Eine der größten Herausforderungen für Einzelhändler besteht darin, eine Preisstrategie zu finden und umzusetzen, die den Gewinn steigert und die Kundenbindung fördert.
Bei der Preisgestaltung für neue Produkte kann es schwierig werden. Wenn Sie Ihre Preise zu hoch ansetzen, entgehen Ihnen mögliche Umsätze. Wenn Sie Ihre Preise zu niedrig ansetzen, entgehen Ihnen möglicherweise Gewinne. Es ist ein Balanceakt, den richtigen Preis zu finden.
Aber es muss sich nicht wie ein Schuss ins Blaue anfühlen.
Es gibt bereits viele verschiedene Preisstrategien, die für Ihr Unternehmen von Vorteil sein können. Einige helfen Ihnen dabei, schnell Kunden anzulocken, und andere können dazu beitragen, Ihre Produkte auf dem Markt zu etablieren.
Lesen Sie mehr über diese verschiedenen Strategien, um zu entscheiden, welche für Sie die richtige ist.
Konkurrenzfähige Preisgestaltung
Eine wettbewerbsfähige Preisgestaltung basiert, wie es klingt, auf Ihrem Wettbewerb.
Wenn ein neues Produkt auf den Markt kommt, sehen sich die Einzelhändler die Preise der Wettbewerber an, die das gleiche oder ein ähnliches Produkt anbieten. Dies bestimmt weitgehend den Startpreis des Produkts, unabhängig von Dingen wie Produktkosten oder Verbrauchernachfrage.
Diese Strategie eignet sich besonders gut für Produkte, die auf einem stark gesättigten Markt konkurrieren, auf dem nur ein paar Cent Unterschied über einen Verkauf entscheiden können. Mit einer wettbewerbsfähigen Preisgestaltung können Sie bewusst einen etwas niedrigeren Preis als Ihre Konkurrenz wählen. Ein Verlust von ein paar Cent oder sogar einem Dollar spielt keine Rolle, wenn Sie mehr verkaufen.
Da diese Strategie jedoch wettbewerbsorientiert ist, bedeutet dies, dass Ihre Konkurrenten mit noch niedrigeren Preisen als die Ihren reagieren könnten. Dies wird als Preiskrieg bezeichnet und kann sich negativ auf Ihr Geschäft auswirken.
Wenn Sie Ihre Preise immer weiter senken, können Sie zwar Ihren Umsatz vorübergehend steigern, aber Sie werden mit Sicherheit Gewinneinbußen erleiden. Und wenn die Verbraucher bemerken, dass Ihre Produkte stark im Preis gesunken sind, könnten sie dies als Qualitäts- oder Wertverlust Ihrer Produkte wahrnehmen. Dies könnte zu weniger Käufen und einem negativen Einfluss auf Ihr Markenimage führen.
Es gibt noch eine andere Art von wettbewerbsfähiger Preisgestaltung, die so genannte Premium-Preisgestaltung, bei der Sie einen höheren Preis als Ihre Mitbewerber festlegen, um eine höhere Qualität zu suggerieren. Bei manchen Kunden führt dies eher zu einem Verkauf als ein niedriger Preis. Diese Strategie kann die gleichen negativen Auswirkungen haben, daher sollten Sie Ihren Preis mit Bedacht wählen.
Preisgestaltung auf Nachfrage
Bei dieser Strategie orientieren sich die Preise nicht an der Konkurrenz, sondern an der Nachfrage der Kunden nach Produkten und Dienstleistungen, die den Hauptfaktor für die Preisgestaltung darstellt.
Wenn die Kundennachfrage nach bestimmten Produkten steigt oder sinkt, werden die Preise oft gesenkt oder erhöht, um diesen Trends zu folgen. Es gibt viele Faktoren, die sich auf die Verbrauchernachfrage auswirken können, z. B. Wetterbedingungen oder Feiertage.
So steigen beispielsweise die Preise für Flugtickets in der Ferienzeit oder bei Flügen zu bestimmten Orten wie Orlando, Florida (Walt Disney World). Die Preise für Mäntel und Pullover sinken in den Sommermonaten, wenn das Wetter warm ist und man sie nicht so oft braucht.
Die nachfrageorientierte Preisstrategie nutzt den schwankenden Betrag, den die Kunden zu einem bestimmten Zeitpunkt zu zahlen bereit sind.
Durchdringung Preisgestaltung
Bei dieser Preisstrategie werden niedrige Preise verwendet, um Kunden für neue Produkte oder Dienstleistungen, die auf den Markt kommen, zu gewinnen.
