En el competitivo panorama actual del comercio minorista, la capacidad de gestionar eficazmente los gastos comerciales es fundamental para las marcas que pretenden impulsar un crecimiento rentable y mejorar el compromiso de los consumidores. Los gastos comerciales, que suelen representar entre el 15 % y el 20 % de los ingresos brutos del sector minorista, suponen una parte importante del presupuesto de una empresa.
Sin embargo, a pesar de su importancia, muchas empresas tienen dificultades para medir la eficacia de la promoción comercial. Una contabilidad adecuada del gasto comercial ofrece una visión más clara del rendimiento de la inversión y ayuda a las empresas a tomar decisiones con mayor conocimiento de causa.
Entender el gasto comercial
Antes de sumergirse en los matices de la contabilidad de los gastos comerciales, es fundamental comprender claramente lo que implican. Los gastos comerciales incluyen los fondos asignados a promociones, descuentos y otros incentivos destinados a mejorar la visibilidad del producto, las asociaciones minoristas y, en última instancia, las ventas. Diversos métodos de participación en los gastos comerciales han demostrado su eficacia para que los fabricantes obtengan una ventaja competitiva en el panorama minorista, entre ellos:
- Descuentos promocionales: Los fabricantes ofrecen descuentos a los minoristas para animarles a destacar productos u ofrecer promociones especiales.
- Descuentos: Los fabricantes ofrecen descuentos a los minoristas en función de sus resultados de ventas, lo que les motiva a vender su producto.
- Co-publicidad: Fabricantes y minoristas financian conjuntamente campañas de promoción de productos.
- Merchandising / Apoyo sobre el terreno: Los fabricantes a menudo ayudan a los minoristas en la comercialización, como la instalación de expositores o la distribución de material de punto de venta.
- Cuotas de colocación: A veces, los fabricantes pagan por una ubicación privilegiada en los estantes.
- Promociones comerciales: Se aprovechan técnicas como las reducciones temporales de precios (RPT), las ofertas de compra uno, consigue uno gratis (BOGO) u otros métodos para aumentar las ventas.
Retos de la gestión de los gastos comerciales
Sin embargo, el seguimiento de los gastos comerciales plantea importantes retos, como la complejidad de medir el rendimiento de la inversión (ROI) debido a la disparidad de los sistemas de datos entre fabricantes y minoristas, y la sobrecarga de promociones que podrían canibalizar inversamente las ventas. Los problemas de cumplimiento surgen inevitablemente de la necesidad de respetar estrictamente los acuerdos promocionales y de la naturaleza dinámica del panorama minorista y de consumo, que a menudo requieren ajustes frecuentes de la estrategia para reconocer el mayor rendimiento.
Cómo contabilizar los gastos comerciales
Tenga en cuenta los siguientes pasos para empezar con la contabilidad de los gastos comerciales:
1. Clasificación y seguimiento del gasto comercial
Empiece por clasificar los gastos comerciales en diferentes tipos, como descuentos, asignaciones y costes promocionales. Esta clasificación ayuda a realizar un seguimiento de los patrones de gasto y a evaluar su eficacia. Herramientas como Wiser Soluciones' retail execution software pueden ayudar a gestionar este proceso, capturando datos que tengan en cuenta los matices de las promociones en tienda y los expositores.
2. Análisis del gasto comercial
Una vez clasificados y rastreados los datos, el siguiente paso es analizar los resultados. Esto implica comparar los costes con el aumento de ventas generado por cada promoción. La fórmula para calcular el ROI del gasto comercial puede representarse como:
Esta fórmula ayuda a las empresas a comprender la eficacia de sus inversiones promocionales. Wiser mejora este proceso ingiriendo y consolidando automáticamente los datos para calcular eficazmente las ventas incrementales asociadas.
3. Fijación de objetivos y planificación
Con un conocimiento claro de los resultados anteriores, las empresas pueden fijar objetivos realistas para las futuras promociones comerciales. La planificación implica decidir el tipo, la escala y el calendario de las promociones, adaptadas a las pautas de compra de los consumidores y a las tendencias estacionales. Aprovechando una plataforma como Wiser, pueden alinear mejor sus estrategias y expectativas con los minoristas correlacionando el impacto negativo de los sucesos que obstaculizan las ventas, como los problemas de cumplimiento constante.
4. Control y medición
El seguimiento y la medición continuos son fundamentales. Esto puede implicar el establecimiento de puntos de referencia y cuadros de mando para evaluar continuamente el rendimiento de las promociones comerciales con respecto a los objetivos fijados. De este modo, las empresas pueden ajustar rápidamente sus estrategias en respuesta a la dinámica del mercado.
¿Por qué elegir Wiser para la gestión de los gastos comerciales?
La incorporación de una solución como Wiser puede mejorar significativamente la precisión y eficacia de la gestión del gasto comercial. Wiser se centra en garantizar que los fondos promocionales no sólo se gasten de forma inteligente, sino que también estén alineados con los objetivos estratégicos de la empresa. Ayuda a garantizar que las promociones se ejecutan según lo previsto y contribuyen al aumento de ventas previsto, maximizando así el retorno de la inversión. Wiser proporciona una herramienta para ayudar en la gestión de bucle cerrado de las iniciativas comerciales para maximizar el retorno.
Conclusión
Una contabilidad eficaz de los gastos comerciales no sólo consiste en hacer un seguimiento de los gastos, sino también en comprender su impacto en el rendimiento general de la empresa. Mediante la aplicación de prácticas sólidas de contabilidad de los gastos comerciales, las empresas pueden mejorar sus estrategias promocionales, aumentar la visibilidad de sus inversiones en marketing e impulsar un mayor compromiso de los consumidores. Con herramientas como Wiser, las empresas tienen el apoyo que necesitan no sólo para supervisar, sino también para amplificar la eficacia de sus esfuerzos de gastos comerciales.
Adopte un enfoque más inteligente del gasto comercial y vea cómo su marca no sólo puede cumplir sus objetivos de crecimiento y rentabilidad, sino superarlos.
