Les exploitants de magasins de détail sont généralement responsables de la gestion d'un large éventail d'indicateurs de performance clés liés à leurs magasins individuels. Une exploitation réussie d'un magasin implique le marketing, les ventes, l'expérience client, la gestion de la chaîne d'approvisionnement et des stocks, et la gestion des opérations.
Dans cet article, nous examinerons certains paramètres clés que les exploitants de magasins doivent suivre pour réussir dans tous ces domaines.
Que sont les ICP dans le commerce de détail ?
KPI signifie Key Performance Indicator. Un KPI est une mesure qui permet d'évaluer les performances d'activités commerciales spécifiques. Une baisse ou une stagnation des KPI indique généralement qu'une partie de votre entreprise n'est pas performante comme elle le devrait. Chaque domaine fonctionnel d'un commerce de détail aura ses propres KPI, et chaque entreprise aura des KPI plus importants que d'autres.
Par exemple, un détaillant qui a du mal à gérer ses stocks voudrait mettre davantage l'accent sur l'amélioration de ces ICP. Un détaillant qui constate une baisse du trafic piétonnier doit se concentrer sur les KPI relatifs au marketing et à l'expérience client. La mise en correspondance des KPI avec les domaines fonctionnels est un excellent moyen de s'assurer que chaque partie de l'entreprise se concentre sur ce qui compte pour le succès.
Des indicateurs de performance clés en baisse ou en stagnation indiquent généralement qu'une partie de votre entreprise ne fonctionne pas comme elle le devrait.
7 indicateurs clés de performance (KPI) que les exploitants de magasins doivent suivre
Il est impossible de donner une liste exhaustive des indicateurs clés de performance que chaque magasin de détail devrait suivre. Pour choisir les bons KPI à mesurer, il faut comprendre l'objectif spécifique de chacun d'entre eux, comment chaque KPI peut être mesuré qualitativement ou quantitativement, quel est le délai pertinent pour rendre compte de chaque KPI, et comment les mesures s'articulent avec des objectifs stratégiques plus larges.
Cela dit, voici quelques-uns des principaux indicateurs clés de performance du commerce de détail que presque toutes les opérations doivent surveiller.
1. Taux de conversion
Les taux de conversion sont calculés en prenant le nombre de ventes réalisées et en le divisant par le nombre total d'acheteurs qui sont entrés dans votre magasin.
Il est important de mesurer les taux de conversion, car ils vous donnent une idée de votre capacité à transformer les clients en acheteurs. La circulation des piétons ne signifie rien si trop peu de gens achètent quelque chose.
Comment il vous aide à vous améliorer : Si vous constatez que les taux de conversion sont en baisse, ce pourrait être une bonne occasion de vérifier les aspects merchandising visuel de votre magasin. Vos vitrines ont-elles besoin d'être améliorées ? Vos magasins sont-ils propres ? Les produits sont-ils présentés de manière attrayante ? Tous ces éléments ont un impact sur les taux de conversion. Au fur et à mesure que vous apportez des changements à votre exploitation, observez l'évolution de votre taux de conversion pour comprendre comment les différentes actions entraînent des résultats.
Au-delà du visuel, les taux de conversion peuvent également être influencés par la tarification. Si les acheteurs savent qu'ils peuvent obtenir de meilleurs prix pour des articles similaires ailleurs, ils ne feront peut-être pas grand-chose d'autre que de faire du lèche-vitrine dans vos magasins. De faibles taux de conversion devraient vous inciter à utiliser un outil intelligence des prix pour vous assurer de ne pas vous faire battre par des concurrents qui proposent des prix plus attractifs pour vos clients cibles.
2. Ventes au pied carré
Le chiffre d'affaires par pied carré peut être calculé en prenant votre chiffre d'affaires net et en le divisant par la superficie de votre espace de vente.
