Cuando el ordenador no funciona correctamente, a menudo lo mejor es reiniciarlo. Lo mismo ocurre con las categorías de venta al por menor. Si no estás viendo el rendimiento que esperas, a veces un buen reinicio es todo lo que necesitas para que las cosas funcionen.
Incluso si el rendimiento no es un problema, los restablecimientos de categoría pueden seguir un ciclo natural basado en la estacionalidad de la categoría o en los gustos cambiantes de los consumidores. De cualquier manera, si no está constantemente actualizando sus categorías basadas en el comportamiento del consumidor y los datos de ventas, se quedará atrás.
Esta breve guía explicará qué es exactamente un restablecimiento de categoría, cuándo debe hacerlo y algunos puntos importantes que debe tener en cuenta al realizar un restablecimiento de categoría.
¿Qué es un reajuste de categoría?
Un restablecimiento de categoría, a veces conocido como restablecimiento de la comercialización, es el proceso de reorganización de los productos de una categoría determinada para optimizar la colocación de los productos en los estantes. Es una parte importante del proceso degestion por categorias , ya que los reinicios tienen que ver con la mejora del rendimiento de una categoría.
Los reinicios de categoría tienen cierto solapamiento con la planificación de surtido, que consiste en determinar los mejores productos y cantidades para satisfacer la demanda de los consumidores. Esto incluye la elección de los tamaños, colores, precios y otras características de los productos. Un reajuste de categoría puede incluir este tipo de análisis, pero también incluirá todo, desde reabastecer y reorganizar los estantes y cambiar la señalización hasta remodelar completamente sus tiendas para posicionar mejor la categoría en cuestión.
La idea principal de un restablecimiento de categoría es optimizar el rendimiento de una categoría cambiando los elementos relevantes de la tienda, instalando una mejor señalización con los SKU adecuados y configurando las pantallas para que se ajusten mejor a las necesidades de la categoría. Esto debería animar a los compradores a explorar más la categoría y, en última instancia, aumentar el volumen de ventas en todo el surtido de productos.
El restablecimiento de una categoría es el proceso de reorganizar los productos de una categoría determinada para optimizar la colocación de los productos en los estantes.
¿Cuándo deberías hacer un cambio de categoría?
Debe auditar regularmente su presencia en las tiendas para verificar la salud de sus categorías y determinar si su surtido de productos es el mejor posible. Si observa que las ventas están cayendo en una categoría en particular, o que muy pocos productos constituyen el grueso de las ventas, puede valer la pena considerar un reajuste para ver cómo cambian las cosas.
No siempre se da el caso de que un restablecimiento se produzca después de una mala actuación. El lanzamiento de nuevos productos también puede ser una razón para un reinicio de categoría. Si el objetivo es conseguir la máxima exposición de un nuevo producto en la tienda, el planograma debe reflejar eso. Eso significa reordenar la categoría para promover el nuevo producto.
Dependiendo de su vertical, los reajustes de categoría pueden ocurrir regularmente o con poca frecuencia debido a la estacionalidad. Por ejemplo, en los sectores de la alimentación y el vestido, los reajustes suelen ocurrir trimestralmente para asegurar que los nuevos productos de temporada tengan mayor prominencia en las estanterías. Los productos electrónicos y los electrodomésticos pueden ocurrir con una frecuencia mucho menor, ya que esos productos tienden a tener menos estacionalidad fuera de las promociones de las fiestas.
Independientemente de la razón de un reajuste, el hecho general es que el espacio comercial es caro de mantener. No puedes permitirte el lujo de mantener a los de bajo rendimiento en el estante o dejar que tus estantes se estanquen. Para asegurarse de que está obteniendo los mejores rendimientos de su espacio de venta al por menor y maximizar la productividad de las SKU, es esencial realizar auditorías y reajustes periódicos.
Cómo hacer un reajuste de categoría efectivo
En esta sección, veremos algunas cosas que todo minorista debería tener en cuenta al prepararse para un restablecimiento de la categoría.
Comienza con datos precisos sobre el nivel de las estanterías y los precios
Un restablecimiento comienza con la comprensión de lo que está pasando en el SKU y el nivel de categoría. ¿Qué se vende y qué no? ¿Puedes entender la velocidad de venta en diferentes tiendas y regiones, y desglosarla a nivel de marca, producto y categoría? ¿Qué le dicen sus auditorías de venta al por menor sobre el rendimiento de la categoría a nivel de estante? Los datos útiles de los estantes son los mínimos para preparar un reajuste de categoría impactante.
