Remplacez votre stratégie de prix fixe par pricing/tarification dynamique

L'élaboration d'une stratégie de prix solide commence par une bonne compréhension de vos concurrents, de votre marché et de l'économie en général. Essayer de fixer le prix de vos produits sans cette compréhension est comme essayer de frapper une cible mobile les yeux bandés. Vous aurez peut-être de la chance, mais il est plus probable que vous la raterez complètement.

L'accès des marques et des détaillants à l'analyse de la vente au détail change aujourd'hui leur façon de penser la tarification. Dans le passé, il était difficile de disposer de toute l'intelligence nécessaire pour prendre des décisions agiles en matière de prix. Aujourd'hui, si vous ne vous adaptez pas aux conditions changeantes au fur et à mesure qu'elles se présentent, vous êtes probablement perdant.

Dans cet article, nous examinerons les différences entre les deux types d'activités. pricing/tarification dynamiqueet pourquoi les détaillants doivent réfléchir sérieusement à la manière dont ils peuvent améliorer leur capacité à adopter les pratiques de pricing/tarification dynamique .

Fixe vs. pricing/tarification dynamique

La tarification fixe, parfois appelée tarification statique, est une stratégie de tarification dans le cadre de laquelle un détaillant détermine un prix fixe pour un produit et le maintient pendant une période prolongée.

L'exemple classique est celui du détaillant "Daily Low Price". Ces détaillants connaissent bien leur marché, déterminent ce qui est vraiment un prix bas et s'en tiennent à un prix bas de tous les jours comme décision stratégique fondamentale. Ils n'ont généralement pas de remises ou de promotions en raison de leurs méthodes de tarification statiques.

pricing/tarification dynamique, parfois appelé "tarification en fonction de la demande" ou "tarification en fonction du temps", est une stratégie de tarification dans laquelle les prix s'ajustent à intervalles réguliers en réponse à des données en temps réel sur l'offre et la demande.

Quelques exemples de pricing/tarification dynamique peuvent illustrer son fonctionnement :

• Amazon révise ses prix toutes les dix minutes, et peut même les réviser pour chaque client en fonction de l'offre et de la demande.
• Les services de covoiturage comme Uber et Lyft pratiquent des "prix de pointe" en période de forte demande, comme aux heures de pointe ou juste après un grand événement sportif.
• Les compagnies aériennes augmentent ou diminuent le prix des billets en fonction du nombre de sièges disponibles, du nombre de jours avant le vol, des annulations moyennes et de plusieurs autres facteurs.

Comme vous pouvez vous en douter, il n'y a pas de bonne ou de mauvaise stratégie de tarification qui fonctionne dans tous les cas. En tant que marque ou détaillant, vous devez comprendre les avantages et les inconvénients de chaque approche et trouver la meilleure stratégie de prix pour votre modèle commercial.

Avantages et inconvénients de la tarification fixe

L'un des principaux avantages de la tarification fixe est que votre client saura ce qu'il peut attendre de vous du point de vue du prix. Voici quelques avantages de la tarification fixe :

• Cimenter votre marque en tant que fournisseur à bas prix. Si vous vendez un produit de base comme un vêtement ou un article comme du dentifrice ou du papier toilette, être ce fournisseur d'articles à bas prix peut être un avantage concurrentiel.
• Maintien de la tarification de la valeur/du luxe. D'un autre côté, les détaillants de luxe gagnent en fonction de la valeur perçue, qui est signalée en grande partie par des prix élevés. Le maintien d'un prix fixe supérieur à la moyenne permet de préserver la perception de la marque.
• Obtenir une plus grande prévisibilité. Lorsqu'il s'agit de prévoir les ventes et la rentabilité, la tarification fixe permet de prévoir facilement les recettes en fonction des habitudes d'achat saisonnières.

La tarification fixe peut être la bonne approche pour de nombreux modèles commerciaux, mais avec l'essor du commerce électronique et la capacité des détaillants et des marques à accéder aux données sur les prix sur des marchés entiers, la tarification fixe peut également présenter certains inconvénients importants, tels que

• Résister à l'érosion potentielle des marges bénéficiaires. Si vos coûts fixes augmentent, mais que vos prix sont fixes, vous devez soit les augmenter et risquer de perdre des clients, soit laisser les coûts plus élevés affecter votre rentabilité.
• Devenir sensible aux augmentations de coûts variables. L'augmentation des coûts variables peut également réduire votre rentabilité si vous n'êtes pas en mesure de modifier vos prix.
• Perte de l'option pour les rabais et les promotions. Vous perdez la possibilité de baisser les prix si vous devez vendre des stocks supplémentaires ou si vous voulez utiliser les remises comme stratégie de marketing.

