Como varejista, a entrada de compradores em sua loja é o primeiro grande obstáculo, mas depois vem uma besta ainda mais complexa queos leva a fazer uma compra.
Um componente essencial disto é utilizar a melhor estratégia de sortimento de varejo para sua loja.
Para alguns varejistas, oferecer simplesmente uma grande variedade de itens é a chave, mesmo que eles não estejam de alguma forma relacionados. Pense no Cinco Abaixo, na Árvore do Dólar, ou mesmo na Amazônia. Todas estas marcas oferecem um grande e variado mix de produtos. Isto funciona para eles por causa de sua reputação de marca de ser de baixo custo ou conveniente.
Para outros, o nicho pode ser um pouco mais estreito.
Por exemplo, uma sorveteria pode oferecer outras guloseimas como iogurte congelado, biscoitos ou doces para atrair os clientes que não estão procurando sorvetes. Ou um popular lugar para hambúrgueres pode oferecer um biscoito vegetariano ou um biscoito de substituição de carne para atrair os vegetarianos. Em ambos os exemplos, os vendedores estão ampliando sua mistura de produtos com produtos que são muito similares e relacionados ao seu nicho.
Todos estes são exemplos de um plano de sortimento otimizado.
O que são estratégias de sortimento para o varejo?
Também referida como uma "estratégia de sortimento de produtos", as estratégias de sortimento de varejo têm a ver com o número e tipo de produtos que as lojas oferecem aos clientes. Decidir sobre o sortimento de seus produtos não é tão simples quanto poderia parecer. Há muitos fatores diferentes a considerar.
Se sua linha de produtos for muito estreita, então você não será capaz de atender a demanda do consumidor. Muito largo e você acabará com sobras de estoque morto. Cada loja de varejo tem um sortimento diferente. Mesmo lojas similares, como Lowe's e Home Depot, não carregarão exatamente os mesmos produtos. A melhor estratégia será a que funciona para seu negócio específico, não para seus concorrentes. Se feito corretamente, seu sortimento de produtos pode ser a chave para aumentar as vendas e a satisfação do cliente.
Estratégias bem sucedidas de sortimento de varejo levarão em conta muitos fatores diferentes, tais como base de clientes, localização, capacidade da loja, etc.
Há dois componentes principais de uma estratégia de sortimento para o varejo:
- Largura - A largura do produto se refere ao número de diferentes tipos de produtos que um varejista pode vender. Por exemplo, o Walmart vende roupas, produtos, móveis, artigos de higiene pessoal e muito mais. Este é um exemplo de um amplo sortimento.
- Profundidade - Ter um sortimento profundo significa que o varejista vende apenas alguns poucos tipos de produtos, mas há muitas variações diferentes disponíveis. Um exemplo disso seria um varejista de calçados como Crocs. Eles vendem principalmente apenas sapatos e acessórios para calçados, mas oferecem muitas variações e têm uma loja inteira construída em torno disto. Este é um exemplo de um sortimento profundo.
A variedade pode variar dependendo de uma série de fatores, como a estação ou região.
Por exemplo, uma cadeia de café pode empurrar suas bebidas congeladas e refresqueiras durante os meses mais quentes, enquanto oferece sabores sazonais em torno das férias. Da mesma forma, um varejista de equipamentos esportivos pode se concentrar mais em itens de acampamento e praia durante o verão, mas empurrar equipamentos de snowboard e esqui no inverno.
Os melhores varejistas ganham ainda mais vantagem por terem estratégias de sortimento de varejo bem planejadas e orientadas por dados.
Por que o sortimento de varejo é importante?
Seu planejamento de sortimento afeta os produtos com os quais os compradores estão interagindo e eventualmente comprando, de modo que há uma ligação direta entre o sortimento e as vendas. Devido a isto, há vários benefícios que podem resultar de uma estratégia otimizada de sortimento de varejo, como por exemplo:
Aumento das vendas
Pode parecer óbvio, mas como varejista, você deve ter como objetivo oferecer a seus clientes os produtos exatos que eles precisam. Desta forma, você pode confiar em compras regulares com pouca preocupação de reter estoque morto.
O planejamento do sortimento pode influenciar profundamente as compras dos compradores porque há tantos fatores diferentes que entram em sua criação, como por exemplo:
- Largura e profundidade
- Ponto de preço
- Vida de prateleira
- Layout da loja
- Promoções
- Visual Merchandising
Todos esses diferentes elementos e mais vão para a criação de uma estratégia otimizada de sortimento para o varejo. Se você espera influenciar o caminho do cliente para comprar dentro de suas lojas, então considerar estes fatores é essencial.
