Il n'est jamais facile de décider d'ajuster ses stratégies de prix. Même de légers changements à la hausse ou à la baisse peuvent provoquer la colère des clients, une mauvaise presse, des actionnaires inquiets, etc.
Cependant, changer de stratégie de tarification peut être exactement ce dont votre entreprise a besoin. Mais, vous le dites peut-être, c'est plus facile à dire qu'à faire. C'est juste. L'optimisation de vos stratégies de tarification comporte deux grands défis :
- Savoir quand c'est le bon choix
- Mettre en œuvre les bons changements
Pour aborder la question n°1, nous avons partagé quelques réflexions avec la société de conseil en marketing Econsultancy. Consultez cet article pour obtenir tous les détails, mais en bref, il y a six raisons principales pour lesquelles vos stratégies de tarification ne fonctionnent pas. Ces raisons vont de l'utilisation de données inexactes sur les prix de la concurrence à des promotions mal planifiées.
Comme pour le numéro 2 - Mettre en œuvre les bons changements - continuez à lire pour savoir ce qui se passe après avoir identifié les signes d'alerte et savoir qu'un changement est nécessaire.
Stratégiser via l'élasticité des prix
L'étape n°1 consiste à évaluer l'élasticité du prix de vos produits, ainsi que l'offre et la demande. L'élasticité des prix est l'effet que les changements de prix ont sur la demande. Par exemple, la demande d'un produit élastique est très sensible en cas de changement de prix. Une petite coche vers le haut ou vers le bas peut entraîner de grandes variations de la demande des consommateurs. L'inverse est vrai pour les produits non élastiques.
Le fait que vos produits soient ou non élastiques aura une incidence sur vos stratégies de prix. Si vous ne craignez pas une baisse de la demande, envisagez d'augmenter vos prix si la demande est forte. Ou bien, fixez un prix plus bas si la demande est plus faible. En ce qui concerne l'offre, fixez un prix plus élevé lorsque l'offre est limitée et plus bas lorsque vous avez trop de stocks.
Dans l'ensemble, concentrez-vous sur le fait de rendre vos produits essentiels au marché. Cela contribuera à une plus grande inélasticité, vous permettant ainsi d'ajuster les prix en fonction d'autres facteurs, avec une préoccupation réduite d'une baisse de la demande.
Complétez votre plongée concurrentielle
Ensuite, plongez dans les stratégies de prix de vos concurrents. La concurrence dicte une grande partie du prix d'un produit - ne regardez pas plus loin que l'effet Amazone et ses bas prix.
Les prix de vos concurrents influenceront en grande partie votre propre stratégie. Là encore, cela est lié à l'élasticité des prix. Les produits élastiques signifient souvent que le marché est saturé d'offres similaires et que les consommateurs n'auront aucun problème à changer de marque en cas d'augmentation des prix. Par conséquent, gardez un œil sur la façon dont vous vous intégrez dans le paysage concurrentiel.
Supposons que vous soyez enfermé dans une bataille hyperconcurrentielle pour une part de marché. Il y a peu de choses qui différencient vos produits de ceux de vos concurrents et vous luttez tous pour la fidélité des consommateurs. Dans ce scénario, une augmentation des prix poussera probablement de nombreux acheteurs à se tourner vers votre concurrent moins cher. Votre stratégie de prix doit donc consister à vous rapprocher le plus possible de vos concurrents tout en travaillant sur la valeur ajoutée et la fidélisation.
Au contraire, disons que vous êtes sur un marché non concurrentiel et que vos produits sont indépendants. Vous avez des consommateurs fidèles et peu de concurrents directs. Dans ce cas, une augmentation des prix ne fera guère de mal à la demande. Vous voudrez plutôt fixer vos prix en fonction de facteurs autres que ce que font vos concurrents.
Comprendre vos stratégies de tarification
Les stratégies de tarification se présentent sous différentes formes et tailles. Une fois que vous avez évalué avec confiance vos produits et l'impact que tout changement aura sur votre entreprise, il est temps d'identifier la stratégie qui vous convient le mieux.
Deux des plus courantes sont la tarification basée sur des règles et la tarification algorithmique. Dans la tarification basée sur des règles, c'est vous qui fixez les règles de modification des prix. Un concurrent baisse ses prix ? Vous baissez les prix. Les fêtes de fin d'année approchent ? Vous augmentez les prix. Vous voulez protéger vos marges ? Mettez en place des gardes-prix pour garantir un prix minimum.
La tarification algorithmique, c'est tout pricing/tarification dynamique, car les algorithmes automatisent la tarification sans que vous ayez à intervenir, en modifiant souvent les prix plus fréquemment pour maximiser les profits et les revenus. L'algorithme surveille de nombreux facteurs différents et ajuste les prix selon les besoins. Les changements peuvent être incroyablement granulaires, comme par exemple des prix plus bas la nuit - lorsque la demande est faible - et plus élevés en milieu de journée lorsque la demande est plus forte.
Automatiser la tarification avec plus de sagesse
Faites-nous savoir si vous avez des questions sur ce qui vient après les signaux d'alerte de la stratégie de tarification. Wiser propose des solutions de réévaluation automatisée qui vous permettent de renforcer votre position en matière de prix, de maintenir la parité des prix sur plusieurs marchés, et bien plus encore. Nous surveillerons également les prix de vos concurrents, nous automatiserons les changements de prix et nous nous efforcerons de maintenir vos prix dans la zone idéale. Contactez-nous dès aujourd'hui à l'adresse suivante : en savoir plus.
