O planejamento de sortimento na era do comércio eletrônico é um negócio complicado. Determinar o mix ideal de produtos e a largura e profundidade do estoque, estabelecer preços competitivos, fornecer experiências personalizadas e lidar com prazos de entrega rápidos é apenas arranhar a superfície do que os varejistas precisam fazer.
É por isso que a estratégia de sortimento correto pode ser a diferença entre uma temporada de sucesso no varejo e uma em que você acaba marcando uma grande parte do estoque da última temporada. Neste artigo, veremos o que é planejamento de sortimento e como você pode fazer isso de forma eficaz.
O que é Planejamento de Sortimento?
No varejo, o planejamento do sortimento é o processo de determinar os produtos certos e as quantidades certas para atender à demanda do consumidor. Isto inclui a escolha dos tamanhos, cores, preços e outras características dos produtos. Além do merchandising em si, o planejamento do sortimento também se refere à otimização do merchandising visual de uma loja, layout e colocação dos produtos.
O ciclo de planejamento do sortimento está em andamento. Pode acontecer trimestralmente, mensalmente, ou com as estações do ano, como acontece no varejo de moda. Um exemplo simples é quando as lojas de moda colocam roupas de banho de forma proeminente durante a primavera e o verão, enquanto botas e coletes são apresentados no outono e inverno. A janela limitada para os produtos orientados por tendências torna isto ainda mais complicado. Uma vez terminada a temporada, o que sobra tem que ser vendido com desconto.
Isso nos leva ao objetivo final do planejamento do sortimento: impulsionar as vendas.
Trata-se de prever a demanda e satisfazê-la com a melhor seleção de produtos, promoções, marcas e layouts de lojas. Você tem que entender os prazos de entrega, a vida útil do produto, pontos de reordenação, largura e profundidade do sortimento e várias outras métricas importantes para garantir que suas projeções de demanda sejam atendidas com os sortimentos adequados.
O planejamento de seu sortimento tem um efeito de ondulação em toda a sua cadeia de fornecimento de ponta a ponta. O fabricante precisa conhecer todos os tamanhos, cores, padrões e materiais para o sortimento de produtos. As equipes de marketing precisam conhecer os preços e a segmentação de audiência entre as geografias e perfis de clientes. As lojas precisam saber como exibir os produtos e levar os compradores para as áreas relevantes.
O planejamento de sortimento é o processo de determinar os produtos certos e as quantidades certas para atender a demanda do consumidor.
Como planejar seu sortimento de forma eficaz
O planejamento de sortimento requer a coleta de grandes quantidades de dados em torno de seus sortimentos, assim como os dos concorrentes. Mas não se trata apenas de coleta de dados. Você precisa considerar como usar esses dados para impulsionar as vendas. Aqui estão algumas coisas para ter em mente enquanto planeja seu sortimento.
Usar dados históricos para prever as necessidades futuras do sortimento
O planejamento do sortimento não acontece isoladamente. Você deve estar sempre fazendo o próximo ciclo de planejamento com dados históricos à sua disposição. Olhando para os sortimentos dos anos e estações passadas e seus desempenhos o ajudará a estabelecer metas realistas para a próxima estação.
Quais categorias de produtos foram vencedoras? Você pode identificar seu segmento de clientes mais valioso da última temporada para um impulso promocional extra nesta temporada? Quais produtos acabaram ficando fora de estoque muito cedo? Quais foram os fracos desempenhos na mistura de sortimento nas temporadas anteriores? Como você pode localizar melhor o sortimento de sua próxima temporada para as regiões de vendas mais fracas?
O acesso aos dados históricos ajudará você a evitar cometer os mesmos erros de sortimento repetidamente. Nenhuma meta ou referência deve ser definida sem uma abordagem orientada a dados em seu plano de sortimento.
Use a inteligência do Best Seller para encontrar produtos vencedores
O planejamento do sortimento não envolve apenas operações na loja. Suas estratégias de comércio eletrônico e mercado on-line também são profundamente impactadas pelas decisões tomadas ao planejar seu sortimento. Qualquer varejista omnichannel deve estar planejando em todas as frentes.
