Haben Sie sich schon einmal in einem Geschäft umgesehen und bemerkt, dass die meisten Preise bei neun enden? Oder haben Sie sich gefragt, wie Einzelhändler entscheiden, ob ihre Aktion BOGO oder 25 Prozent Rabatt sein wird? Diese Preisstrategien haben mit psychologischer Preisgestaltung zu tun. Richtig, die Preisgestaltung ist sogar noch komplexer als nur die Berechnung von Margen und die Messung der Preiselastizität; die psychologische Preisgestaltung ist darauf ausgelegt, die Emotionen eines Kunden anzusprechen.
Einige psychologische Preisstrategien können einen größeren Einfluss auf Käufer haben als andere. Sie sind auch ein Weg, um sicherzustellen, dass Preisnachlässe und Werbeaktionen effektiv sind. Tatsächlich hängt das Kaufverhalten vieler Kunden von den psychologischen Auslösern ab, die den Entscheidungsprozess eines Käufers bestimmen. In diesem Blogbeitrag werden wir sechs psychologische Preisstrategien vorstellen.
Dringlichkeit erzeugen
Wenn Sie einen Verkauf ohne Enddatum durchführen, werden die Kunden nicht zum Kauf verleitet, weil sie davon ausgehen, dass sie noch Zeit haben. Wenn Sie hingegen einen zeitlich begrenzten Verkauf oder einen Flash-Sale veranstalten, bei dem Sie Ihren Kunden ein bestimmtes Enddatum mitteilen, werden die Kunden motiviert sein, früher zu kaufen. Käufer haben FOMO (oder "Angst, etwas zu verpassen") entwickelt, und das ist genau der Grund, warum Rabatte funktionieren.
Der Verkauf einer begrenzten Menge von Artikeln in Ihren Werbeaktionen schafft ein Gefühl der Dringlichkeit. Es gibt nicht nur ein Enddatum, sondern Ihre Kunden sind sich auch bewusst, dass Artikel ausverkauft sein können, wenn sie nicht schnell genug sind. Bei mengenbegrenzten Werbeaktionen muss es tatsächlich eine begrenzte Menge geben, um eine Täuschung zu vermeiden.
Folgen Sie nicht einem Muster
Das Letzte, was Sie tun wollen, ist, Ihre Kunden darauf zu konditionieren, nur während des Ausverkaufs einzukaufen. Wenn Ihre Preisnachlässe und Ausverkäufe für Ihre Kunden offensichtlich werden, werden sie auf diese Preisnachlässe warten und sich mit dem Einkauf zurückhalten, bis eine Werbeaktion anläuft. Wenn Ihre Kunden z. B. den Jeans-Ausverkauf, den Sie jeden Mai veranstalten, mitbekommen, kaufen sie vielleicht nur noch Jeans, wenn sie im Angebot sind.
Halten Sie Ihre Kunden auf Trab. Bieten Sie das ganze Jahr über sporadisch verschiedene Ausverkäufe an, damit sie nicht wissen, was oder wann sie zu erwarten haben. Anstatt dass die Verbraucher darauf warten, bestimmte Artikel während des jeweiligen Ausverkaufs zu kaufen, werden sie beginnen, sie zu kaufen, wenn sie sie brauchen oder wenn eine gezielte Marketingkampagne ihr Interesse weckt.
Art der Rabatte
Verschiedene Rabatte können einem Einzelhändler helfen, bestimmte Ziele zu erreichen. Wenn Sie z. B. die Abbruchrate Ihres Warenkorbs senken möchten, ist ein kostenloser Versand eine großartige Möglichkeit, die Konversionen online zu erhöhen. Ein kostenloser Versand mit einer Mindestgrenze kann auch helfen, den durchschnittlichen Bestellwert zu erhöhen.
Eine weitere Werbeaktion, die gut funktioniert, ist das Anbieten eines kostenlosen Geschenks beim Kauf. Dies kann einen zusätzlichen Wert für einen Kunden darstellen. Und wieder, wie der kostenlose Versand, kann ein kostenloses Geschenk verwendet werden, um den durchschnittlichen Bestellwert zu erhöhen, wenn es einen Schwellenwert hat.