Aumento da base de clientes
De acordo com a Salesforce, 73% dos clientes esperam que as empresas entendam suas necessidades e expectativas únicas. Portanto, assegurar que seu sortimento de varejo reflita com precisão suas necessidades pode ser a diferença entre uma venda ou a perda total de um cliente.
Os compradores querem poder confiar que podem encontrar todos os seus produtos favoritos em sua loja a cada vez. Coisas como layout da loja, navegabilidade e níveis de estoque estão todos relacionados à sua estratégia de sortimento de varejo.
Tipos de Estratégias de Sortimento
Há muitas estratégias diferentes de sortimento possíveis para serem utilizadas pelos varejistas. Cada empresa escolherá uma estratégia diferente com base no que funcionar melhor para sua loja.
Há cinco tipos principais de estratégias que a maioria dos varejistas escolhe:
No. 1: Amplo sortimento
Como dito anteriormente, ter um sortimento amplo, ou amplo, significa que um varejista carrega uma variedade de produtos diferentes com poucas variações.
Lojas como a Target ou a Walmart têm uma extensa gama de produtos, desde roupas a produtos de mercearia até produtos farmacêuticos.
Esta estratégia permite aos varejistas apelar para um público mais amplo e atender a muitos tipos diferentes de necessidades, tudo em um único local conveniente.
No. 2: Sortimento profundo
Os sortimentos de produtos profundos funcionam em oposição a uma ampla estratégia de sortimento. Isto significa que estes varejistas vendem apenas alguns poucos tipos de produtos, mas oferecem muitas variedades diferentes dentro destas categorias.
As lojas de roupas e calçados como Shoe Carnival ou Nordstrom são bons exemplos disso. Na verdade, eles só transportam um ou dois tipos de produtos, calçados e roupas respectivamente, mas as variantes dentro desses tipos são extensas.
Esta estratégia atrai os compradores apaixonados por um determinado produto e que existem dentro de um nicho.
No. 3: Sortimento para o mercado de massa
As estratégias de sortimento do mercado de massa funcionam por serem amplas e profundas e são realmente utilizadas apenas por grandes marcas. Alguns exemplos são Lowes e Home Depot que ambos oferecem uma ampla gama de diferentes produtos de melhoria e construção civil, assim como uma variedade de escolhas dentro dessas categorias.
O objetivo com esta estratégia é apelar para o maior número possível de compradores com o maior número possível de produtos, mesmo aqueles que existem dentro de um nicho.
Esta estratégia não é muito viável para a maioria dos varejistas.
No. 4: Sortimento localizado
Os sortimentos de varejo localizados funcionam exatamente da maneira que você espera - por local. Esta estratégia permite que os varejistas forneçam seus sortimentos de produtos para atender às necessidades da comunidade em uma área específica.
Por exemplo, uma sapataria provavelmente oferecerá diferentes tipos de sapatos em uma área costeira, de praia, contra uma área nevada, montanhosa. Como o clima e as atividades locais são tão diferentes, vender exatamente o mesmo sortimento não seria sábio.
No. 5: Sortimento mexido
Os varejistas utilizam uma estratégia de sortimento codificado para atrair clientes fora de seu público-alvo. Isto significa que eles oferecerão seu mix de produtos normal com alguns produtos estranhos misturados. Isto pode atrair mais clientes e aumentar as oportunidades de vendas cruzadas na loja.
Um exemplo desta estratégia seria uma pastelaria que oferecesse velas ou pratos e guardanapos. Estes produtos não são produtos cozidos, mas estão relacionados o suficiente com o produto principal para que os compradores também possam comprar estes itens.
Como escolher as estratégias de sortimento certas para seu negócio
Escolher o sortimento certo de produtos para seu negócio é difícil, e otimizar suas estratégias é ainda mais difícil. Você não precisa se preocupar em oferecer todos os produtos possíveis lá fora, mas deve se concentrar em atender às necessidades de seu público particular dentro de suas possibilidades.
Os melhores varejistas ganham ainda mais vantagem por terem estratégias de sortimento de varejo bem planejadas e orientadas por dados. Considere fatores como base de clientes-alvo, localização, temporada e outras preferências dos compradores ao criar sua estratégia.
É inevitável que os consumidores mudem suas preferências, portanto, certifique-se de se manter atualizado com seu público e antecipar suas necessidades e demandas.
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