A Inteligência de Best Seller pode ser uma poderosa fonte de dados para entender seus best sellers para categorias de produtos ao longo de um período de tempo. A aplicação disto em todos os seus mercados online pode lhe dar uma vantagem quando você observa que tipos de produtos em todo o cenário competitivo vendem bem a cada estação.
Uma ferramenta de inteligência Best Seller permitirá que você veja rankings competitivos de best-sellers com pontos de dados adicionais como rankings e classificações orgânicas. Entender quais produtos e marcas ficam "quentes" em uma cadência semanal ou diária lhe dá a capacidade de ser ágil com seu planejamento de sortimento, garantindo que você tenha estoque onde mais precisa dele.
Rastrear preços de competidores
Uma sólida estratégia de preços é uma parte fundamental do planejamento do sortimento. Um componente importante da fixação de preços é compreender o que os concorrentes estão cobrando por itens comparáveis. Você pode ter o melhor sortimento no pacote, mas se seus preços estiverem fora de moda, você acabará cortando suas margens ou acabando com pilhas de estoque não vendido que têm que ser marcadas para baixo.
Para este fim, uma ferramenta de inteligência de preços lhe dará os meios para acompanhar o comportamento competitivo de preços em tempo real e em escala. A má visibilidade no mercado pode deixá-lo tonto se os concorrentes estiverem alterando suas estratégias de preços muito rapidamente. Você quer ser pró-ativo na fixação de preços, em vez de reagir.
Considere Itens Complementares para Cross Merchandising
Ao tomar decisões de sortimento, você não está apenas planejando como escolher e apresentar uma coleção de itens autônomos. Também vale a pena pensar em como os diferentes itens de seu sortimento se complementam.
É assim que você encontra oportunidades de vendas cruzadas. Por exemplo, se você é um varejista de moda planejando o inverno, você pensaria em como o estilo visual de todas as suas roupas de inverno se encaixam em um todo coeso. Se um comprador escolhe um casaco de inverno, você quer ter o estilo certo de botas, chapéus e cachecóis para completar o visual. Mas você também precisa tornar explícita a ligação entre esses produtos.
Promover os itens como um equipamento completo, ou pelo menos como uma combinação. Aplicar este pensamento em todo o mix de sortimento é profundamente centrado no cliente, pois você está ajudando os clientes a encontrar as melhores combinações de produtos. As vendas cruzadas também são uma estratégia comprovada para aumentar o tamanho das cestas.
Invista em forte merchandising visual
A experiência visual de suas lojas - tanto físicas como digitais - pode ter um impacto perceptível sobre a qualidade de venda de seus produtos. É por isso que o merchandising visual é uma parte fundamental de qualquer estratégia de sortimento.
O merchandising visual tem tudo a ver com a concepção e exibição de mercadorias em um ambiente de varejo com o objetivo de proporcionar uma experiência envolvente que impulsione as vendas. Ele começa com uma profunda compreensão de seus clientes e do que eles estão procurando. Será que eles querem valor através de preços baixos? Uma experiência de luxo? Os itens de tendência de vanguarda?
Uma vez entendido o que eles querem, você pode usar o visual e o layout de sua loja ou website para apresentar o sortimento da temporada de uma forma que atraia naturalmente os compradores para os itens-chave que você quer vender. O merchandising visual é um esforço contínuo, mas com o alinhamento correto entre marketing, vendas, operações e design, você pode torná-lo uma vantagem competitiva que aprimora seu sortimento.
O planejamento do sortimento depende de muitos dados e da capacidade de interpretar esses dados de uma forma centrada no cliente, mas ainda assim com a perspectiva de vendas. Ao fazer uso de ferramentas que coletam dados em tempo real, assim como fornecer dados históricos de vendas, você pode tomar decisões inteligentes de sortimento que encantam os clientes e melhoram seus resultados.
