Imagínese lo siguiente: un comprador está navegando por Internet y añade algo un poco caro a su cesta. Es un artículo que le gustaría tener, pero no es una necesidad. Está a punto de completar su compra, pero hay algo que se lo impide: es un gasto demasiado grande en este momento.
Este tira y afloja continúa hasta que finalmente lo compran, o puede que termine con el mayor temor de todo vendedor online: queabandonen el carrito.
Pero, ¿y si no tuvieran que pagar el precio completo de ese artículo? Al menos, no de golpe.
Ahí es donde entran en juego servicios como el de Compre Ahora, Pague Después (BNPL).
¿Qué es Comprar ahora, pagar después?
El BNPL es un sistema de pago que concede al cliente un préstamo a corto plazo, permitiéndole adquirir el artículo pagando de su bolsillo sólo una parte inicial del precio total. Después, el resto de los pagos se harán a plazos a lo largo del tiempo.
La BNPL también suele denominarse "pago en cuatro", ya que este tipo de servicios suele implicar un total de cuatro pagos iguales que suman el importe total. Pueden ser pagos quincenales o mensuales, dependiendo del servicio. En concreto, Klarna es conocida por ofrecer una opción de "pago en 30 días", que permite a los compradores probar el artículo durante un tiempo antes de tener que pagarlo.
Cuando el comprador acepta el plan de pago de la BNPL, tiene que facilitar los datos de su tarjeta de débito o crédito y los pagos restantes se facturarán automáticamente hasta liquidar el importe total del artículo, más las comisiones acumuladas.
¿Cómo funciona el programa "Compre ahora, pague después"?
Actualmente hay varios servicios de BNPL populares a disposición de los compradores, como Affirm, Afterpay y Klarna. Cada uno de ellos funciona de manera similar, pero tienen sus propias distinciones.
El proceso suele ser el siguiente:
- Cuando los compradores vayan a pagar en línea, verán una opción para pagar a plazos de un proveedor de BNPL o de pago en cuatro.
- Si eligen esta opción, tendrán que rellenar una breve solicitud en la que se les pedirá su nombre, información de Contacto , datos bancarios y, posiblemente, su número de la seguridad social. Con esta información, el proveedor realizará una comprobación suave del crédito. Esto no afectará a su puntuación crediticia. El proveedor proporcionará una aprobación o denegación casi inmediatamente. Este tipo de servicios son conocidos por aprobar BNPL a los compradores, incluso si tienen una puntuación de crédito más baja.
- Se ofrecerá al comprador un plan de pago, normalmente de pago en cuatro, que requiere pagos mensuales o quincenales y el primer pago inmediato. Por ejemplo, si la compra asciende a 400 $, pagará 100 $ ahora y luego tres pagos más de 100 $. Los planes de pago en cuatro generalmente no cobran intereses y los pagos se extraen directamente del banco del cliente, por lo que no hay temor a incurrir en recargos por demora.
Los minoristas que ofrecen servicios de BNPL en caja pagan a los proveedores por utilizar su servicio. Normalmente, el proveedor retiene un pequeño porcentaje de cada compra y entrega el resto del importe adeudado al minorista. Con este acuerdo, el minorista perderá una pequeña cantidad por cada venta, pero probablemente conseguirá más ventas con el tiempo. La posibilidad de pagar a plazos da a los compradores más oportunidades de hacer compras más grandes.
Cómo puede beneficiar a sus clientes comprar ahora y pagar después
Antes, los compradores sólo tenían un par de opciones de compra limitadas. Podían pagar en efectivo, con tarjeta de crédito o utilizar los servicios de pago aplazado que ofrecen algunos minoristas.
La BNPL abre muchas puertas a quienes disponen de menos dinero para gastar. Pagar 160 dólares por un par de zapatos nuevos puede ser totalmente inviable para mucha gente. ¿Pero pagar 40 dólares cada dos semanas? Eso sí es factible.
Es fácil ver cuáles son los pros para los compradores:
- Mayor poder adquisitivo
- Flexibilidad de pago
- Conveniencia
- Mayor control del gasto y del presupuesto
- Planes de pago sencillos y transparentes
Una mejor experiencia de compra para sus clientes significa más ventas ganadas para su negocio. Según Afterpay, los minoristas experimentan un aumento del 11 % en los márgenes de beneficio en comparación con las ventas anteriores a Afterpay.
Klarna ofrece beneficios similares, con un aumento del 41% en el valor medio de los pedidos y del 30% en las tasas de conversión.
Posibles desventajas de Comprar ahora, pagar después
Como con cualquier servicio nuevo, hay algunos riesgos potenciales que hay que tener en cuenta antes de seguir adelante con la implantación de los servicios de la BNPL.
Honorarios elevados para los proveedores
Como ya se ha dicho, los comercios que opten por ofrecer la función BNPL a sus compradores perderán una parte de cada compra en favor del proveedor del servicio. Esta comisión puede alcanzar el 8%, una cifra superior a la de opciones tradicionales como las tarjetas de débito o crédito.
Además, si el comprador decide devolver un artículo que pagó con un plan BNPL, no se devuelve al minorista la tarifa del proveedor. Esto se traduce en una pérdida global por cada artículo devuelto, ¡que puede llegar a acumularse!
Cuestiones de integración
Dependiendo del proveedor que elija, puede resultar difícil integrar y mantener esta nueva opción de pago en su plataforma de compras en línea. Añadir una nueva función significa una cosa más que podría salir mal o ser potencialmente difícil de usar para el comprador.
Reza por los compradores con bajos ingresos
Un dilema ético habitual para quienes ofrecen planes de pago de la BNPL es que, en esencia, están animando a los compradores a gastar un dinero que no tienen. Los servicios de BNPL atraen sobre todo a quienes no disponen de muchos ingresos prescindibles, lo que puede interpretarse como una reprimenda a los compradores con rentas bajas.
Dado que los proveedores de servicios sólo realizan comprobaciones suaves del crédito a la hora de aprobar los préstamos, existe el riesgo de que el comprador no pueda hacer frente a futuros pagos. Esto puede dar lugar a comisiones por descubierto y otros posibles problemas para el cliente.
Como minorista, es importante importante que vigile de cerca las tendencias de Comprar ahora, comprar más tarde para estar informado y tomar las mejores decisiones para su negocio.
¿Comprar ahora y pagar después es lo más adecuado para su empresa?
Es fácil ver por qué los consumidores se interesan por las opciones de BNPL, pero ¿es su implantación la opción adecuada para usted?
Pues bien, la BNPL puede incrementar las ventas, aumentar los índices de conversión e incluso mejorar la experiencia de compra del cliente. Depende de usted si quiere incurrir en los riesgos potenciales. Para algunos minoristas, las comisiones del proveedor y los costes de integración merecen la pena. Para otros, las opciones de pago tradicionales, como las tarjetas de débito y crédito, son todo lo que necesitan.
Como minorista, es importante que vigile de cerca las tendencias de Comprar ahora, comprar más tarde para mantenerse informado y tomar las mejores decisiones para su negocio.
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