Uno de los mayores retos para los minoristas es decidir -y aplicar- una estrategia de precios que aumente los beneficios y fidelice a los clientes.
La fijación de precios de los nuevos productos puede ser difícil. Si fijas los precios demasiado altos, puedes perder posibles ventas. Si los fijas demasiado bajos, puedes perder beneficios. Encontrar el precio adecuado es un juego de equilibrio.
Pero no tiene por qué parecer un tiro en la oscuridad.
Existen muchas estrategias de precios diferentes que pueden ser beneficiosas para su negocio. Algunas le ayudarán a atraer a los compradores rápidamente, y otras pueden ayudar a establecer sus productos en el mercado.
Lea más sobre estas diferentes estrategias para decidir cuál es la más adecuada para usted.
Precios competitivos
Los precios competitivos se basan, como parece, en la competencia.
Cuando un nuevo producto entra en el mercado, los minoristas echan un vistazo a los competidores que venden productos iguales o similares y ven cuáles son sus precios. Esto determinará en gran medida el precio inicial de los productos, independientemente de aspectos como los costes del producto o la demanda de los consumidores.
Esta estrategia puede funcionar especialmente bien para los productos que compiten en un mercado muy saturado en el que sólo un par de céntimos de diferencia pueden hacer o deshacer una venta. Con la fijación de precios competitivos, puedes elegir a propósito un precio un poco más bajo que el de tu competencia. Una pérdida de unos céntimos, o incluso de un dólar, puede no importar si se vende más.
Sin embargo, como esta estrategia se basa en la competencia, esto significa que sus competidores pueden responder con precios aún más bajos que los suyos. Esto se llama guerra de precios y puede afectar negativamente a su negocio.
Recortar continuamente sus precios cada vez más bajos puede aumentar sus ventas temporalmente, pero sin duda le hará perder beneficios. Además, una vez que los consumidores se dan cuenta de que sus productos han bajado mucho de precio, pueden percibirlo como una pérdida de calidad o valor de sus productos. Esto podría provocar menos compras y un impacto negativo en la imagen de su marca.
Existe otro tipo de precio competitivo llamado precio premium, en el que se fija un precio más alto que el de la competencia para insinuar una mayor calidad. Para algunos clientes, es más probable que esto impulse una venta que un precio bajo. Esta estrategia puede tener los mismos efectos negativos, por lo que hay que fijar los precios con prudencia.
Precios de la demanda
En lugar de basar sus precios en la competencia, esta estrategia se basa en el consumidor y utiliza la demanda de productos y servicios por parte de los compradores como factor principal a la hora de fijar los precios.
A medida que la demanda de los clientes de determinados productos aumenta o disminuye, los precios suelen bajar o subir para seguir estas tendencias. Hay muchos factores que pueden influir en la demanda de los consumidores, como las condiciones meteorológicas o las vacaciones.
Por ejemplo, los precios de los billetes de avión suben durante las vacaciones o cuando se vuela a determinados lugares, como Orlando, Florida (Walt Disney World). Los precios de los abrigos y jerséis bajan durante los meses de verano, cuando el clima es cálido y no hay tanta necesidad de ellos.
La estrategia de precios basada en la demanda aprovecha la cantidad fluctuante que los clientes están dispuestos a pagar en un momento dado.
precios de penetracion
Esta estrategia de precios utiliza precios bajos para atraer a los clientes a los nuevos productos o servicios que entran en el mercado.
Los precios más bajos no sólo atraen a los clientes, sino que también disuaden a la competencia de sacar productos similares porque tendrían que igualar los precios.
Por lo general, una vez que los nuevos productos o servicios se hayan establecido en el mercado con una base de clientes completa, subirá sus precios sutilmente hasta que haya alcanzado un punto de precio que sea más adecuado para el crecimiento de los ingresos a largo plazo.
Aunque precios de penetracion puede ser extremadamente lucrativo en las situaciones adecuadas, hay algunos efectos negativos que su empresa debe tener en cuenta.
- Es probable que al principio pierda ingresos mientras sus productos estén infravalorados.
- Puede perder parte de su clientela si sube los precios más adelante.
A pesar de estos contras, precios de penetracion suele considerarse una gran estrategia para los productos más nuevos, siempre que se tenga un plan para obtener ingresos a largo plazo.
Dado que cada empresa tiene sus propios objetivos y necesidades, encontrar la estrategia de precios adecuada no es algo único.
Descremado de Precios
Esta estrategia, directamente opuesta a la de los precios de penetración, establece inicialmente los nuevos productos a un precio elevado para obtener el mayor número posible de ingresos iniciales. La idea es que se está "despojando" de las mejores ventas del mercado.
De este modo, los minoristas pueden recibir un retorno inmediato de los costes de producción antes de que entren en el mercado productos de la competencia. Después de recibir sus ingresos iniciales y satisfacer a los compradores, debe empezar a bajar gradualmente sus precios para seguir siendo competitivo y atraer a los compradores más sensibles al precio.
Esta estrategia funciona mejor con productos nuevos o diferentes que se introducen inicialmente en el mercado, ya que permite a las empresas beneficiarse pronto, antes de que el mercado se sature con productos de la competencia.
