C'est dimanche après-midi et il est temps pour vos clients de faire leurs courses. Au lieu de conduire jusqu'au magasin et de s'assurer qu'ils apportent les sacs à cette heure, vos clients se connectent à votre site Web, sélectionnent les articles dont ils ont besoin pour la semaine, puis cliquent sur commander et "s'abonner".
Désormais, vous livrerez ces articles à leur porte cette semaine et chaque semaine, sur la base d'un algorithme d'abonnement avancé : est-ce là l'avenir de l'épicerie ? Des entreprises comme Amazon Fresh, Blue Apron et Replenium l'espèrent.
Comment le CPG s'adapte au modèle d'abonnement
Actuellement, le modèle d'épicerie par abonnement se développe davantage dans d'autres parties du monde, comme le Japon, la France et l'Inde. Aux États-Unis, Amazon se bat avec Walmart et Target pour les ventes en ligne. Selon un rapport de Nielsen datant de début 2016, les ventes de produits en ligne aux États-Unis représentent environ 60 % de produits non alimentaires pour 40 % de produits alimentaires, "l'exact inverse de l'image totale des produits de consommation courante en magasin, qui représente environ 60 % de produits alimentaires et 40 % de produits non alimentaires."
Les abonnements aident à résoudre le problème de la chaîne d'approvisionnement
L'un des principaux avantages du modèle d'abonnement pour l'épicier de détail, outre la fidélisation de la clientèle, est la possibilité de prévoir correctement les stocks pour les semaines à venir. Les ruptures de stock et autres problèmes de disponibilité en rayon sont des préoccupations majeures pour tout épicier de détail, mais le modèle d'abonnement atténue totalement ces problèmes.
Le modèle d'abonnement correspond-il à votre stratégie ?
Actuellement, les services d'abonnement aux épiceries à domicile ne sont disponibles que dans certaines zones urbaines, mais la demande devrait continuer à croître dans les années à venir. Vous devez donc prendre deux décisions importantes. Devriez-vous faire le grand saut et si oui, quand ? Mais avant d'arriver à cette conclusion, il faut d'abord répondre à de nombreuses autres questions.
Par exemple, Amazon facture environ 26 dollars par mois entre le coût mensuel d'Amazon Prime et celui de Fresh. Ce niveau de prix conviendrait-il à d'autres détaillants ou ne fonctionne-t-il que grâce au volume d'Amazon ? Et puis il faut se battre avec :
- Le modèle d'abonnement s'adresse-t-il principalement aux milléniaux (qui alimentent des dizaines de start-ups de livraison de repas) ou aux acheteurs traditionnels ? Quelles sont les catégories démographiques qui se prêtent à un service où l'on peut se faire livrer les mêmes articles semaine après semaine ?
- Qu'advient-il des achats impulsifs ou des choses que les consommateurs ont oubliées (un phénomène courant dans les achats) ?
- Qu'en est-il des changements de prix et des articles en solde ? Avec pricing/tarification dynamique, les clients s'attendront-ils à recevoir la même facture semaine après semaine pour les mêmes articles ?
- Que se passe-t-il avec les coupons et les dépenses publicitaires dans le magasin ? Qu'en est-il des consommateurs dont la stratégie d'achat consiste à faire le plein d'articles en solde ?
- Comment les détaillants vont-ils introduire des articles nouveaux ou saisonniers tout en respectant les habitudes d'achat des clients ? Les fêtes de fin d'année, les réunions de famille, les barbecues et le tailgating peuvent tous affecter le nombre d'articles et perturber l'algorithme d'abonnement. Comment un modèle d'abonnement peut-il s'adapter à ces changements ?
Comment la technologie change le commerce de détail
Nous avons vu des modèles d'abonnement fonctionner dans d'autres secteurs, comme la mode. Stich Fix livre des vêtements personnalisés à votre porte, en fonction de votre style et de votre budget. Et certains segments de biens de consommation comme Dollar Shave Club et Harry's ont connu un grand succès. Mais la création d'un service d'abonnement nécessite clairement quelques changements dans la gestion des détaillants de type "brick-and-mortar". Il faut beaucoup de stratégie pour décider si votre clientèle est susceptible d'opter pour cette nouvelle fonctionnalité et de justifier son coût.
Créer un nouveau modèle d'entreprise ou adapter l'ancien ?
En outre, vous devez savoir comment vous allez entretenir votre relation avec les clients grâce à une expérience utilisateur parallèle à celle que vous proposez en magasin. Et vous devez déterminer le nombre de livraisons que vous pouvez vous permettre de faire aux clients avec le prix d'abonnement que vous avez choisi. Vous devez également disposer d'un système de point de vente et d'inventaire qui garantit que vos rayons sont approvisionnés non seulement pour les clients en ligne, mais aussi pour ceux qui préfèrent faire leurs achats en magasin.
Votre relation avec les entreprises de produits de grande consommation va également changer. Vous devrez naviguer dans de nouvelles eaux pour déterminer quels produits seront disponibles pour un service d'abonnement. De plus, les promotions et les ventes devront être soutenues à la fois en ligne et en magasin.
Créer une expérience d'achat centrée sur le client
Enfin, tous les changements qui se produisent dans le secteur de l'épicerie signifient que vous avez besoin d'un expert en stratégie numérique qui peut s'assurer que vous prenez les mesures nécessaires, au moment où vous devez les prendre, pour rester compétitif et pertinent sur votre marché. Seules les données peuvent réellement vous dire si un service d'abonnement a du sens à un endroit donné ou à ce moment précis.
Comme vous le savez, le secteur du commerce de détail est l'une des plus grandes cibles des perturbations, les start-ups technologiques et les entreprises établies essayant constamment de créer une meilleure expérience d'achat pour les consommateurs, ce qui améliore également les marges des détaillants et de leurs fournisseurs. Le problème est de savoir lesquelles adopter et à quel moment.
Note de l'éditeur : Ce blog a été initialement publié par RW3. RW3 a été racheté par Wiser Solutions au début de 2022 et ce blog a été révisé et réadapté pour un public mondial.