Die niedrigeren Preise ziehen nicht nur die Kunden an, sondern halten auch die Konkurrenz davon ab, ähnliche Produkte auf den Markt zu bringen, da sie den Preis anpassen müssten.
Sobald sich die neuen Produkte oder Dienstleistungen auf dem Markt etabliert haben und ein voller Kundenstamm vorhanden ist, werden Sie in der Regel Ihre Preise schrittweise anheben, bis Sie einen Preispunkt erreicht haben, der für ein langfristiges Umsatzwachstum besser geeignet ist.
Während die Preisdurchdringung in den richtigen Situationen äußerst lukrativ sein kann, gibt es auch einige negative Auswirkungen, derer sich Ihr Unternehmen bewusst sein sollte.
- Solange Ihre Produkte zu niedrig angesetzt sind, werden Ihnen wahrscheinlich zunächst Einnahmen entgehen.
- Sie könnten einen Teil Ihres Kundenstamms verlieren, wenn Sie später Ihre Preise erhöhen.
Trotz dieser Nachteile wird die Preisdurchdringung oft als eine gute Strategie für neuere Produkte angesehen, solange Sie einen Plan haben, um langfristig Einnahmen zu erzielen.
Da jedes Unternehmen seine eigenen Ziele und Bedürfnisse hat, lässt sich die richtige Preisstrategie nicht pauschalisieren.
Preisabschöpfung
Bei dieser Strategie, die das direkte Gegenteil von Penetrationspreisen darstellt, werden neue Produkte anfangs zu einem hohen Preis angeboten, um möglichst viele erste Einnahmen zu erzielen. Der Gedanke dahinter ist, dass Sie den Spitzenumsatz vom Markt "abschöpfen".
Auf diese Weise können die Einzelhändler die Produktionskosten sofort wieder hereinholen, bevor Konkurrenzprodukte auf den Markt kommen. Nach den ersten Einnahmen und zufriedenen Käufern sollten Sie dann damit beginnen, Ihre Preise schrittweise zu senken, um wettbewerbsfähig zu bleiben und die preisempfindlicheren Käufer anzulocken.
Diese Strategie eignet sich am besten für neue oder andersartige Produkte, die zum ersten Mal auf den Markt kommen, weil sie es den Unternehmen ermöglicht, frühzeitig zu profitieren, bevor der Markt mit Konkurrenzprodukten gesättigt ist.
Die Effektivität einer Preisabschöpfungsstrategie hängt davon ab, welche Art von Markt Sie anvisieren wollen.
Psychologische Preisgestaltung
Diese Preisstrategie beruht auf der Beeinflussung der Emotionen eines Käufers, um ihn zu einem Kauf zu bewegen, und nicht auf Logik oder Forschung. Sie nutzt die psychologischen Impulse, die dem Kauf zugrunde liegen, um den Umsatz zu steigern.
Diese Strategie ist bei Unternehmen sehr verbreitet, da diese Preisänderungen keinen großen Einfluss auf die Einnahmen eines Einzelhändlers haben, aber sie haben einen großen Einfluss auf die Wahrnehmung eines Produkts durch den Kunden.
Ein Produkt, das 29,95 $ kostet, kann zum Beispiel als viel billiger angesehen werden als ein Produkt, das 30 $ kostet. Realistisch betrachtet bedeutet dies nur einen Verlust von fünf Cent für den Einzelhändler, aber diese Cent können der entscheidende Faktor sein, der die Kaufentscheidung eines Verbrauchers beeinflusst.
Es gibt noch andere Möglichkeiten, diese Preisstrategie zu nutzen, z. B. BOGO-Angebote, zeitlich begrenzte Ausverkäufe oder Gutscheine für 50 Prozent Rabatt auf Ihren nächsten Einkauf. All dies kann dem Kunden den Eindruck vermitteln, dass er ein besseres Angebot erhält, aber realistisch betrachtet entgehen dem Einzelhändler keine großen Einnahmen.
Die psychologische Preisgestaltung kann sich sehr positiv auf den Umsatz eines Unternehmens auswirken, aber es gibt auch einige mögliche negative Auswirkungen.
Manche Menschen betrachten diese Strategie als eine Art von Verdrängungspreisen, da sie auf der Manipulation der Emotionen der Kunden beruht. Dies kann zu einem Verlust an treuen Kunden führen und sogar das Image Ihrer Marke negativ beeinflussen, wenn die Kunden denken, dass Sie unfair oder manipulativ gegenüber Ihren Käufern sind. Seien Sie also vorsichtig.