BOGO-Verkäufe sind sehr hilfreich, um überschüssige Bestände loszuwerden. Buy one, get one free ist eine beliebte psychologische Preisstrategie, die sehr effektiv ist. Sie nutzt im Wesentlichen die angeborene menschliche Gier indem man sich darauf konzentriert, einen Kauf zu tätigen, um den Gratisartikel zu erhalten.
Auch die Gier spielt eine Rolle, wenn es um prozentuale Rabatte geht. A Studie unter der Leitung von Akshay Rao von der Carlson School of Management der University of Minnesota fand heraus, dass Käufer lieber den gleichen Preis zahlen und dafür 50 % mehr gratis erhalten als 33 % zu sparen - was auf den gleichen Preis pro Produkt hinausläuft. Sie testeten dies, indem sie Handlotion mit einem Bonuspaket und nur die Handlotion mit 33 % Rabatt verkauften. Die Ergebnisse: Es wurde 73% mehr Handlotion mit einem Bonuspack verkauft als mit einem Rabatt.
Wortlaut
Die Art und Weise, wie Sie Verkäufe und Werbung formulieren, kann psychologische Auslöser steuern. Denken Sie auch daran, dass die Art und Weise, wie verschiedene Kunden auf Rabatte reagieren, je nach Produktkategorie unterschiedlich sein kann. Die Wortwahl zwischen "bekommen" und "sparen" kann zu unterschiedlichen Ergebnissen führen. Wenn Einzelhändler "get $ off" angeben, betont dies einen Gewinn, während "save $" die Vermeidung eines Verlustes betont. Im Allgemeinen wird "get $ off" die Leute motivieren, mehr zu kaufen.
Eine weitere psychologische Preisstrategie besteht darin, das Dollarzeichen beim Schreiben eines Preises wegzulassen. Das Dollarzeichen ist eine offensichtliche Erinnerung daran, dass wir Geld ausgeben, aber es ist auch ein psychologischer Auslöser, der uns an den Schmerz erinnert, für etwas zu bezahlen.
Forscher der Cornell University testeten welcher Preis mehr verkauft wurde: "20,00 $", "Zwanzig Dollar" oder "20,00". Wenn sie Artikel mit dem Preis "20,00" verkauften, führte dies zu einer Umsatzsteigerung von 8 Prozent. Wenn Sie als internationales Unternehmen in einem Online-Kanal Dollar, Euro usw. angeben müssen, können Sie einen ähnlichen Effekt erzielen, indem Sie das Währungszeichen in viel kleinerer Schrift als den Preis schreiben.
Die psychologische Preismacht der Neun
9,99 $, 10,99 $, 19,99 $; diese Preise haben wir in den meisten Einzelhandelsgeschäften gesehen, und wir haben dutzende Male von seiner geheimnisvollen Kraft gehört. Es gibt einen Grund, warum wir es so oft sehen. Durch eine Experiment gemeinsam vom MIT und der University of Chicago durchgeführten Studie konnten Preise, die auf neun enden, das gleiche Produkt zu einem niedrigeren Preis besser verkaufen. Sie testeten den Verkauf von Damenkleidung zu Preisen von 35 und 39 Dollar. Sie fanden heraus, dass Preise, die auf neun enden, die niedrigeren Preise um durchschnittlich 24 Prozent übertrafen.
Der Preis mit der Endung "9" wurde nur einmal geschlagen. Wenn ein Verkaufspreis "war $60, jetzt nur noch $45" lautete, übertraf er "$49". Aber als die Studie beide gesenkten Verkaufspreise testete und die Zahl neun mit einbezogen wurde:
- "war $60, jetzt nur noch $45"
- "war $60, jetzt nur noch $49"
die Preisauswahl "war $60, jetzt nur $49" übertraf den niedrigeren Preis.
Fazit
Einzelhändler können die psychologische Preisgestaltung nutzen, um die Emotionen der Kunden anzusprechen. Diese sechs psychologischen Preisstrategien können den Entscheidungsprozess Ihrer Kunden beeinflussen. Bevor Sie sich für eine psychologische Preisstrategie entscheiden können, müssen Sie sicherstellen, dass Ihre Produkte zu wettbewerbsfähigen Preisen angeboten werden und Ihre Promotions optimiert sind. Wiser kann Einzelhändlern und Marken bei der Preisgestaltung helfen, um sicherzustellen, dass psychologische Preisstrategien die Grundlage für den Erfolg bilden.
Mitwirkende Autorin: Patricia Montenegro
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