Il s'agit d'un excellent outil de mesure pour déterminer la productivité de votre magasin. Il vous indique dans quelle mesure votre espace est optimisé et quel est le retour sur investissement de votre espace physique. Notez que l'espace de vente n'inclut pas les zones non axées sur les clients, telles que le stockage, les toilettes ou les salles de pause des employés.
Comment il vous aide à vous améliorer : Les faibles ventes au pied carré peuvent avoir plusieurs coupables. L'un des plus évidents est l'agencement de votre magasin. merchandising visuel a pour but de présenter vos produits et de concevoir vos magasins de manière à ce que votre assortiment de produits soit le plus attrayant possible. Un merchandising visuel faible signifie que vous ne tirez pas le meilleur parti de votre espace de vente.
Votre assortiment de produits peut également avoir un impact sur les ventes au pied carré. La planification de l'assortiment est cruciale pour vous assurer que vous avez les produits que vos clients veulent vraiment.
En veillant à ce que vos employés soient également capables de couvrir la surface de vente et d'aider les clients à prendre les bonnes décisions pour eux, vous pouvez également améliorer les ventes au pied carré. Et cela nous amène à la mesure clé suivante.
3. Ventes par employé
Le chiffre d'affaires par employé est calculé en prenant votre chiffre d'affaires net et en le divisant par le nombre d'employés de vos magasins.
Il s'agit là d'une information essentielle pour déterminer les niveaux d'effectifs par équipe, ainsi que les effectifs globaux. Elle vous permet également de savoir qui sont vos meilleurs éléments, qui a besoin d'une formation supplémentaire et l'efficacité globale de votre personnel de vente.
Comment il vous aide à vous améliorer : Un faible chiffre d'affaires par employé peut être révélateur de plusieurs choses. Cela peut signifier que vous avez trop de personnes travaillant sur le terrain et que vous devez réduire vos effectifs. Cela peut également signifier que vous devez former davantage votre équipe de vente. Avec autant de choix pour les consommateurs, un personnel de vente serviable peut être un facteur clé de différenciation qui génère des revenus et améliore votre taux de fidélisation de la clientèle.
4. Taille moyenne du panier
La taille moyenne du panier est le total des unités vendues divisé par le nombre de transactions effectuées. Pour les détaillants qui dépendent du volume, la taille moyenne du panier est une mesure essentielle. Chaque transaction doit se traduire par la vente de plusieurs articles, faute de quoi vous risquez de constater que d'autres indicateurs de retard, comme le bénéfice net ou la marge bénéficiaire, ne sont pas à la hauteur de vos attentes.
Gardez à l'esprit que cela diffère de la "taille moyenne des transactions", qui est également une mesure importante qui vous indique le revenu total divisé par le nombre de transactions. Ces deux mesures sont essentielles, mais ne doivent pas être confondues.
Comment il vous aide à vous améliorer : La taille moyenne de votre panier peut vous donner quelques indications sur les points à améliorer. Dans certains cas, il peut s'agir de regrouper certains produits pour inciter les clients à acheter plusieurs articles lorsqu'ils viennent dans votre magasin. Les promotions sur le lieu de vente peuvent également se prêter à des achats d'impulsion, ce qui permet d'augmenter la taille de votre panier.
Dans d'autres cas, l'amélioration de la formation du personnel de vente pourrait contribuer à augmenter la taille du panier. En offrant un service personnalisé, les clients peuvent voir comment différents articles peuvent se rassembler. Par exemple, si quelqu'un vient acheter une nouvelle veste d'hiver, un vendeur attentif peut lui montrer comment compléter le look avec un chapeau et un foulard.
5. Circulation à pied
La circulation des piétons est simplement le nombre total d'entrées de magasins que vous voyez sur une période donnée. Que vous le suiviez sur une cadence hebdomadaire, mensuelle ou trimestrielle, le trafic piétonnier est un indicateur de performance important car il reflète vos efforts de marketing dans la zone géographique autour de votre magasin.
