Imaginez : vous faites défiler les pages de votre téléphone et vous tombez sur une publicité pour une paire d'écouteurs qui dit : "Auparavant 100 $, maintenant seulement 75 $ !". Ça semble être une bonne affaire, non ?
C'est une stratégie d'ancrage des prix. Au lieu de se contenter d'afficher des prix fixes, les entreprises proposent aux acheteurs une offre à prix réduit afin qu'ils perçoivent l'article comme ayant plus de valeur. Cette stratégie peut accroître l'enthousiasme des clients pour un produit, simplement en fournissant un petit contexte.
Qu'est-ce que l'ancrage des prix exactement ?
L'ancrage des prix est une stratégie de tarification qui s'appuie sur latendance des acheteursà utiliser les informations qu'ils voient initialement pour faire des hypothèses d'achat.
Par exemple, un détaillant peut montrer qu'un produit valait plus cher pour souligner qu'il est maintenant vendu à prix réduit. Il peut aussi faire de la publicité pour un produit plus cher à côté d'une option moins chère afin de faire apparaître le produit le moins cher comme une meilleure affaire.
Dans cet exemple, le produit le plus cher sert de "point d'ancrage" pour que l'acheteur puisse comparer d'autres prix plus bas.
L'ancrage des prix peut être utilisé comme une technique de marketing efficace, car il pousse les acheteurs à prendre des décisions basées sur la valeur relative, ce qui entraîne une augmentation des ventes.
La légalité de l'ancrage des prix
L'ancrage des prix n'est pas illégal tant que les détaillants font preuve de transparence et ne sont pas délibérément trompeurs envers leurs clients. Il ne doit y avoir ni tromperie ni désinformation.
Pour rester éthiques, les entreprises doivent rester transparentes et s'assurer qu'elles fournissent toutes les informations dont le client a besoin pour prendre des décisions en connaissance de cause.
L'ancrage des prix fonctionne-t-il ?
Lorsqu'elle est effectuée correctement, l'ancrage des prix peut stimuler les ventes et améliorer l'expérience des clients.
Les acheteurs ont tendance à fonder leurs décisions d'achat sur la valeur relative perçue des produits qu'ils souhaitent acheter. Cette stratégie tire parti de ce phénomène en mettant ces produits en perspective.
Le shopping peut parfois être une expérience déroutante, voire frustrante, et il est facile de se sentir indécis. Avec l'ancrage des prix, vous mettez en évidence les produits clés de grande valeur pour que vos clients puissent se concentrer sur eux.
Cela peut rendre le processus d'achat beaucoup plus facile. Les clients sont plus susceptibles de faire un achat s'ils sont sûrs de faire une bonne affaire.
De plus, l'ancrage du prix vous permet d'améliorer leur perception de votre produit. Les prix sont tous relatifs, et rien n'est vraiment bon marché ou cher aux yeux du client tant que vous n'y avez pas attaché une valeur.
Par exemple, un acheteur peut être à la recherche d'un nouveau mixeur haut de gamme. Il trouve une option de 64 oz avec 7 vitesses pour 120 $. Ce prix lui semble un peu trop élevé, alors il continue à chercher. Puis, il trouve une autre option de la même marque, d'une capacité de 72 oz avec 9 vitesses, pour 175 $. Maintenant, la première option semble un peu plus intéressante.
L'ancrage des prix est une stratégie de tarification très courante, mais elle est plus efficace lorsqu'elle est utilisée sur les bons produits au bon moment.
Souvent, ce type de prix est pratiqué intentionnellement, le détaillant utilisant l'option la plus chère comme un "point d'ancrage" auquel l'acheteur peut comparer les autres produits.
Vous pouvez également utiliser une option moins chère comme point d'ancrage si vous essayez de stimuler les ventes d'un article ou d'un forfait particulier. Par exemple, Netflix propose son offre de base avec publicités à 6,99 $ par mois. Son forfait de base (sans publicité) est de 9,99 $ par mois. Pour de nombreux abonnés, cela semble être une différence minime pour un meilleur forfait.
Dans ce cas, le prix le plus bas est le point d'ancrage. Les clients vont comparer les autres formules d'abonnement à l'option la moins chère pour voir ce qu'ils sont prêts à payer et comment en avoir le plus possible pour leur argent.
Globalement, la réponse est oui, l'ancrage des prix fonctionne. Pour autant que vous sachiez comment l'utiliser de manière stratégique.
Les pièges de l'ancrage des prix
Malgré tous les avantages que le prix d'ancrage peut vous apporter, il n'est pas toujours une garantie de succès. Dans certaines situations, ce n'est peut-être pas la meilleure option. Par exemple :
Faux prix
Certains détaillants utilisent des prix inventés comme points d'ancrage dans leurs publicités, ce qui peut se retourner contre eux si les acheteurs regardent plus loin dans la liste. Si vous dites qu'un produit était auparavant à 50 $ et que vous le vendez maintenant à 35 $, alors que vous n'avez jamais affiché le produit à 50 $, les acheteurs peuvent le découvrir et vous considérer avec méfiance.
C'est pourquoi il est toujours préférable de rester transparent avec vos clients.
Produits familiers
Si le produit dont vous essayez de faire la publicité est déjà populaire ou couramment acheté, l'ancrage du prix n'est probablement pas la bonne stratégie à utiliser.
Les acheteurs ont tendance à garder un œil sur les produits qu'ils achètent régulièrement. Donc, si vous dites soudainement que le produit vaut quelque chose d'autre et qu'ils savent que ce n'est pas le cas, ils ne seront probablement pas très influencés par votre stratégie.
Quand utiliser une stratégie d'ancrage de prix
L'ancrage des prix est une stratégie de tarification très courante, mais elle est plus efficace lorsqu'elle est utilisée sur les bons produits au bon moment. Il est important de comprendre votre base de clients et de jouer sur ce qu'ils veulent et sur leur perception de vos produits.
Avec une bonne dose de compétence et de prévoyance, l'ancrage des prix est un excellent moyen de générer plus de ventes et d' améliorer votre stratégie de tarification.
