En tant que détaillant, faire entrer les clients dans votre magasin est le premier grand obstacle, mais il y a ensuite une tâche encore plus complexe :les amener à faire un achat.
L'un des éléments essentiels est l'utilisation de la meilleure stratégie d'assortiment pour votre magasin.
Pour certains détaillants, il suffit de proposer une grande variété d'articles, même s'ils n'ont rien à voir les uns avec les autres. Pensez à Five Below, Dollar Tree ou même Amazon. Toutes ces marques proposent un large éventail de produits variés. Cela leur réussit en raison de la réputation de leur marque, qui est soit bon marché, soit pratique.
Pour d'autres, le créneau peut être un peu plus étroit.
Par exemple, un marchand de glaces peut proposer d'autres friandises comme du yaourt glacé, des biscuits ou des bonbons pour attirer les clients qui ne recherchent pas de glaces. Ou encore, un restaurant de hamburgers populaire peut proposer une galette végétarienne ou une galette de substitution à la viande pour attirer les végétariens. Dans ces deux exemples, les vendeurs élargissent leur gamme de produits avec des produits très similaires et liés à leur créneau.
Ce sont là des exemples d'un plan d'assortiment optimisé.
Que sont les stratégies d'assortiment dans le commerce de détail ?
Également appelées "stratégies d'assortiment", les stratégies d'assortiment du commerce de détail concernent le nombre et le type de produits que les magasins proposent aux clients. Le choix d'un assortiment de produits n'est pas aussi simple qu'il n'y paraît. De nombreux facteurs doivent être pris en compte.
Si votre gamme de produits est trop étroite, vous ne pourrez pas répondre à la demande des consommateurs. S'il est trop large, vous vous retrouverez avec des stocks morts. Chaque magasin de détail dispose d'un assortiment différent. Même des magasins similaires comme Lowe's et Home Depot ne proposent pas exactement les mêmes produits. La meilleure stratégie sera celle qui fonctionne pour votre entreprise, et non pour vos concurrents. S'il est bien fait, votre assortiment de produits peut être la clé de l'augmentation des ventes et de la satisfaction des clients.
Pour réussir, les stratégies d'assortiment du commerce de détail doivent tenir compte de nombreux facteurs différents, tels que la clientèle, l'emplacement, la capacité du magasin, etc.
La stratégie d'assortiment du commerce de détail se compose de deux éléments principaux :
- Largeur - La largeur d'un produit correspond au nombre de types de produits différents qu'un détaillant peut vendre. Par exemple, Walmart vend des vêtements, des produits frais, des meubles, des articles de toilette et bien d'autres choses encore. Il s'agit là d'un exemple d'assortiment large.
- Profondeur - Un assortiment profond signifie que le détaillant ne vend que quelques types de produits, mais qu'il existe de nombreuses variantes. C'est le cas, par exemple, d'un détaillant de chaussures comme Crocs. Il vend principalement des chaussures et des accessoires pour chaussures, mais il propose de nombreuses variantes et a construit tout un magasin autour de cette idée. C'est un exemple d'assortiment profond.
L'assortiment peut varier en fonction d'un certain nombre de facteurs, comme la saison ou la région.
Par exemple, une chaîne de cafés peut mettre l'accent sur ses boissons glacées et ses rafraîchissements pendant les mois les plus chauds, tout en proposant des saveurs saisonnières pendant les vacances. De même, un détaillant d'équipements sportifs peut se concentrer sur les articles de camping et de plage pendant l'été, mais mettre l'accent sur les équipements de snowboard et de ski pendant l'hiver.
Les meilleurs détaillants gagnent encore plus d'avantages en ayant des stratégies d'assortiment de détail bien planifiées et basées sur des données.
Pourquoi l'assortiment est-il important pour le commerce de détail ?
La planification de votre assortiment influe sur les produits avec lesquels les clients interagissent et qu'ils finissent par acheter. Il existe donc un lien direct entre l'assortiment et les ventes. Il existe donc un lien direct entre l'assortiment et les ventes. C'est pourquoi une stratégie d'assortiment optimisée pour le commerce de détail peut présenter plusieurs avantages, notamment
Augmentation des ventes
Cela peut sembler évident, mais en tant que détaillant, vous devez vous efforcer d'offrir à vos clients les produits exacts dont ils ont besoin. Vous pouvez ainsi compter sur des achats réguliers sans vous soucier de conserver des stocks morts.
La planification de l'assortiment peut profondément influencer les achats des consommateurs, car de nombreux facteurs différents entrent en ligne de compte dans sa création :
- Largeur et profondeur
- Point de prix
- Durée de conservation
- Disposition du magasin
- Promotions
- merchandising visuel
Tous ces éléments, et bien d'autres encore, entrent dans la création d'une stratégie d'assortiment optimisée pour le commerce de détail. Si vous espérez influencer le parcours d'achat du client dans vos magasins, il est essentiel de tenir compte de ces facteurs.
