahrgenommener Wert
Wenn etwas teuer ist, ist es von hoher Qualität. Diese Aussage ist so tief in unserer Psyche verankert, dass wir auch ohne Vergleich der Eigenschaften eines Produkts davon ausgehen, dass teuer besser ist.
Konsumenten mit höherer Kaufkraft werden automatisch von höheren Preisen angezogen. Auf psychologischer Ebene ist dies eine Möglichkeit, ihren Status jenseits der tatsächlichen Qualität des Produkts zu bekräftigen, denn das Teuerste ist nicht immer das Beste.
Ein gutes Beispiel sind die Eigenmarken in einem Supermarkt. Das "Markenprodukt" kann bis zu dreimal so viel wert sein, aber wir kaufen es trotzdem, weil wir denken, dass es besser ist. Das Komische daran? In den meisten Fällen handelt es sich um das gleiche Produkt vom gleichen Hersteller.
Maximale und minimale Preise: Der mittlere Bereich
In der Regel bevorzugen die Verbraucher Preise im mittleren Bereich. Die Personen, die vom Prestigepreis angezogen werden, sind eine sehr spezifische Nische. Die meisten Verbraucher konzentrieren sich stattdessen auf Produkte der mittleren Preisklasse. Nicht zu billig, um sicher zu sein, aber auch nicht das Teuerste.
Deshalb ist es so wichtig, einen Blick darauf zu werfen, was Ihre Konkurrenten tun, um in diesem Mittelfeld zu liegen (solange die Kosten dies zulassen). Psychologische Preise können den Verlauf der Verkäufe eines jeden Produkts verändern - was bleibt, ist zu verstehen, welche Preisstrategie am besten zu Ihren Produkten passt, um mit der Verbesserung Ihrer Verkäufe zu beginnen.
