Ersetzen Sie Ihre feste Preisstrategie durch dynamische Preisgestaltung

Die Entwicklung einer starken Preisstrategie beginnt mit dem Verständnis Ihrer Konkurrenten, Ihres Marktes und der allgemeinen Wirtschaft. Der Versuch, Ihre Produkte ohne dieses Verständnis zu bepreisen, ist so, als würden Sie versuchen, ein bewegliches Ziel mit verbundenen Augen zu treffen. Vielleicht haben Sie Glück, aber es ist wahrscheinlicher, dass Sie es komplett verfehlen.

Der Zugang, den Marken und Einzelhändler heute zu Retail Analytics haben, verändert die Art und Weise, wie sie über Preisgestaltung denken. In der Vergangenheit war es schwierig, über alle Informationen zu verfügen, die für agile Preisentscheidungen erforderlich sind. Wenn Sie sich heute nicht an die sich ändernden Bedingungen anpassen, werden Sie wahrscheinlich verlieren.

In diesem Artikel befassen wir uns mit fester vs. dynamischer Preisgestaltung und warum Einzelhändler unbedingt darüber nachdenken sollten, wie sie ihre Fähigkeit, dynamische Preisgestaltungspraktiken zu übernehmen, verbessern können.

Feste vs. dynamische Preisgestaltung

Die feste Preisgestaltung, manchmal auch als statische Preisgestaltung bezeichnet, ist eine Preisstrategie, bei der ein Einzelhändler einen festen Preispunkt für ein Produkt festlegt und diesen über einen längeren Zeitraum beibehält.

Das klassische Beispiel hierfür ist der "tägliche Niedrigpreis"-Händler. Diese Einzelhändler verstehen ihren Markt genau, bestimmen, was wirklich ein niedriger Preis ist, und halten sich an die tägliche Niedrigpreispolitik als strategische Kernentscheidung. Sie haben typischerweise keine Rabatte oder Promotionen als Ergebnis ihrer statischen Preismethoden.

Dynamische Preisgestaltung, manchmal auch als nachfrage- oder zeitbasierte Preisgestaltung bezeichnet, ist eine Preisstrategie, bei der die Preise in regelmäßigen Zeitabständen als Reaktion auf die Echtzeitdaten von Angebot und Nachfrage angepasst werden.

Einige Beispiele für dynamische Preisgestaltung können veranschaulichen, wie es funktioniert:

• Amazon revidiert seine Preise alle 10 Minuten und kann die Preise sogar auf Basis von Angebot und Nachfrage für jeden einzelnen Kunden neu festlegen.
• Mitfahrdienste wie Uber und Lyft nutzen "Surge Pricing" in Zeiten hoher Nachfrage, wie z. B. zur Rushhour oder direkt nach einem großen Sportereignis.
• Die Fluggesellschaften erhöhen oder senken die Ticketpreise je nachdem, wie viele verfügbare Plätze es gibt, wie viele Tage bis zum Flug verbleiben, wie viele Flüge durchschnittlich storniert werden und viele andere Faktoren.

Wie Sie vielleicht erwarten, gibt es keine richtige oder falsche Preisstrategie, die in jedem einzelnen Fall funktioniert. Als Marke oder Einzelhändler müssen Sie die Vor- und Nachteile der einzelnen Ansätze verstehen und die beste Preisstrategie für Ihr Geschäftsmodell finden.

Vorteile und Nachteile von Festpreisen

Einer der Hauptvorteile von Festpreisen ist, dass Ihr Kunde weiß, was er aus preislicher Sicht von Ihnen erwarten kann. Hier sind einige Vorteile von Festpreisen:

• Zementierung Ihrer Marke als Low-Cost-Anbieter. Wenn Sie einen Gebrauchsgegenstand wie Basics in der Bekleidung oder Artikel wie Zahnpasta oder Toilettenpapier verkaufen, kann es ein Wettbewerbsvorteil sein, der bevorzugte Anbieter von preisgünstigen Artikeln zu sein.
• Beibehaltung des Wertes/Luxuspreises. Auf der anderen Seite gewinnen Luxus-Einzelhändler aufgrund des wahrgenommenen Wertes, der zu einem großen Teil durch hohe Preispunkte signalisiert wird. Wenn Sie Ihren Preis auf einem festen Punkt über dem Durchschnitt halten, können Sie diese Markenwahrnehmung aufrechterhalten.
• Größere Vorhersagbarkeit erhalten. Wenn es um Umsatz- und Rentabilitätsprognosen geht, erleichtert die feste Preisgestaltung die Vorhersage von Umsätzen auf der Grundlage saisonaler Kaufmuster.