Otro requisito importante de datos es el del precio. Deberías tener un profundo inteligencia de precios sobre los precios de sus competidores para categorías y productos similares. Esto le dará una idea de cómo el precio impacta en el rendimiento de la categoría. Los consumidores tienen más capacidad que nunca para investigar y comparar precios. Si sus precios son demasiado bajos, está sacrificando la rentabilidad de la categoría. Si son demasiado altos, es probable que pierdas ventas frente a los competidores.
Destacar comercializacion visual
comercializacion visual es el proceso de diseñar diseños de tiendas y de exhibir la mercancía en los estantes con el objetivo de atraer a los compradores e impulsar las ventas. Esto se logra exhibiendo los productos de manera que se acentúe su apariencia, características, beneficios y usos de una manera llamativa.
Si una categoría tiene un rendimiento inferior, o si sólo se quiere optimizarla para aumentar las ventas en las tiendas, piense en cómo puede reajustar la categoría para combinar las propuestas de valor de los productos y la estética general de la marca de manera que comunique más claramente por qué la gente debería comprar los productos.
Además, considere cómo puede incorporar los diferentes tipos de comercializacion visual en un restablecimiento de la categoría. La ejecución inteligente de pantallas interactivas, escaparates, señalización e incluso aplicaciones de realidad aumentada puede dar nueva vida a una categoría e impulsar las ventas.
Prepárese para los reajustes estacionales
Los reajustes estacionales son comunes en muchos verticales de venta al público. La tienda de comestibles y la ropa son bien conocidas por los reajustes estacionales trimestrales, pero otros verticales tienen que considerar también la época del año.
Por ejemplo, las compras de vacaciones requieren exhibiciones especializadas que muestren los artículos más populares en lugares prominentes. Al entender lo que los consumidores están buscando, se pueden presentar los artículos más deseados para que sean imposibles de perderse, con comercialización cruzada y paquetes para hacerlos más atractivos.
Empieza a planear estos reajustes lo antes posible para que puedas transformar tu tienda de la forma que mejor se adapte a la temporada.
Considere las oportunidades de comercialización cruzada
Cuando planifique un restablecimiento de una categoría, piense en cómo se cruzan otras categorías con la que está a punto de restablecerse y dónde pueden existir oportunidades de comercialización cruzada. Esto puede ayudarte a aumentar las ventas en otras categorías, ya que es más probable que los clientes compren productos juntos si se muestran de la forma correcta.
Por ejemplo, los minoristas de la moda que están planeando reajustes de categoría para el invierno considerarían cómo funcionan juntos los estilos visuales de toda su ropa de invierno. Un comprador que mira un abrigo de invierno debería ver bufandas, botas, guantes y sombreros cerca para completar el look.
Promocionar los artículos como un conjunto, o al menos como una combinación. Independientemente de su verticalidad, aplicar este pensamiento en todo su surtido es crucial para ayudar a los clientes a encontrar las mejores combinaciones de productos. Las ventas cruzadas son una estrategia probada para aumentar el tamaño de las cestas.
Determinar si la profundidad o amplitud del producto mejoraría el rendimiento
La amplitud del producto se refiere a la cantidad de productos y marcas diferentes que llevas. La profundidad del producto se refiere a una estrategia en la que llevas menos líneas de productos, pero mayores cantidades de cada producto.
Al hacer un reajuste de categoría, vale la pena pensar en términos de amplitud y profundidad para ver si una u otra puede mejorar el rendimiento de la categoría. Por ejemplo, si sólo unos pocos SKU de una categoría constituyen el grueso del volumen de ventas, puede valer la pena reiniciar para tener una mayor profundidad de los que han tenido éxito. Del mismo modo, si la categoría está teniendo un éxito considerable, añadir más amplitud podría abrir nuevas oportunidades para servir a los clientes lo que desean.
Por supuesto, los acuerdos con los proveedores afectarán a su capacidad para retirar artículos de sus estantes o traer nuevos proveedores. No olvide tener eso en cuenta si está buscando recortar o ampliar una categoría.
Los reinicios de categoría pueden ser una forma poderosa de dar inicio a una categoría estancada. Independientemente del motivo por el que esté planeando un reinicio, no entre en él a menos que esté equipado con datos de nivel de estante de las auditorías de venta al por menor y un fuerte inteligencia de precios.