Bundle-Preise
Diese Preisstrategie bietet den Kunden einen niedrigeren Preis für eine Gruppe von Produkten, wenn sie diese "bündeln" und auf einmal kaufen, anstatt sie einzeln zu erwerben.
Dabei werden mehrere Artikel zum Verkauf zu einem einzigen Preis zusammengefasst, und in der Regel hätte der Kunde diese Produkte ohnehin zusammen gekauft, was ihm das Gefühl gibt, dass es sich um ein gutes Geschäft handelt.
Ein Lebensmittelgeschäft kann zum Beispiel Brot, Käse und Fleisch für ein Sandwich zusammen als eine Art Mahlzeit anbieten.
Es gibt zwei Arten von Bundle-Preisen: reine Bundles und gemischte Bundles. Bei der reinen Bündelung haben die Kunden nur die Möglichkeit, die Produkte als Gesamtpaket zu kaufen. Gemischte Pakete sind Artikel, die entweder als Paket oder separat als Einzelprodukte gekauft werden können.
Diese Preisstrategie eignet sich hervorragend, um schnell eine große Anzahl von Produkten zu verkaufen, vor allem, wenn eines der Produkte innerhalb des Pakets nicht oft genug gekauft wurde, um mit dem Rest Schritt zu halten.
Bündelpreise eignen sich am besten für Unternehmen, die viele sich ergänzende Produkte verkaufen, so dass sich die Bündel natürlich anfühlen und den Sinn des Kunden für ein gutes Geschäft ansprechen.
Dynamische Preisgestaltung
Eine der vielleicht flexibelsten Strategien ist die dynamische Preisgestaltung, bei der die Preise variieren, anstatt sie festzuschreiben. Dadurch können die Preise in Echtzeit an die Schwankungen des Marktes und der Verbrauchernachfrage angepasst werden.
Mit der dynamischen Preisgestaltung werden zwei Hauptziele verfolgt:
- Die Unternehmen wollen ihre Preise optimieren, um die Produktmargen anzupassen.
- Die Unternehmen wollen ihre Chancen auf mehr Umsatz erhöhen, indem sie den aktuellen Markt ansprechen.
Oft verwenden Unternehmen eine Art automatisierte Preisgestaltungssoftware, die die Preise für Produkte anhand aktueller Daten selbständig neu festlegt, um den optimalen Preispunkt zu einem bestimmten Zeitpunkt zu finden. Bei der dynamischen Preisgestaltung wird der aktuelle Wert Ihrer Produkte und Dienstleistungen berücksichtigt und die Preise entsprechend angepasst.
Diese Strategie kann manchmal mit einer Preisdiskriminierung verwechselt werden, wenn sie nicht korrekt durchgeführt wird.
Preisdiskriminierung, manchmal auch als Preisdifferenzierung bezeichnet, bedeutet, dass verschiedenen Kunden unterschiedliche Preise für identische Produkte berechnet werden. Dies wird als Ausnutzung von Kunden angesehen und kann dem Ruf einer Marke schaden.
Die dynamische Preisgestaltung basiert jedoch auf aktuellen Marktdaten, während die Preisdiskriminierung die unterschiedlichen Merkmale der Kunden ausnutzt. Diese Unterscheidung ist wichtig, um sicherzustellen, dass die Preisgestaltung für alle Kunden fair ist.
Experimentelle Preisgestaltung
Da jedes Unternehmen seine eigenen Ziele und Bedürfnisse hat, lässt sich die richtige Preisstrategie nicht pauschalisieren. Das bedeutet, dass es möglicherweise einiger Versuche bedarf, um die Strategie zu finden, die für Sie und Ihre Kunden funktioniert!
Bei der experimentellen Preisgestaltung werden verschiedene Strategien ausprobiert, bis eine den Bedürfnissen Ihres Unternehmens entspricht. Die Bedürfnisse der meisten Unternehmen wachsen und ändern sich jedoch ständig, so dass unterschiedliche Strategien erforderlich sind. Einige können in Kombination mit anderen eingesetzt werden oder erzielen bessere Ergebnisse, wenn sie mit bestimmten Produkten eingesetzt werden.
Auch wenn diese Liste nicht alle Preisstrategien abdeckt, so sind dies doch einige der am häufigsten von allen Einzelhändlern in verschiedenen Situationen verwendeten Strategien.
Das Geheimnis eines langfristig erfolgreichen Unternehmens liegt in der Fähigkeit, seine Strategien nach Bedarf zu ändern und anzupassen. Ein statisches Unternehmen kann nicht hoffen, auf einem sich ständig weiterentwickelnden Markt wettbewerbsfähig zu bleiben.
Welche Strategie ist die richtige für Sie?
