Dans le paysage concurrentiel actuel de la vente au détail, la capacité à gérer efficacement les dépenses commerciales est essentielle pour les marques qui cherchent à générer une croissance rentable et à améliorer l'engagement des consommateurs. Les dépenses commerciales, qui représentent généralement entre 15 et 20 % du chiffre d'affaires brut dans le secteur de la vente au détail, constituent une part importante du budget d'une entreprise.
Pourtant, malgré son importance, de nombreuses entreprises peinent à mesurer l'efficacité de la promotion commerciale. Une comptabilité appropriée des dépenses commerciales offre une vision plus claire des retours sur investissement et aide les entreprises à prendre des décisions plus éclairées.
Comprendre les dépenses commerciales
Avant de se plonger dans les nuances de la comptabilité des dépenses commerciales, il est essentiel de bien comprendre ce qu'elles impliquent. Les dépenses commerciales comprennent les fonds alloués aux promotions, remises et autres mesures incitatives visant à améliorer la visibilité des produits, les partenariats avec les détaillants et, en fin de compte, les ventes. Diverses méthodes d'engagement des dépenses commerciales se sont avérées efficaces pour permettre aux fabricants d'acquérir un avantage concurrentiel dans le paysage de la vente au détail :
- Remises promotionnelles : Les fabricants accordent des remises aux détaillants pour les encourager à mettre en avant des produits ou à proposer des promotions spéciales.
- Ristournes : Les fabricants accordent des remises aux détaillants en fonction de leurs résultats de vente, ce qui les incite à vendre leurs produits.
- La co-publicité : Les fabricants et les détaillants financent conjointement des campagnes de promotion des produits.
- Marchandisage / Soutien sur le terrain : Les fabricants participent souvent au marchandisage pour les détaillants, par exemple en installant des présentoirs ou en distribuant du matériel de point de vente.
- Frais d'emplacement : Les fabricants paient parfois des frais pour obtenir un emplacement de choix dans les rayons.
- Promotions commerciales : Des techniques telles que les réductions temporaires de prix (RPT), les offres d'achat unique ou de gratuité (BOGO) ou d'autres méthodes sont utilisées pour augmenter les ventes.
Les défis de la gestion des dépenses commerciales
Le contrôle des dépenses commerciales pose toutefois des problèmes importants, notamment la complexité de la mesure du retour sur investissement (ROI) en raison de la disparité des systèmes de données entre les fabricants et les détaillants, et la surcharge de promotions qui pourraient inversement cannibaliser les ventes. Les problèmes de conformité découlent inévitablement de la nécessité de respecter strictement les accords promotionnels et de la nature dynamique du paysage de la vente au détail et de la consommation, qui nécessitent souvent des ajustements fréquents de la stratégie afin de reconnaître le meilleur rendement.
Comment comptabiliser les dépenses commerciales
Envisagez les étapes suivantes pour commencer à utiliser la comptabilité des dépenses commerciales :
1. Classer et suivre les dépenses commerciales
Commencez par classer les dépenses commerciales en différents types, tels que les remises, les allocations et les coûts promotionnels. Cette classification permet de suivre les schémas de dépenses et d'évaluer leur efficacité. Des outils tels que le logiciel d'exécution de la vente au détail Wiser Solutions' peuvent aider à gérer ce processus, en capturant des données qui tiennent compte des nuances des promotions et des affichages en magasin.
2. Analyse des dépenses commerciales
Une fois les données classées et suivies, l'étape suivante consiste à analyser les résultats. Il s'agit de comparer les coûts à l'augmentation des ventes générée par chaque promotion. La formule permettant de calculer le retour sur investissement des dépenses commerciales peut être représentée comme suit :
Cette formule aide les entreprises à comprendre l'efficacité de leurs investissements promotionnels. Wiser améliore ce processus en ingérant et en consolidant automatiquement les données afin de calculer efficacement les ventes incrémentales associées.
3. Fixer des objectifs et planifier
En comprenant bien les performances passées, les entreprises peuvent fixer des objectifs réalistes pour les futures promotions commerciales. La planification implique de décider du type, de l'échelle et du calendrier des promotions, adaptés aux habitudes d'achat des consommateurs et aux tendances saisonnières. Grâce à une plateforme telle que Wiser, elles peuvent mieux aligner leurs stratégies et leurs attentes avec les détaillants en corrélant l'impact négatif des événements perturbant les ventes, tels que les problèmes de conformité.
4. Contrôle et mesure
Il est essentiel d'assurer un suivi et une évaluation continus. Il peut s'agir de mettre en place des critères de référence et des tableaux de bord pour évaluer en permanence les performances des promotions commerciales par rapport aux objectifs fixés. Ce faisant, les entreprises peuvent rapidement ajuster leurs stratégies en fonction de la dynamique du marché.
Pourquoi choisir Wiser pour la gestion des dépenses commerciales ?
L'intégration d'une solution telle que Wiser peut considérablement améliorer la précision et l'efficacité de la gestion des dépenses commerciales. Wiser veille à ce que les fonds promotionnels soient non seulement dépensés à bon escient, mais aussi alignés sur les objectifs stratégiques de l'entreprise. Il permet de s'assurer que les promotions sont exécutées comme prévu et qu'elles contribuent à l'augmentation des ventes escomptée, maximisant ainsi le retour sur investissement. Wiser fournit un outil permettant de gérer en boucle fermée les initiatives commerciales afin de maximiser le retour sur investissement.
Conclusion
Une comptabilité efficace des dépenses commerciales ne consiste pas seulement à suivre les dépenses, mais aussi à comprendre leur impact sur les performances globales de l'entreprise. En mettant en œuvre de solides pratiques de comptabilité des dépenses commerciales, les entreprises peuvent améliorer leurs stratégies promotionnelles, accroître la visibilité de leurs investissements marketing et susciter un plus grand engagement de la part des consommateurs. Avec des outils tels que Wiser, les entreprises disposent du soutien dont elles ont besoin pour non seulement contrôler mais aussi amplifier l'efficacité de leurs efforts en matière de dépenses commerciales.
Adoptez une approche plus intelligente des dépenses commerciales et voyez comment votre marque peut non seulement atteindre mais aussi dépasser ses objectifs de croissance et de rentabilité.
