Ein moderner Leitfaden zur Sortimentsoptimierung

Seit den Anfängen des Einzelhandels dreht sich alles darum, die richtigen Produkte zu haben. Sie können den besten Ladenstandort oder eine großartige Social-Media-Präsenz haben, aber wenn potenzielle Kunden in Ihr Geschäft oder auf Ihre Website kommen und keine relevanten Produkte sehen, dann werden sie weggehen und vielleicht nie wiederkommen.

Im Online-Handel steht noch mehr auf dem Spiel, denn die Konkurrenz ist nur einen Klick entfernt. Das bedeutet, dass Einzelhändler, die sich für den Erfolg positionieren wollen, die Sortimentsoptimierung zu einer Priorität machen müssen. Lassen Sie uns die Maßnahmen durchgehen, die den modernen Leitfaden zur Sortimentsoptimierung ausmachen:

1. Recherchieren Sie 

Wenn Sie daran denken, Ihr Sortiment zu überarbeiten (was Sie konsequent tun sollten), müssen Sie wissen, welche Marken in jeder Kategorie für Ihre Top-Wettbewerber gut abschneiden. Einige Einzelhändler entscheiden sich dafür, dies manuell zu tun, aber für Einzelhändler, die dies als zu zeitaufwändig erkennen, gibt es Lösungen von Drittanbietern, die bei der Wettbewerbsüberwachung und -analyse helfen.

Die Daten, die Sie sammeln, verwandeln Ihre Sortimentsplanung von einer Kunst in eine Wissenschaft. Im Allgemeinen ist Kunst subjektiv und Wissenschaft faktenbasiert. Eine konkrete Strategie zum Sammeln und Analysieren von Wettbewerberdaten ist der erste Schritt zu einem optimierten Sortiment.

Die Art von Daten, die Einzelhändlern helfen wird, potenzielle neue Produktmöglichkeiten zu finden, wird als Längsschnittdaten bezeichnet, die die gleichen Informationen für eine Stichprobe von Produkten über verschiedene Zeitpunkte hinweg verfolgen. Es ist ein umfassender Weg, um zu messen, ob es sich lohnt, ein Produkt zu führen oder nicht. Sie benötigen aktuelle Trends, aber auch historische Bestandstrends. Die Marke oder Unterkategorie könnte im Moment populär sein, aber sie könnte sich im Abwärtstrend befinden. Wenn Sie die Daten zurückverfolgen, erhalten Sie eine bessere Vorstellung von ihrer Volatilität. Warum sollte sich Ihr Team die Arbeit machen, ein neues Produkt einzuführen, wenn es eine steinige Erfahrung ist und sich letztendlich nicht lohnt?

2. Benchmarking gegen die Competition

Sobald Sie über Wettbewerbsdaten verfügen, müssen Sie diese in Abhängigkeit von Ihrem spezifischen Kontext analysieren. Sie können nicht alles an jeden verkaufen, also fragen Sie sich, welche Produkte und Kategorien mit Ihrer etablierten Markenidentität Sinn machen. Wenn Forever 21 plötzlich eine Couture-Linie mit Preisen im Tausenderbereich einführen würde, würde das einfach nicht zu dem passen, was sie so hart erarbeitet haben. Fügen Sie nicht einfach eine Produktlinie hinzu, nur weil andere es tun.

Entdecken Sie die Sortimentslücken zwischen Ihnen und Ihren Wettbewerbern. Finden Sie heraus, wo diese Lücken sind. Es könnte weiße Flecken in Bezug auf die Produktkategorie, die Marke oder die Preisklasse geben, die Sie füllen könnten. Sie könnten Ihre eigene Kategorie kreieren und Ihr Vermächtnis im Einzelhandel festigen. Aber denken Sie daran, sich zu fokussieren - selbst Mega-Einzelhändler wie Walmart wissen, dass es logische Grenzen gibt, was sie führen können. Es kommt darauf an, die Kundenpräferenzen genau zu kennen und diese mit den Daten der Wettbewerber in den Kategorien zu kombinieren, die Sie ausprobieren möchten.