Comment il vous aide à vous améliorer : Comprendre les tendances de la circulation des piétons peut vous donner quelques indicateurs sur la santé de votre entreprise. Le suivi du trafic piétonnier dans le temps peut vous montrer les habitudes d'achat saisonnières, ce qui est essentiel pour diagnostiquer pourquoi le trafic piétonnier s'améliore ou diminue. Si le trafic piétonnier augmente ou diminue à certaines périodes de l'année, il se peut que vous ayez affaire à une saisonnalité plutôt qu'à une bonne ou une mauvaise performance. Cela pourrait également montrer l'impact de la nouvelle concurrence dans votre région.
De plus, le trafic piétonnier est un des KPI qui vous donne un aperçu des performances de votre marque dans un lieu géographique donné. La baisse du trafic piétonnier peut signifier que vous devez concentrer vos efforts de promotion dans une zone donnée. Utilisez votre liste de diffusion, la publicité sociale et traditionnelle, et le marketing de terrain pour cibler les acheteurs dans une zone où le trafic piétonnier est en baisse et leur donner une raison de revenir dans leurs magasins locaux.
6. Marges brutes Retour sur investissement
Le retour sur investissement des marges brutes, ou GMROI, est une mesure qui montre si une marge brute souhaitable est réalisée sur le stock acheté. Vous pouvez déterminer le BMLI en examinant votre marge brute et en la divisant par le coût moyen de votre stock. Cela vous indiquera combien vous gagnez sur chaque dollar investi dans les stocks.
Comment il vous aide à vous améliorer : L'étude du BMLR vous permet de trouver comment tirer le meilleur parti de votre investissement dans les stocks. Un faible BBSIM est le signe que votre assortiment de produits ne se vend pas comme vous l'attendez, ce qui entraîne des démarques.
En outre, c'est un point de données qui peut soutenir une démarche visant à augmenter vos prix ou à trouver des moyens de réduire le coût des biens vendus. Si la rotation des stocks n'est pas assez rapide, cela peut signifier que vous n'utilisez pas les démarques de manière stratégique ou que vos prix doivent être revus.
7. Rétrécissement
Il est important de mesurer les paramètres de croissance, mais il est tout aussi essentiel de maintenir les coûts à un faible niveau pour assurer la rentabilité à long terme. La freinte fait simplement référence aux stocks perdus ou fantômes, qu'ils soient dus à des vols, des erreurs comptables ou des fraudes de fournisseurs. Tous ces éléments contribuent à l'augmentation des coûts.
Vous pouvez calculer la freinte en prenant la valeur de votre inventaire à la fin d'une période donnée et en soustrayant la valeur de l'inventaire que vous comptez physiquement.
Comment il vous aide à vous améliorer : Maintenir des coûts bas est la moitié de la bataille quand il s'agit de faire des bénéfices. Si vous constatez que la réduction des coûts devient incontrôlable, ne paniquez pas. Vous pouvez faire quelques choses.
Il s'agit d'abord d'améliorer vos procédures de suivi des stocks. Assurez-vous que la personne chargée de compter les stocks a quelqu'un d'autre pour vérifier ses chiffres. Supervisez l'expérience du point de vente pour vous assurer que les employés ne donnent pas de choses. Il est également utile d'utiliser un point de vente moderne qui peut prévenir les erreurs courantes. Contrôlez constamment vos fournisseurs pour vous assurer que vous obtenez toujours ce qui vous a été promis.
Ce ne sont pas les outils qui manquent pour mesurer la performance de votre magasin de détail. Les exploitants de magasins ont une grande responsabilité en première ligne, en traitant avec les clients tous les jours. En suivant de près vos indicateurs de performance clés, vous pouvez corriger les éléments qui ne fonctionnent pas et prouver votre valeur sur les éléments qui fonctionnent.
Note de l'éditeur : Ce billet a été initialement écrit et publié en mars 2018 par Angelica Valentine et a depuis été mis à jour et rafraîchi pour en améliorer la lisibilité et la précision.
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