Augmentation de la clientèle
Selon Salesforce, 73 % des clients attendent des entreprises qu'elles comprennent leurs besoins et attentes spécifiques. Par conséquent, s'assurer que votre assortiment de détail reflète précisément leurs besoins peut faire la différence entre une vente et la perte pure et simple d'un client.
Les acheteurs veulent être sûrs de pouvoir trouver tous leurs produits préférés dans votre magasin, à tout moment. Des éléments tels que l'agencement du magasin, la navigabilité et les niveaux de stock sont tous liés à votre stratégie d'assortiment au détail.
Types de stratégies d'assortiment
Il existe de nombreuses stratégies d'assortiment possibles pour les détaillants. Chaque entreprise choisira une stratégie différente en fonction de ce qui fonctionne le mieux pour son magasin.
La plupart des détaillants ont le choix entre cinq grands types de stratégies :
No. 1 : Grand assortiment
Comme indiqué précédemment, un assortiment large signifie qu'un détaillant propose un grand nombre de produits différents avec peu de variations.
Des magasins comme Target ou Walmart proposent une large gamme de produits, des vêtements aux produits pharmaceutiques en passant par les produits d'épicerie.
Cette stratégie permet aux détaillants de s'adresser à un public plus large et de répondre à de nombreux types de besoins différents en un seul lieu pratique.
No. 2 : Assortiment profond
Les assortiments de produits profonds fonctionnent à l'opposé d'une stratégie d'assortiment large. Cela signifie que ces détaillants ne vendent que quelques types de produits, mais proposent de nombreuses variétés différentes au sein de ces catégories.
Les magasins de vêtements et de chaussures comme Shoe Carnival ou Nordstrom en sont de bons exemples. Ils ne proposent qu'un ou deux types de produits, respectivement des chaussures et des vêtements, mais les variantes à l'intérieur de ces types sont nombreuses.
Cette stratégie s'adresse aux acheteurs qui sont passionnés par un produit particulier et qui font partie d'une niche.
N° 3 : Assortiment grand public
Les stratégies d'assortiment pour le marché de masse fonctionnent en étant à la fois larges et profondes et ne sont réellement utilisées que par les grandes marques. Lowes et Home Depot en sont des exemples : ils proposent tous deux une large gamme de produits de rénovation et de construction, ainsi qu'une grande variété de choix au sein de ces catégories.
L'objectif de cette stratégie est d'attirer le plus grand nombre d'acheteurs possible avec le plus grand nombre de produits possible, même ceux qui existent dans une niche.
Cette stratégie n'est pas très réalisable pour la plupart des détaillants.
N° 4 : Assortiment localisé
Les assortiments de détail localisés fonctionnent exactement comme on s'y attend, c'est-à-dire en fonction de l'emplacement. Cette stratégie permet aux détaillants d'adapter leurs assortiments de produits aux besoins de la communauté dans une zone spécifique.
Par exemple, un magasin de chaussures proposera probablement des types de chaussures différents dans une région côtière et balnéaire et dans une région montagneuse et enneigée. Les conditions météorologiques et les activités locales étant très différentes, il ne serait pas judicieux de vendre exactement le même assortiment.
N° 5 : Assortiment brouillé
Les détaillants utilisent une stratégie d'assortiment brouillé pour attirer les clients qui ne font pas partie de leur public cible. Cela signifie qu'ils proposent leur gamme de produits habituelle avec quelques produits inhabituels. Cette stratégie permet d'attirer davantage de clients et d'accroître les possibilités de vente croisée en magasin.
Un exemple de cette stratégie serait une pâtisserie proposant des bougies ou des assiettes et des serviettes. Ces produits ne sont pas des produits de boulangerie, mais ils sont suffisamment liés au produit principal pour que les acheteurs soient susceptibles de les acheter également.
Comment choisir les bonnes stratégies d'assortiment pour votre entreprise ?
Il est difficile de choisir le bon assortiment de produits pour votre entreprise, et il est encore plus difficile d'optimiser vos stratégies. Vous n'avez pas à vous soucier d'offrir tous les produits possibles, mais vous devriez plutôt vous efforcer de répondre aux besoins de votre public particulier, dans la limite de vos moyens.
Les meilleurs détaillants gagnent encore plus d'avantage en ayant des stratégies d'assortiment de détail bien planifiées et basées sur des données. Lors de l'élaboration de votre stratégie, tenez compte de facteurs tels que la clientèle cible, le lieu, la saison et d'autres préférences des acheteurs.
Il est inévitable que les consommateurs modifient leurs préférences. Veillez donc à rester à l'écoute de votre public et à anticiper ses besoins et ses demandes.
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