Los operadores de tiendas minoristas suelen ser responsables de manejar una amplia gama de KPI relacionados con sus tiendas individuales. Una operación exitosa de una tienda implica marketing, ventas, experiencia del cliente, gestión de la cadena de suministro e inventario y gestión de operaciones.
En este artículo, veremos algunas métricas clave que los operadores de tiendas necesitan rastrear para tener éxito en todas esas áreas.
¿Qué son los KPIs en el comercio minorista?
KPI significa Key Performance Indicator. Un KPI es una métrica que mide el desempeño de actividades comerciales específicas. Los KPIs en disminución o estancados son generalmente un indicador de que alguna parte de su empresa no está funcionando como debería. Cada área funcional de un negocio minorista tendrá sus propios KPI y cada negocio tendrá KPI que son más importantes que los demás.
Por ejemplo, un minorista que tiene problemas con la gestión del inventario querría poner más énfasis en la mejora de esos indicadores clave de rendimiento. Un minorista que ve la disminución del tráfico peatonal necesita centrarse en la comercialización y la experiencia del cliente KPIs. La asignación de los KPI a las áreas funcionales es una gran manera de asegurar que cada parte del negocio se centre en lo que importa para el éxito.
La disminución o el estancamiento de los KPI son generalmente un indicador de que alguna parte de su empresa no está funcionando como debería.
Los operadores de las tiendas de 7 KPIs necesitan rastrear
Es imposible dar una lista completa de los KPI que cada tienda minorista debería rastrear. La elección de los KPI correctos para medir se basa en la comprensión del propósito específico de cada uno de ellos, cómo se puede medir cada KPI cualitativa o cuantitativamente, qué plazo es relevante para informar sobre cada KPI, y cómo la métrica se adapta a objetivos estratégicos más amplios.
Dicho esto, aquí están algunos de los más importantes KPIs de venta al por menor que casi todas las operaciones necesitan vigilar.
1. Tasa de conversión
Las tasas de conversión se calculan tomando el número de ventas realizadas y dividiéndolo por el número total de compradores que entraron en su tienda.
Las tasas de conversión son importantes de medir porque te da una idea de lo bueno que eres para convertir a los compradores en compradores. El tráfico a pie no significa nada si muy pocas personas están comprando algo.
Cómo te ayuda a mejorar: Si ves que las tasas de conversión están bajando, podría ser una buena oportunidad para comprobar los aspectos de comercializacion visual de tu tienda. ¿Necesitas mejorar tus escaparates? ¿Sus tiendas están limpias? ¿Se exhiben los productos de una manera atractiva? Todos estos impactos tienen un impacto en las tasas de conversión. A medida que haces cambios en tu operación, mira cómo cambia tu tasa de conversión para entender cómo las diferentes acciones impulsan los resultados.
Más allá de lo visual, las tasas de conversión también pueden verse afectadas por los precios. Si los compradores saben que pueden obtener mejores precios para artículos similares en otros lugares, pueden hacer poco más que comprar en las vitrinas de sus locales. Las bajas tasas de conversión deberían incitarle a utilizar una herramienta de inteligencia de precios para asegurarse de que no le gane la competencia que ofrece precios más atractivos para sus clientes objetivo.
2. Ventas por pie cuadrado
Las ventas por pie cuadrado pueden ser calculadas tomando sus ventas netas y dividiéndolas por los metros cuadrados de su espacio de ventas.
Esta es una gran métrica para determinar la productividad de su tienda. Te dice qué tan bien se optimiza tu espacio y cuánto retorno de la inversión obtienes en tu espacio físico. Ten en cuenta que el espacio de venta no incluye áreas no enfocadas al cliente, como el almacenamiento, los baños o las salas de descanso de los empleados.
Cómo te ayuda a mejorar: Las ventas débiles por metro cuadrado pueden tener varios culpables diferentes. Uno de los más obvios es el diseño de su tienda. comercializacion visual se trata de exhibir sus productos y diseñar sus tiendas de manera que presenten su surtido de productos de la manera más atractiva posible. Una comercializacion visual débil significa que no estás sacando el máximo provecho de tu espacio de ventas.
Su surtido de productos también puede impactar en las ventas por pie cuadrado. La planificación de surtido es crucial para asegurarse de que tiene los productos que sus clientes realmente quieren.
Asegurarse de que sus empleados también pueden cubrir el piso de ventas y ayudar a los clientes a tomar las decisiones correctas para ellos también puede mejorar las ventas por pie cuadrado. Y nos lleva a la siguiente métrica clave.
3. Ventas por empleado
Las ventas por empleado se calculan tomando sus ventas netas y dividiéndolas por el número de empleados de sus tiendas.
Se trata de una información fundamental para determinar la dotación de personal por turnos, así como la dotación general de personal. También le muestra quiénes son sus mejores empleados, quién necesita entrenamiento adicional y la efectividad general de su personal de ventas.
Cómo te ayuda a mejorar: Las bajas ventas por empleado pueden ser indicativas de algunas cosas. Podría significar que tienes demasiada gente trabajando en la planta, y necesitas reducir el número de empleados. También podría significar que necesitas entrenar más a tu equipo de ventas. Con tantas opciones para los consumidores, un personal de ventas útil puede ser un diferenciador clave que impulse los ingresos y mejore su tasa de retención de clientes.
