consejos para manejar las existencias con un pasillo de supermercado en el fondo

Monitoreo de las existencias en un entorno de venta al por menor de ritmo acelerado

Este es un artículo de Chad Rucker, director de ventas de Wiser.

No hay existencias. Existencias agotadas. Escasez. Pedidos atrasados. Independientemente del nombre, no tener la cantidad adecuada de inventario es perjudicial tanto para las marcas como para los minoristas. La venta se pierde, el comprador se frustra, y usted puede haberlos impulsado sin querer a elegir una marca de la competencia o a comprar en una tienda de la competencia. Y, cada vez más, se presiona a los proveedores para que gestionen adecuadamente la asignación de inventarios o se enfrenten a sanciones.

Walmart, por ejemplo, recientemente comenzó a aplicar una política de entrega de inventario "A tiempo y en su totalidad". Si los proveedores entregan los productos demasiado tarde (¡o demasiado temprano!), serán multados El 3 por ciento del costo de los bienes. Del mismo modo, Whole Foods está avanzando hacia la centralización de las funciones de comercialización dentro de sus tiendas, eliminando el control de las marcas y cobrando a los proveedores 3 a 5 por ciento de ventas en el proceso. Entonces, ¿qué se puede hacer para reducir las tasas de agotamiento de existencias sin incurrir en penalizaciones o añadir costes innecesarios?

Causas de la falta de existencias

Primero, empecemos por buscar las causas comunes de la falta de existencias. Una serie de factores contribuyen, incluyendo:

  • Cuestiones de la cadena de suministro: los retrasos en la adquisición, producción y distribución pueden reducir su velocidad de llegada al mercado.
  • Previsión incorrecta: la demanda de los consumidores puede ser mayor de lo esperado.
  • Datos erróneos: el retraso y la falta de fiabilidad de los datos de los inventarios de las estanterías pueden hacer que sea imposible actuar.
  • Organización de la trastienda: las trastiendas abarrotadas y desordenadas pueden hacer que su inventario sea difícil de encontrar.
  • Pobre cumplimiento de la mercancía: la puntualidad y la eficacia de los corredores, los equipos de campo y los empleados de la tienda suelen ser la mayor barrera durante "la última milla" desde el almacén hasta la estantería.

pantalla vacía en Walmart
De hecho, los estudios de la Fabricantes de comestibles de América (GMA) reveló que el cumplimiento de la comercialización y los procedimientos de reposición de los estantes a nivel minorista representan el 25 por ciento de las existencias agotadas, y eso es en lo que me centraré hoy. 

Impacto de la falta de existencias

El mismo estudio de la GMA muestra que la tasa media de agotamiento de existencias en los EE.UU. es de aproximadamente el 8 por ciento, y el Journal of Consumer Research informa de que esa cifra aumenta hasta el 15 por ciento para los artículos anunciados. Inicialmente, estos hallazgos indican que las marcas y los minoristas están sacrificando entre el 8 y el 15 por ciento de sus ventas debido a la falta de existencias, lo que va en detrimento del resultado final para ambas organizaciones. Lo peor es que muchos compradores no se conforman con aplazar su compra y esperar a que se reponga el artículo agotado.

Más bien, los investigadores encontraron que los compradores son más propensos a buscar opciones alternativas y verán esas alternativas como "intuitivamente atractivas" cuando se les quite su opción principal en el caso de que se agoten las existencias. Y, los compradores que experimentan la falta de existencias están menos satisfechos y tienen tasas de cambio de tienda El 53 por ciento más que los compradores que no se enfrentan a la falta de existencias. En resumen, la falta de existencias tiene un impacto negativo tanto en los ingresos como en la satisfacción de los compradores de las marcas y los minoristas.

Cómo prevenir el agotamiento de las existencias

Entonces, ¿qué debe hacer una marca? Una queja común de los proveedores es que los datos de sus sistemas de control de inventario muestran que hay producto en la tienda ... sin embargo, no está en el estante.

Divertida exhibición de masilla que está agotada en Walmart
La gestión de las existencias agotadas requiere datos precisos y oportunos sobre la venta al por menorque puede ser problemático cuando: 

  • Los minoristas suelen ocultar a los proveedores los datos de las ventas al por menor, o los datos no son fiables.
  • Los corredores y los equipos de campo no pueden cubrir todas las tiendas con suficiente frecuencia, o no es rentable hacerlo.
  • Los empleados de la tienda gestionan hasta 50.000 SKU y no pueden ocuparse de los problemas que afectan a cada SKU individualmente.

Cada vez más, las marcas y los minoristas confían en la inteligencia de los minoristas, que utiliza el poder de los compradores reales para reunir información dentro de las tiendas, en tiempo real, utilizando sus teléfonos inteligentes.

Hacer que los compradores reúnan datos personalizados y a nivel de estante es una forma eficiente y rentable de obtener visibilidad de las tasas de agotamiento de existencias, y luego la recopilación de datos en la tienda puede incorporar factores de comercialización adicionales como el cumplimiento de los precios, el surtido de SKU, la fidelidad de la exhibición y más.

Además, confiar en los compradores para recopilar sus datos de venta al por menor también da a las marcas y a los minoristas la oportunidad de obtener información sobre sus conductas de compra, las opiniones de las marcas, las personas con influencia en el pasillo y cualquier otra cosa que desee saber sobre lo que sucede dentro de la tienda.

Pensamientos finales

En pocas palabras, los compradores se dan cuenta, reaccionan y responden a la falta de existencias. Es menos probable que vuelvan a la misma tienda en su próximo viaje de compras y menos probable que busquen ese producto agotado en el futuro. Por lo tanto, cuando se enfrente a una información limitada, considere fuentes alternativas -como el crowdsourcing- que le permitan ver las condiciones de la venta al por menor exactamente como las ve el comprador, y utilice esa retroalimentación en tiempo real del comprador para impulsar cambios rápidos y proactivos en el rendimiento de la venta al por menor.

Chad Rucker | AutorInvitado

Como tú, Chad Rucker se frustra cuando sus productos favoritos no están disponibles. Ha pasado su carrera ayudando a marcas y minoristas a supervisar y optimizar las condiciones de venta para crear experiencias de compra significativas y atractivas.

¿Necesita mejores datos para fundamentar sus decisiones?

Hablemos