La eficacia de una estrategia de descremación de precios depende del tipo de mercado al que quiera dirigirse.
El Precio Psicológico
Esta estrategia de precios se basa en influir en las emociones del comprador para que realice una compra, en lugar de la lógica o la investigación. Utiliza los impulsos psicológicos que hay detrás de las compras como medio para aumentar las ventas.
Esta estrategia es muy común entre las empresas porque estos cambios de precios no tienen una gran influencia en los ingresos de un minorista, pero sí tienen un gran impacto en la percepción de un producto por parte del comprador.
Por ejemplo, un producto con un precio de 29,95 dólares puede considerarse mucho más barato que uno con un precio de 30 dólares. Siendo realistas, esto solo supone una pérdida de cinco céntimos para el minorista, pero esos céntimos pueden ser el factor decisivo que influya en la compra del consumidor.
Hay otras formas de utilizar esta estrategia de precios, como las ofertas BOGO, las rebajas por tiempo limitado o los cupones de 50% de descuento en la próxima compra. Todas ellas pueden hacer que el comprador perciba que está obteniendo una mejor oferta, pero en realidad el minorista no pierde muchos ingresos.
Los precios psicológicos pueden tener un gran efecto en las ventas de una empresa, pero también hay algunos posibles efectos negativos.
Algunas personas consideran esta estrategia como un tipo de precio depredador porque se basa en la manipulación de las emociones del comprador. Esto puede llevar a una pérdida de clientes fieles e incluso puede afectar negativamente a la imagen de su marca si piensan que está siendo injusto o manipulador con sus compradores. Por lo tanto, asegúrese de ir con cuidado.
Precios de los paquetes
Esta estrategia de precios ofrece a los clientes un precio más bajo por un grupo de productos si los "agrupan" y los compran todos a la vez, en lugar de adquirirlos por separado.
Esto agrupa varios artículos para su venta a un solo precio y, normalmente, el cliente habría comprado estos productos juntos de todos modos, lo que le hace sentir que es una gran oferta.
Por ejemplo, una tienda de comestibles puede agrupar pan, queso y carne para sándwiches como un tipo de oferta de comida.
Hay dos tipos de precios de los paquetes: paquetes puros y paquetes mixtos. Los paquetes puros sólo ofrecen a los compradores la opción de comprar los productos como un paquete completo. Los paquetes mixtos son artículos que pueden comprarse como un paquete o por separado como productos individuales.
Esta estrategia de precios puede ser muy buena para vender rápidamente un gran número de productos, sobre todo si alguno de los productos del paquete no se compra con la suficiente frecuencia como para seguir el ritmo del resto.
Los precios de los paquetes funcionan mejor para las empresas que venden muchos productos complementarios, de modo que los paquetes resulten naturales y atraigan el sentido de la oferta del cliente.
precios dinamicos
Quizá una de las estrategias más flexibles, precios dinamicos utiliza precios variados en lugar de mantenerlos fijos. Esto permite ajustar los precios en tiempo real en función de las fluctuaciones del mercado y la demanda de los consumidores.
Hay dos objetivos principales cuando se utiliza precios dinamicos:
- Las empresas quieren optimizar sus precios para ajustarse a los márgenes del producto.
- Las empresas quieren aumentar sus posibilidades de hacer más ventas apelando al mercado actual.
A menudo, las empresas utilizan algún tipo de software de fijación de precios automatizado que revaloriza los productos de forma independiente utilizando datos actualizados para encontrar el punto de precio óptimo en cada momento. precios dinamicos examina el valor actual de sus productos y servicios y ajusta sus precios en consecuencia.
Esta estrategia puede confundirse a veces con la discriminación de precios si no se hace correctamente.
La discriminación de precios, a veces llamada fijación de precios diferenciales, consiste en cobrar a distintos clientes precios diferentes por productos idénticos. Esto se considera un aprovechamiento de los compradores y puede dañar la reputación de una marca.
Sin embargo, precios dinamicos se basa en los datos actuales del mercado, mientras que la discriminación de precios se aprovecha de las diferentes características de los clientes. Es importante recordar esta distinción para asegurarse de que los precios son justos para todos los compradores.
Precios experimentales
Dado que cada empresa tiene sus propios objetivos y necesidades, encontrar la estrategia de precios adecuada no es algo único. Esto significa que puede ser necesario un poco de ensayo y error para encontrar la estrategia que funcione para ti, y para tus clientes.
La fijación de precios experimental implica probar diferentes estrategias hasta que una de ellas sea capaz de satisfacer las necesidades de su empresa. Sin embargo, las necesidades de la mayoría de las empresas siguen creciendo y cambiando, lo que requiere diferentes estrategias. Algunas pueden utilizarse en conjunto o tienen mejores resultados cuando se utilizan con ciertos productos en lugar de otros.
Aunque esta lista no es una representación exhaustiva de todas las estrategias de fijación de precios, éstas son algunas de las más utilizadas por todo tipo de minoristas para diferentes situaciones.
El secreto de una empresa de éxito a largo plazo es utilizar su capacidad para cambiar y ajustar sus estrategias según sea necesario. Una empresa estática no puede esperar seguir siendo competitiva en un mercado en constante evolución.
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