Las rebajas, los descuentos, las rebajas, las promociones... independientemente de la forma que adopten, reducir los beneficios para ofrecer a los compradores una oferta un poco mejor es una parte necesaria del comercio minorista actual.
¿Por qué? Para empezar, los compradores tienen más herramientas a su disposición que nunca. Pueden comparar los precios de los distintos comercios desde sus teléfonos. Pueden comprar en línea o en la tienda. Hay más marcas que nunca, más minoristas, más opciones. La promoción adecuada en el momento oportuno puede ser exactamente lo que usted necesita para impulsar sus ventas.
Por supuesto, las promociones reducen los márgenes. Sin embargo, usted puede controlar cuánto. Con los consejos que le ofrecemos a continuación, le explicaremos cómo conseguir ese impulso psicológico de los precios que aportan las promociones sin dejar que los descuentos erosionen los márgenes de beneficio.
Superar a los competidores en las vacaciones de los minoristas
Usted tiene un profundo conocimiento de cómo le fue a sus promociones el año pasado, pero ¿cómo le fue a las promociones de sus competidores?
Un cliente de Wiser tenía un gran día de fiesta en el comercio minorista (Green Monday) y utilizó los datos de Wiser para ver las promociones del Green Monday de su principal competidor del año anterior. Con esta información, nuestro cliente invirtió en marketing para superar a su competidor en un día y realizar esas promociones antes. El Green Monday terminó siendo su día de mayores ventas (además del Cyber Monday) de todo el año.
Las promociones no tienen por qué doler, sino que tienen que ser astutas. Una forma de hacerlo es acertar con el momento oportuno y adelantarse al competidor. Esto puede ayudar a que las ventas se disparen, sin dejar de proteger los márgenes de beneficio. Los minoristas deben cambiar su estrategia en función de lo que haga la competencia para salir al mercado con las mejores ofertas y promociones posibles.
Realice promociones en el momento adecuado
El momento lo es todo. Una gran campaña de ventas en el momento equivocado no llevará al minorista a ninguna parte. Sin duda, con el crecimiento de la venta online, cualquier momento puede ser un día festivo para el comercio. Sin embargo, averiguar cuándo los competidores fueron capaces de captar la atención de los compradores con ofertas promocionales le dará una pista sobre el momento que debe considerar.
Otro cliente de Wiser necesitaba saber cuándo los competidores mencionaban categorías específicas en sus páginas de inicio y cómo eran esas largas promociones. Se trata de una información clave para poder planificar su marketing en el momento adecuado y finalizar cualquier venta tras el número óptimo de días o semanas.
Elegir el día adecuado en el que los compradores estén navegando y abiertos a una oferta promocional le hará empezar con buen pie. A continuación, el siguiente paso es añadir una restricción de tiempo que les anime a comprar ahora en lugar de más tarde, dando una sensación de exclusividad a las rebajas.
Acertando con el surtido promocional
El momento es importante para las promociones, pero no es nada si no se promocionan los mejores productos posibles para aumentar los beneficios. Un producto tiene que ser algo que sus compradores quieran comprar, ya que incluso una oferta del 95% de descuento no se venderá si no es una referencia deseable.
¿Cómo puede saber qué promocionar? Empieza por observar qué productos presentan constantemente los competidores en las páginas de inicio semana tras semana. Por otra parte, también puede supervisar los productos más vendidos de Amazon para conocer otras tendencias de ventas. Estos datos podrían indicar los productos de tendencia que están de moda en el mercado. Añadir periódicamente los productos más vendidos a su surtido le ayudará a competir mejor, pero primero tendrá que conocer los productos más vendidos en su categoría.
Además de los datos promocionales de la página de inicio, el mercado y el correo electrónico, también hemos trabajado con algunos clientes en las tendencias de descuento para ver cuántos estilos están en oferta durante un período promocional determinado. Esta información ayuda a los minoristas a planificar las promociones en los productos adecuados, en lugar de perder margen en artículos que se habrían vendido a precio completo.
El hilo conductor de todos estos consejos es que las promociones no son una estrategia aislada. Tienen que encajar en sus esfuerzos más amplios de ventas, marketing, precios y merchandising.
Tratar las promociones como algo más que precios
Las promociones de porcentajes y descuentos en dólares atraen la atención de los compradores, pero también lo hacen otras promociones, como los regalos y los envíos gratuitos. Una de las viejas preguntas del comercio minorista online es si los compradores prefieren los envíos gratuitos a los descuentos, y la respuesta a este enigma depende de quién sea su objetivo. Sin embargo, la moraleja es que hay varias formas de realizar promociones y lo mejor es probar varias iteraciones para encontrar lo que mejor funciona.
Otro cliente de Wiser, una empresa líder en el sector de las vitaminas, quería saber si sus competidores realizaban más promociones de envío gratuito que de descuento en porcentaje o en dólares. Una vez que obtuvieron la respuesta, pudieron ajustar su estrategia de promociones de forma adecuada con ofertas que atrajeran a los compradores y tuvieran una buena imagen dentro del panorama de la competencia.
Las promociones deben formar parte de una estrategia más amplia
El hilo conductor de todos estos consejos es que las promociones no son una estrategia aislada. Tienen que encajar en sus esfuerzos más amplios de ventas, marketing, precios y merchandising. Esto le dará la mejor oportunidad de aumentar los ingresos sin erosionar sus márgenes de beneficio.
Mejor aún, complemente cualquier decisión que tome con los datos adecuados. Observe las tendencias históricas, el comportamiento de sus competidores, sus datos de ventas y mucho más para comprender lo que ocurre en su mercado y cómo se comportan los consumidores. Con esa información, puede optimizar los precios, elegir los días adecuados para promocionar los productos adecuados y superar a la competencia.
Contacto a aprende mas sobre cómo podemos proporcionarle los datos necesarios para crear promociones que protejan los márgenes.
Nota del editor: El escritor colaborador es Matt Ellsworth. Este artículo se publicó originalmente en enero de 2018 y desde entonces se ha actualizado y refrescado para mejorar su legibilidad y precisión.
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