Eine andere Möglichkeit ist die Beobachtung der Produkte, die die Konkurrenz in ihr Sortiment aufnimmt. Wenn es eine starke Zunahme von Produkten in bestimmten Kategorien gibt, kann das ein Hinweis darauf sein, dass sie versuchen, Marktanteile zu erobern oder die erste Adresse für diese Produkte zu werden. Es könnte sein, dass sie mit bestimmten Produkten großen Erfolg haben, wenn Sie beobachten, dass sie im Laufe der Zeit immer mehr Produkte in diese Kategorien aufnehmen. Das könnte das Signal sein, dass Sie diese Kategorien oder Artikel hinzufügen müssen, um nicht von der Konkurrenz verdrängt zu werden. Dennoch sollten Sie Ihre Entscheidungen auf der Grundlage Ihrer gewünschten Margen treffen. Es macht keinen Sinn, einige Artikel in Ihr Sortiment aufzunehmen, und zu wissen, welche das sind, erspart Ihnen spätere Kopfschmerzen.

3. Auf Sortimentsdaten einwirken

Ihr Sortiment frisch und an der Spitze Ihrer Branche zu halten, bedeutet, Daten häufig zu analysieren und gute Gelegenheiten zu ergreifen, sobald sie sich ergeben. Dies erfordert einen proaktiven Ansatz sowie ein tiefgreifendes Verständnis von Nachfragemustern und historischen Daten.

Die Sortimentsplanung bringt große Einzelhändler voran, weil sie nicht mehr auf den Markt reagieren, sondern ihn vorantreiben. Sicher, das bedeutet, dass man auf dem Weg dorthin einige Fehler macht, da nicht alle neuen Produkte zwangsläufig erfolgreich sind. Aber das ist in Ordnung, denn es gibt keine Belohnung ohne Risiko.

Die Planung Ihres Sortiments ist ein sehr individueller Prozess, denn keine zwei Unternehmen arbeiten exakt gleich. Und genau deshalb brauchen Sie genaue und zeitnahe Daten. Sonst bleibt Ihnen nur Ihre Intuition. Egal, wie viele Jahre Sie im Einzelhandel gearbeitet haben, Ihr Bauchgefühl ist nicht das effektivste, wenn es darum geht, zu entscheiden, was auf Lager gelegt werden soll. Nur die Sortimentsanalyse beseitigt natürliche Voreingenommenheiten, die jeder hat, und ermöglicht es Ihnen, bessere Entscheidungen zu treffen, und zwar schneller.

Eine effektive Sortimentsplanung schafft eine Umgebung, die eine bessere Kommunikation innerhalb Ihres Teams fördert und sich auch auf Ihre Lieferanten erstreckt. Wenn Sie eine durchdachte Vision (gestützt durch Daten!) davon haben, was Sie führen und was Sie loswerden wollen, wird es viel mehr Klarheit und Transparenz in Ihrem Team geben.

Die verräterischen Anzeichen für ein effektives Produktsortiment sind Kunden, die Ihre neuen Produkte mit offenen Armen empfangen und ein signifikantes Wachstum, das auf diesem Umsatzanstieg basiert. Ein großartiges Beispiel dafür sind die Gästelinien von Target. Sie werden immer mit Begeisterung und einem gewissen Maß an Besessenheit aufgenommen. Sie sind oft innerhalb von Minuten ausverkauft und werden auf Sekundärmärkten für ein Vielfaches ihres ursprünglichen Preises verkauft. Target hat zugegebenermaßen einige Schluckauf rund um ihre Website während dieser Einführungen gehabt, aber was wahr ist, ist, dass sie die richtigen Designer auswählen und neue Produkte anbieten, die von dem Moment an, in dem sie angekündigt werden, zu Must-Haves werden.

Warum Sortiments Optimierung jetzt wichtig ist

Die Aufrechterhaltung eines optimierten Sortiments kann sich positiv auf Ihre Preisstrategie und Ihr Endergebnis auswirken. Wenn Sie einzigartige Produkte und einen starken Markenwert haben, dann müssen Sie sich nicht auf einen Preiskampf einlassen und Ihr Geschäft mit Tiefstpreisen abfinden. Stattdessen werden die Kunden den Wert des Einkaufs bei Ihnen erkennen und sich dafür entscheiden, auch wenn Sie nicht den niedrigsten Preis haben.

Ein Blick zurück auf das, was in der Vergangenheit funktioniert hat, ist einfach nicht genug. Sortimentsoptimierung ist ein wissenschaftlicher Prozess, der Wissen aus der Vergangenheit und der Gegenwart kombiniert, aber denken Sie daran, immer wieder mit Kategorien zu experimentieren, die in der Zukunft große Hits sein könnten. Eine moderne Sortimentsstrategie erfordert eine ganzheitliche Sicht auf interne, externe, vergangene und aktuelle Daten.