Avantages et inconvénients de pricing/tarification dynamique

Par rapport à la tarification fixe, pricing/tarification dynamique offre beaucoup plus de souplesse dans la poursuite des objectifs de recettes et de rentabilité. Examinons quelques-uns des principaux avantages de pricing/tarification dynamique:

• Stimuler les ventes lorsque la demande baisse. Si ce que vous vendez présente un certain degré de saisonnalité, le fait de pouvoir baisser vos prix pendant cette période peut inciter les clients à acheter chez vous.
• Maximiser les profits. Si vous avez un produit qui s'envole des rayons, vous pouvez augmenter les prix pour accroître les bénéfices.
• Surpasser les concurrents. Si les concurrents modifient leurs prix, vous pouvez vous adapter rapidement et proposer un prix plus compétitif. Par exemple, si un concurrent important fait payer 10 dollars pour un article que vous faites normalement payer 7 dollars, vous pouvez rapidement arriver à 8,50 dollars. Cela donne l'impression d'une économie de coûts pour le consommateur et augmente en même temps votre marge bénéficiaire sur l'article.
• Répondre aux conditions changeantes du marché. pricing/tarification dynamique vous permet de fixer des prix optimaux en réponse aux fluctuations naturelles des prix sur le marché. La demande et l'offre de produits individuels changent constamment, et il est essentiel de pouvoir évoluer avec le marché tout en restant rentable.

Il y a toutefois quelques points à surveiller lorsqu'il s'agit de pricing/tarification dynamique.

• Souffrir d'une perception négative des consommateurs. Dans la plupart des cas, les consommateurs ne remarqueront pas les changements subtils de prix. Toutefois, les variations de prix importantes sur des marchés volatils peuvent amener certains clients à payer plus cher pour le même produit que d'autres. Cela peut aliéner certains clients.
• Franchir la limite de la discrimination par les prix. Le fait de montrer à deux clients différents des prix différents en fonction de la démographie, de l'historique d'achat, de l'emplacement, etc. peut franchir la ligne de la discrimination par les prix. Bien que cela ne soit pas nécessairement illégal, certaines formes de discrimination par les prix peuvent entraîner des infractions à la législation sur les ententes. Le meilleur moyen d'éviter cela est de consulter le site pricing/tarification dynamique , qui se fonde sur les conditions du marché et non sur les caractéristiques individuelles des acheteurs.
• S'engager dans une guerre des prix. Essayer de surpasser vos concurrents dans un environnement pricing/tarification dynamique peut conduire à des guerres de prix, qui peuvent finir par être une course vers le bas. pricing/tarification dynamique peut vous montrer où rivaliser et à quel point vous devriez être prêt à baisser vos prix sans sacrifier la rentabilité.

L'importance de intelligence des prix pour pricing/tarification dynamique

pricing/tarification dynamique est une stratégie puissante que la plupart des marques et des détaillants modernes devraient utiliser. Mais il n'est pas possible de le faire sans intelligence des prix. C'est ce qui vous donnera tout le contexte nécessaire pour prendre des décisions de tarification en temps réel et mettre rapidement à jour vos prix sur l'ensemble de vos canaux.

pricing/tarification dynamique existe sous une forme ou une autre depuis longtemps. Les bars qui organisent des happy hours, les compagnies aériennes qui changent le prix des billets tous les jours et d'autres formes de pricing/tarification dynamique ont constitué la base de nombreuses stratégies de tarification. Mais pricing/tarification dynamique à l'échelle dans l'espace de vente au détail n'est devenu possible qu'au cours de la dernière décennie environ, car la capacité des détaillants à collecter, stocker et analyser des quantités massives de données sur les prix en temps réel leur a permis d'adopter les modèles de pricing/tarification dynamique .

Les logicielscas d'utilisation et intelligence des prix sont nombreux, et tous sont essentiels pour une stratégie pricing/tarification dynamique forte en 2020 et au-delà. Il est impossible de fixer efficacement le prix de vos produits sans être en mesure de faire correspondre vos prix à ceux de la concurrence. Il est tout aussi important de comprendre les références de vos concurrents que de connaître les vôtres.

Le logicielintelligence des prix vous permet non seulement de voir où vos concurrents fixent les prix de produits similaires, mais aussi comment la stratégie de prix de votre marché reflète les réalités économiques plus larges. Précis et opportun intelligence des prix est ce qui vous donne un avantage concurrentiel en vous permettant de savoir où le marché évolue, ce qui vous permet de tester la tarification à l'échelle et d'être plus agile.

Il existe de nombreuses façons d'utiliser le logiciel intelligence des prix , mais la chose la plus importante à garder à l'esprit est qu'il s'agit d'un outil qui doit être utilisé dans la poursuite de vos objectifs commerciaux. Vous en tirez le meilleur parti lorsque vous avez une bonne connaissance de vos objectifs en matière de revenus, de rentabilité et de parts de marché. Les ajustements que vous faites sur une base hebdomadaire, quotidienne ou même horaire ne sont qu'un moyen d'atteindre ces objectifs.

Note de l'éditeur : Ce billet a été initialement écrit et publié en juillet 2014 par Arie Shpanya et a depuis été mis à jour et rafraîchi pour en améliorer la lisibilité et la précision.