4. Tamaño medio de la cesta
El tamaño medio de la cesta es el total de unidades vendidas dividido por el número de transacciones realizadas. Para los minoristas que dependen del volumen, el tamaño medio de la cesta es una medida crítica. Cada transacción debe dar lugar a la venta de varios artículos, de lo contrario, puede que otros indicadores de rezago como el beneficio neto o el margen de beneficio no estén donde usted quiere.
Tenga en cuenta que esto es diferente del "tamaño medio de las transacciones", que también es una importante medida que muestra los ingresos totales divididos por el número de transacciones. Ambas son métricas clave, pero no deben confundirse.
Cómo te ayuda a mejorar: El tamaño promedio de tu cesta puede darte algunas pistas sobre dónde necesitas mejorar. En algunos casos, podría significar la agrupación de ciertos productos para atraer a los clientes a comprar varios artículos cuando vienen a tu tienda. Las promociones en el punto de venta también pueden prestarse a impulsar las compras por impulso, aumentando así el tamaño de la cesta.
En otros casos, mejorar la capacitación del personal de ventas podría ayudar a aumentar el tamaño de la cesta. Al proporcionar un servicio personalizado, los clientes pueden ver cómo los diferentes artículos pueden unirse. Por ejemplo, si alguien viene a comprar una nueva chaqueta de invierno, un vendedor atento puede mostrarle cómo completar el look con un sombrero y una bufanda.
5. Tráfico de peatones
El tráfico peatonal es simplemente el número total de entradas a las tiendas que ves en un período de tiempo determinado. Ya sea que lo rastrees en una cadencia semanal, mensual o trimestral, el tráfico peatonal de la tienda es un KPI importante porque refleja tus esfuerzos de mercadeo en el área geográfica alrededor de tu tienda.
Cómo te ayuda a mejorar: Entender los patrones de tráfico a pie puede darte algunos indicadores sobre la salud de tu negocio. El seguimiento del tráfico peatonal a lo largo del tiempo puede mostrarle los patrones de compras de temporada, que son vitales para diagnosticar por qué el tráfico peatonal está mejorando o disminuyendo. Si el tráfico peatonal aumenta o disminuye en determinadas épocas del año, es posible que se trate de un fenómeno estacional y no de un buen o mal rendimiento. También podría mostrar el impacto de la nueva competencia en su área.
Además, el tráfico peatonal es un KPI que le da una idea de lo bien que se está desempeñando su marca en una determinada ubicación geográfica. La disminución del tráfico peatonal podría significar que usted necesita enfocar los esfuerzos de promoción en un área. Utilice su lista de correo electrónico, la publicidad social y tradicional, y el marketing de campo para dirigirse a los compradores en un área de disminución del tráfico a pie y darles una razón para volver a sus tiendas locales.
6. Márgenes brutos de rendimiento de la inversión
Los márgenes brutos de retorno de la inversión, o GMROI, es una métrica que muestra si se hace un margen bruto deseable en el inventario adquirido. Puedes determinar el GMROI mirando tu margen bruto y dividiéndolo por el costo promedio del inventario. Esto te dirá cuánto ganas por cada dólar que inviertes en el inventario.
Cómo te ayuda a mejorar: Mirar en GMROI te da una manera de encontrar cómo puedes sacar más provecho de tu inversión en inventario. Un GMROI débil es una señal de que tu surtido de productos no se está vendiendo como esperas, lo que lleva a reducciones de precio.
Además, es un punto de datos que puede apoyar un movimiento para aumentar sus precios o encontrar maneras de bajar el costo de los bienes vendidos. Si no está entregando el inventario a un ritmo lo suficientemente rápido, podría significar que no está utilizando las rebajas de precio estratégicamente, o que su precio necesita una segunda mirada.
7. Contracción
La medición del crecimiento es importante, pero mantener los costos bajos es igualmente crítico para la rentabilidad a largo plazo. La reducción se refiere simplemente a la pérdida o al inventario fantasma, ya sea debido a un robo, a errores de contabilidad o a un fraude del proveedor. Todo esto contribuye a aumentar los costos.
Puedes calcular la contracción tomando el valor de tu inventario al final de un período de tiempo determinado y restándole el valor del inventario que cuentas físicamente.
Cómo te ayuda a mejorar: Mantener los costos bajos es la mitad de la batalla cuando se trata de obtener ganancias. Si te das cuenta de que la reducción está fuera de control, no entres en pánico. Hay algunas cosas que puedes hacer.
Lo primero es mejorar sus procedimientos en torno al seguimiento del inventario. Asegúrate de que quien esté a cargo del conteo del inventario tenga a alguien más para verificar sus números. Supervisa la experiencia del punto de venta para asegurarte de que los empleados no regalen cosas. También vale la pena usar un moderno punto de venta que pueda prevenir errores comunes. Audite a sus proveedores constantemente para asegurarse de que siempre reciben lo que se les prometió.
No faltan herramientas para medir el rendimiento de su tienda. Los operadores de la tienda tienen una gran responsabilidad en la primera línea, tratando con los clientes todos los días. Seguir de cerca sus KPI puede ayudarle a arreglar lo que no funciona y demostrar su valor en las cosas que sí lo hacen.
Nota del Editor: Este post fue originalmente escrito y publicado en marzo de 2018 por Angélica Valentine y desde entonces ha sido actualizado y actualizado para su lectura y precisión.
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