La part de rayon est une mesure cruciale pour toutes les marques car, comme le dit l'expression, il faut "être là ou être au carré". Cela est vrai que vos produits se vendent dans des magasins "pure play", omnicanaux ou de briques et de mortier. Le "rayon" peut être réel ou figuratif, mais ce qui est vrai, c'est que vous devez être présent à la fois en termes de qualité et de quantité pour vous démarquer de la concurrence.
Dans tous les canaux, votre nombre de SKU doit rivaliser, voire dépasser celui de vos concurrents chaque fois que cela est possible. Mais cela ne s'arrête pas là. Dans les magasins de briques et de mortier, vous devez également vous assurer que vos produits ne se trouvent pas toujours sur l'étagère du bas ou dans le coin arrière du magasin. Dans le commerce de détail en ligne, c'est un peu plus facile, car les acheteurs peuvent chercher et trouver vos produits à condition que vos titres et descriptions soient optimisés pour tous les termes de recherche pertinents. L'essentiel est que votre part d'étagère soit égale ou supérieure à celle de vos concurrents (car elle s'aligne sur votre image de marque) et que vous disposiez d'un emplacement de qualité dans les magasins physiques et virtuels.
Part de Shelf as a Competitive Bmarque
Si votre propre part de rayonnage peut vous fournir des indices sur la manière d'améliorer vos résultats, l'examen de ceux de vos concurrents peut vous apporter des informations tout aussi précieuses. La part de rayon des concurrents peut vous indiquer les secteurs verticaux et les détaillants dans lesquels ils investissent le plus. Déterminez quelles sont les catégories les plus importantes pour votre entreprise (celles dans lesquelles vous voulez dominer la part de rayon), chez quels partenaires commerciaux clés, et optimisez votre assortiment et votre stratégie de distribution en conséquence.
Les marques investissent dans les secteurs verticaux qui leur sont les plus utiles. La part de rayon peut démontrer votre position sur le marché car le fait d'avoir beaucoup plus de SKU que vos concurrents dans vos catégories les plus importantes montre que vous possédez ces segments et que vous pourriez connaître une croissance durable si vous maintenez un nombre élevé de SKU d'une année sur l'autre. Le suivi de ces données historiques vous aidera à comprendre votre part de rayon dans les catégories clés au fil du temps. Est-elle en hausse ou en baisse ? Cela peut indiquer des menaces concurrentielles et vous aider à y faire face dès le début.
La part de rayon met également en lumière la santé des détaillants et les marchés cibles dans une certaine mesure. Par exemple, si une grande marque choisit de ne pas proposer d'unités de gestion des stocks chez un certain détaillant, cela peut indiquer que le marché cible de ce détaillant ne correspond pas à sa marque ou que ses produits ne s'y sont peut-être pas bien vendus, et qu'il a donc été contraint de les retirer.
La part de l'étagère est Just the Beginning
La part de rayon n'offre qu'une partie de l'image. Il est certainement possible que votre nombre de références domine celui de vos concurrents chez un revendeur particulier, mais vos chiffres de vente sont l'autre moitié de l'histoire. Si vos produits sont abondants, de haute qualité et répondent aux besoins de votre marché cible, alors vos chiffres de vente devraient également être élevés. Mais si ce n'est pas le cas, il y a un certain nombre de problèmes potentiels à examiner.
Pensez-y du point de vue du consommateur : vous avez besoin d'un article et vous allez dans un magasin pour le chercher. Vous voyez de nombreuses options d'une marque dont vous n'avez pas entendu parler, mais une d'une marque qui vous intrigue. La première peut avoir une plus grande part de rayon, mais la seconde gagnera la vente.
Un assortiment optimisé signifie trouver le juste milieu. Plus n'est pas toujours mieux, surtout si la demande du marché pour vos produits ne correspond pas aux stocks détenus. Pour une marque exclusive, offrir un petit pourcentage de SKU pourrait mieux correspondre à votre image. Mais pour une marque de produits de base, un plus grand nombre d'unités de gestion des stocks pourrait être plus efficace.
Lorsqu'il s'agit de partager une étagère, il n'y a pas de bonne réponse. Il s'agit d'une mesure très individuelle et l'accent doit être mis sur l'optimisation de ce qui est le plus rentable pour vous, plutôt que de simplement essayer de suivre la concurrence.
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