Eine feste Preisgestaltung kann für viele Geschäftsmodelle der richtige Ansatz sein, aber mit dem Aufstieg des E-Commerce und der Möglichkeit von Einzelhändlern und Marken, auf Preisdaten über ganze Marktplätze hinweg zuzugreifen, kann eine feste Preisgestaltung auch einige erhebliche Nachteile mit sich bringen, wie z. B.:

• Die potenzielle Erosion der Gewinnmargen. Wenn Ihre Fixkosten steigen, aber Ihre Preise fest sind, müssen Sie entweder die Preise erhöhen und riskieren, Kunden zu verlieren, oder Sie müssen zulassen, dass die höheren Kosten Ihre Rentabilität beeinträchtigen.
• Sie werden anfällig für variable Kostensteigerungen. Erhöhte variable Kosten können auch Ihre Rentabilität beeinträchtigen, wenn Sie nicht in der Lage sind, Ihre Preise zu ändern.
• Sie verlieren die Möglichkeit für Rabatte und Werbeaktionen. Sie verlieren die Möglichkeit, die Preise zu senken, wenn Sie zusätzlichen Bestand verkaufen müssen oder Rabatte als Marketingstrategie einsetzen möchten.

Vorteile und Nachteile von Dynamic Pricing

Im Vergleich zu festen Preisen bietet die dynamische Preisgestaltung viel mehr Flexibilität bei der Verfolgung von Umsatz- und Rentabilitätszielen. Schauen wir uns einige der wichtigsten Vorteile der dynamischen Preisgestaltung an:

• Ankurbelung der Verkäufe bei sinkender Nachfrage. Wenn es eine gewisse Saisonabhängigkeit bei dem, was Sie verkaufen, gibt, kann die Möglichkeit, Ihre Preise für diese Zeit zu senken, Kunden dazu verleiten, bei Ihnen zu kaufen.
• Gewinne maximieren. Wenn Sie ein Produkt haben, das aus den Regalen fliegt, können Sie die Preise erhöhen, um den Gewinn zu steigern.
• Konkurrenten ausmanövrieren. Wenn Wettbewerber ihre Preise ändern, können Sie sich schnell anpassen und einen wettbewerbsfähigeren Preis anbieten. Wenn zum Beispiel ein wichtiger Mitbewerber 10 $ für einen Artikel verlangt, für den Sie normalerweise 7 $ verlangen, können Sie schnell mit 8,50 $ einsteigen. Dies vermittelt dem Verbraucher den Eindruck von Kosteneinsparungen und erhöht gleichzeitig Ihre Gewinnspanne für den Artikel.
• Reagieren auf sich ändernde Marktbedingungen. Mit der dynamischen Preisgestaltung können Sie optimale Preise als Reaktion auf die natürlichen Preisschwankungen im Markt festlegen. Die Nachfrage nach einzelnen Produkten und das Angebot ändern sich ständig. Mit dem Markt Schritt zu halten und dabei profitabel zu bleiben, ist entscheidend.

Bei der dynamischen Preisgestaltung gibt es jedoch ein paar Dinge zu beachten.

