Gestion des prix

Explication des prix des produits captifs : Définition et exemples

image de la tarification des produits captifs

Avez-vous développé un produit de base qui nécessite des accessoires ou des compléments ? Si oui, vous avez un produit captif. Un produit captif est tout produit accessoire qui doit être vendu en plus d'un produit de base.

Par conséquent, le prix captif est la façon dont vous fixez le prix de ces produits de base et des produits accessoires. Voici des exemples de tarification captive des produits afin que vous puissiez réaliser un bénéfice.

Exemples de tarification captive des produits

Pouvez-vous penser à des articles qui sont toujours vendus en lot avec un autre produit ? Il existe aujourd'hui de nombreux exemples courants, notamment :

  • Rasoirs et lames de rasoir
  • Imprimantes et cartouches d'encre
  • Téléphones intelligents et plans sans fil

En outre, les produits captifs peuvent également apparaître à plus grande échelle. Par exemple, une voiture peut être le produit principal et ses pièces de rechange les produits captifs, en supposant que vous devez acheter les pièces de la même entreprise qui a fabriqué la voiture dans son ensemble. Des produits captifs sont également créés lorsque c'est vous qui êtes captif : si vous êtes dans un parc d'attractions, les concessions, les passes rapides et autres sont des produits captifs. Même chose dans un aéroport, lorsque vous payez deux ou trois fois plus pour le déjeuner qu'en dehors de l'aéroport.

Un produit captif est tout produit accessoire qui doit être vendu en plus d'un produit de base.

La stratégie de prix captifs des produits

En parlant de payer un bras et une jambe au parc d'attractions pour une passe rapide, la stratégie de fixation des prix des produits captifs se déroule généralement comme suit : Une entreprise fixe le prix du produit de base - peut-être le ticket de base du parc à thème - à un prix relativement bas, même à perte. Ensuite, l'entreprise fixe le prix du produit captif - le pass qui vous permet d'éviter les longues files d'attente pour les attractions - à un prix relativement plus élevé pour compenser cette perte.

Dans de nombreux cas, le produit de base ne fonctionne pas du tout sans l'accessoire. Vous ne pouvez pas vous raser sans lames pour votre rasoir ou imprimer sans encre. Il y a de fortes chances que le produit captif nécessaire soit fabriqué par la même marque, ce qui garantit que les consommateurs doivent acheter l'accessoire.

L'idée est de motiver les acheteurs à acheter le produit le moins cher parce qu'ils font une bonne affaire, mais ils doivent ensuite acheter plus d'articles à un coût plus élevé pour que tout fonctionne. Cette stratégie peut contribuer à stimuler les ventes, à déplacer les stocks en difficulté ou à augmenter les marges. Les bénéfices sont créés à partir de produits captifs, mais les consommateurs ne peuvent pas les avoir sans les autres.

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Stratégies de vente de produits captifs

Heureusement, il existe de nombreuses façons de vendre des produits captifs. La plus simple est de vendre chaque produit séparément : le produit de base et le produit accessoire, le prix du produit de base étant bas et celui de l'accessoire élevé.

En outre, vous verrez également une stratégie dans laquelle le produit de base est associé au produit captif. Ce type d'offre est un excellent moyen de faire découvrir aux acheteurs les produits et la façon dont ils travaillent ensemble. Elle peut également fidéliser les consommateurs si l'accessoire peut être fabriqué par différentes marques, car ils sont susceptibles d'acheter le même produit de remplacement au moment où ils en ont besoin, au lieu de se tourner vers un nouveau produit.

Comme nous l'avons déjà mentionné, une autre stratégie est basée sur la localisation, comme les aéroports et les parcs à thème. Ou, si les produits vendus se trouvent dans une destination touristique, comme la plage. Les consommateurs sont souvent prêts à dépenser davantage lorsque la commodité et le temps l'emportent sur le coût.

Risques liés à la tarification captive des produits

N'oubliez pas les risques associés à cette stratégie de tarification avant de vous lancer dans la tarification captive. Vous devez avant tout réfléchir à la manière dont les consommateurs percevront vos prix. Vous pouvez vous heurter à des problèmes de relations publiques si vos prix vous semblent prédateurs ou contraires à l'éthique.

De plus, vous devez également trouver un bon équilibre entre le coût du produit principal et celui du produit accessoire. Il ne peut être moins cher d'acheter le produit de base avec l'accessoire que d'acheter l'accessoire seul. Par exemple, les nouveaux rasoirs sont souvent livrés avec une ou deux lames de rechange. Personne n'achètera les paquets de remplacement tout seul s'ils coûtent plus cher que ce lot.

Mais lorsqu'elle est bien faite, la tarification captive peut stimuler les ventes, générer des profits et fidéliser la marque, ce qui en fait une stratégie de tarification viable pour toute entreprise.

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