Avez-vous déjà regardé dans un magasin et remarqué que la plupart des prix se terminent par neuf ? Ou vous êtes-vous déjà demandé comment les détaillants décident si leur promotion sera BOGO ou 25 % de réduction ? Ces stratégies de prix traitent de la tarification psychologique. C'est vrai, la tarification est encore plus complexe que le simple calcul des marges et la mesure de l'élasticité des prix ; la tarification psychologique est conçue pour faire appel aux émotions d'un client.
Certaines stratégies de tarification psychologiques peuvent avoir un impact plus important sur les acheteurs que d'autres. Elles sont également un moyen de s'assurer que les démarques et les promotions sont efficaces. En fait, de nombreux comportements d'achat se résument aux déclencheurs psychologiques qui déterminent le processus de décision d'un acheteur. Dans cet article de blog , nous aborderons six stratégies de tarification psychologiques.
Créer l'urgence
En organisant une vente sans date de clôture, les acheteurs ne seront pas attirés par l'achat car ils supposeront qu'ils ont le temps. En revanche, si vous organisez une vente à durée limitée ou une vente flash où vous indiquez à vos consommateurs une date de fin précise, les consommateurs seront incités à acheter plus tôt. Les acheteurs ont développé le FOMO (ou "peur de manquer"), et c'est exactement la raison pour laquelle les rabais fonctionnent.
La vente d'une quantité limitée d'articles dans vos promotions crée un sentiment d'urgence. Non seulement il y a une date de fin, mais vos clients savent aussi que les articles peuvent se vendre s'ils ne sont pas assez rapides. Lorsque vous utilisez des promotions en quantité limitée, il faut en fait qu'il y ait une quantité limitée pour éviter d'être trompeur.
Ne pas suivre un modèle
La dernière chose que vous voulez faire est de conditionner vos consommateurs à n'acheter que pendant les soldes. Si vos modèles de démarque et de vente deviennent évidents pour vos consommateurs, ils attendront ces démarques et ne feront plus leurs achats jusqu'à ce qu'une promotion soit en cours. Par exemple, si vos consommateurs s'accrochent à la vente de jeans que vous organisez chaque année en mai, il se peut qu'ils n'achètent des jeans que lorsqu'ils sont en solde.
Gardez vos consommateurs sur le qui-vive. Proposez des ventes diverses de façon sporadique tout au long de l'année afin qu'ils ne sachent pas à quoi s'attendre ni quand. Au lieu d'attendre que les consommateurs achètent certains articles pendant leur vente respective, ils commenceront à les acheter quand ils en auront besoin ou lorsqu'une campagne de marketing ciblée suscitera leur intérêt.
Type de rabais
Différents rabais peuvent aider un détaillant à atteindre des objectifs spécifiques. Par exemple, si vous voulez voir votre taux d'abandon de panier diminuer, la livraison gratuite est un excellent moyen d'augmenter les conversions en ligne. La livraison gratuite avec un seuil minimum peut également contribuer à augmenter la valeur moyenne des commandes.
Une autre promotion qui fonctionne bien consiste à offrir un cadeau gratuit avec achat. Cela peut apporter une valeur ajoutée à un client. Et là encore, comme la livraison gratuite, un cadeau gratuit peut être utilisé pour augmenter la valeur moyenne d'une commande s'il est assorti d'un seuil.
Les ventes BOGO sont très utiles pour se débarrasser des stocks excédentaires. Acheter un produit, en obtenir un gratuitement est une stratégie de tarification psychologique très efficace. Il s'agit essentiellement d'utiliser des la cupidité humaine en se concentrant sur l'achat pour obtenir l'article gratuit.
La cupidité joue également un rôle lorsqu'il s'agit de pourcentages de remise. A étude menée par Akshay Rao de la Carlson School of Management de l'université du Minnesota a constaté que les acheteurs préféraient payer le même prix et recevoir 50 % de plus gratuitement que d'économiser 33 % - ce qui revient au même prix par produit. Ils l'ont testé en vendant de la lotion pour les mains avec un pack bonus et juste la lotion pour les mains avec une réduction de 33%. Les résultats : 73 % de plus de lotion pour les mains ont été vendues avec un pack bonus qu'avec une réduction.
Libellé
La façon dont vous exprimez les ventes et les publicités peut être un déclencheur psychologique. Gardez également à l'esprit que la façon dont les différents clients réagissent aux remises peut varier selon les catégories de produits. Le choix du mot entre "obtenir" et "économiser" peut conduire à des résultats différents. Lorsque les détaillants déclarent "get $ off", ils mettent l'accent sur un gain, tandis que "save $" met l'accent sur le fait d'éviter une perte. En général, le mot "get $ off" signifie motiver les gens à acheter plus.
Une autre stratégie de tarification psychologique consiste à envisager de laisser tomber le signe du dollar lors de la rédaction d'un prix. Le signe du dollar est un rappel évident que nous dépensons de l'argent, mais c'est aussi un déclencheur psychologique qui nous rappelle la douleur de payer pour quelque chose.
Les chercheurs de l'université de Cornell ont testé quel prix s'est le plus vendu : "20 dollars", "20 dollars" ou "20 dollars". Lorsqu'ils vendaient des articles au prix de "20,00", cela entraînait une augmentation de 8 % des recettes. Par le biais d'un canal en ligne, si vous êtes une entreprise internationale qui a besoin de spécifier des dollars, des euros, etc., vous pouvez obtenir un effet similaire en écrivant le signe de la devise en caractères beaucoup plus petits que le prix.
Le pouvoir psychologique de la tarification de neuf
9,99 $, 10,99 $, 19,99 $ ; nous avons vu ces prix dans la plupart des magasins de détail, et nous avons entendu parler de son mystérieux pouvoir des dizaines de fois. Il y a une raison pour laquelle nous le voyons si souvent. Grâce à un expérience menée conjointement par le MIT et l'Université de Chicago, les prix se terminant par neuf ont permis de vendre le même produit à un prix inférieur. Ils ont testé la vente de vêtements pour femmes à 35 et 39 dollars et ont constaté que les prix se terminant par neuf dépassaient les prix inférieurs de 24 % en moyenne.
Le prix se terminant par neuf n'a été battu qu'une seule fois. Quand un prix de vente indiquait "était de 60 $, maintenant seulement 45 $", il dépassait "49 $". Mais lorsque l'étude a été testée, les deux prix de vente ont été réduits et le numéro neuf a été inclus :
- "était de 60 $, maintenant seulement 45 $"
- "était de 60 $, maintenant seulement 49 $"
le choix du prix "était de 60 $, maintenant seulement 49 $" a surpassé le prix inférieur.
Conclusion
Les détaillants peuvent utiliser la tarification psychologique pour faire appel aux émotions des clients. Ces six stratégies de tarification psychologique peuvent influencer le processus de décision de vos clients. Avant de pouvoir décider de la stratégie de prix psychologique à appliquer, vous devez vous assurer que vos produits sont à des prix compétitifs et que vos promotions sont optimisées. Wiser peut aider les détaillants et les marques en matière de tarification à s'assurer que les stratégies de prix psychologiques sont la base du succès.
Rédacteur collaborateur : Patricia Montenegro
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