• Sie leiden unter der negativen Wahrnehmung der Verbraucher. In den meisten Fällen werden die Verbraucher subtile Preisänderungen nicht bemerken. Drastische Preisschwankungen in volatilen Märkten können jedoch dazu führen, dass einige Kunden mehr für das gleiche Produkt zahlen als andere. Dies kann einige Kunden abschrecken.
• Überschreiten der Grenze zur Preisdiskriminierung. Wenn zwei verschiedenen Kunden aufgrund ihrer demografischen Daten, ihrer Kaufhistorie, ihres Standorts usw. unterschiedliche Preise angezeigt werden, kann dies die Grenze zur Preisdiskriminierung überschreiten. Obwohl dies nicht unbedingt illegal ist, können bestimmte Formen der Preisdiskriminierung zu Verstößen gegen das Kartellrecht führen. Eine dynamische Preisgestaltung, die auf Marktbedingungen und nicht auf individuellen Merkmalen der Käufer basiert, ist der beste Weg, dies zu vermeiden.
• In Preiskämpfe verwickelt werden. Der Versuch, Ihre Konkurrenten in einer Umgebung mit dynamischer Preisgestaltung auszustechen, kann zu einem Preiskampf führen, der in einem Wettlauf nach unten enden kann. Die dynamische Preisgestaltung kann Ihnen zeigen, wo Sie konkurrieren sollten und wie weit Sie bereit sein sollten, Ihre Preise zu senken, ohne die Rentabilität zu beeinträchtigen.

Die Bedeutung von Price Intelligence für die dynamische Preisgestaltung

Dynamische Preisgestaltung ist eine mächtige Strategie und eine, die die meisten modernen Marken und Einzelhändler nutzen sollten. Aber ohne Preisintelligenz ist das nicht möglich. Diese gibt Ihnen den Kontext, den Sie brauchen, um Preisentscheidungen in Echtzeit zu treffen und Ihre Preise schnell über alle Ihre Kanäle hinweg zu aktualisieren.

Dynamische Preisgestaltung gibt es in irgendeiner Form schon seit langer Zeit. Bars, die Happy Hours veranstalten, Fluggesellschaften, die ihre Ticketpreise täglich ändern, und andere Formen der dynamischen Preisgestaltung bilden die Grundlage vieler Preisstrategien. Aber dynamische Preisgestaltung in großem Maßstab im Einzelhandel wurde erst in den letzten zehn Jahren möglich, als Einzelhändler in der Lage waren, riesige Mengen an Echtzeit-Preisdaten zu sammeln, zu speichern und zu analysieren, um dynamische Preismodelle einzuführen.

Es gibt viele Anwendungsfälle für Price-Intelligence-Software, und alle sind für eine starke dynamische Preisstrategie im Jahr 2020 und darüber hinaus unerlässlich. Es ist unmöglich, Ihre Produkte effektiv zu bepreisen, ohne in der Lage zu sein, Ihre Preisgestaltung mit der der Konkurrenz abzugleichen. Die SKUs Ihrer Konkurrenten zu verstehen, ist genauso wichtig wie Ihre eigenen zu kennen.

Price Intelligence Software gibt Ihnen nicht nur die Möglichkeit zu sehen, wo Ihre Mitbewerber ähnliche Produkte bepreisen, sondern auch, wie die Preisstrategie Ihres Marktes die breiteren wirtschaftlichen Realitäten widerspiegelt. Genaue, zeitnahe Preisinformationen verschaffen Ihnen einen Wettbewerbsvorteil, da Sie wissen, wohin sich der Markt bewegt, so dass Sie die Preisgestaltung in großem Umfang testen und agiler sein können.

Es gibt viele Möglichkeiten, Software zur Preisermittlung zu nutzen, aber das Wichtigste ist, dass es sich um ein Werkzeug handelt, das bei der Verfolgung Ihrer Geschäftsziele eingesetzt werden muss. Sie haben den größten Nutzen davon, wenn Sie Ihre Ziele in Bezug auf Umsatz, Rentabilität und Marktanteil fest im Griff haben. Die Anpassungen, die Sie auf wöchentlicher, täglicher oder sogar stündlicher Basis vornehmen, sind nur ein Mittel, um diese Ziele zu erreichen.

Anmerkung des Herausgebers: Dieser Beitrag wurde ursprünglich im Juli 2014 von Arie Shpanya verfasst und veröffentlicht und wurde seitdem aktualisiert und aufgefrischt, um die Lesbarkeit und Genauigkeit zu verbessern.