La administración de inventarios raramente será lo único que haga que un minorista tenga éxito, pero puede ser absolutamente lo que te rompa. Saber lo que le gusta a sus clientes es una cosa, pero entender cuánto de cada artículo necesita en las estanterías y cómo ponerle precio es donde la administración de inventario puede fallar.
Aquí es donde existe uno de los mayores errores de inventario que puedes cometer. Una estrategia de precios que comience con un entendimiento de su marca y tenga un ojo hacia la rentabilidad es absolutamente crítica. Alterar el precio, particularmente a través de rebajas, puede ser una estrategia inteligente, pero sólo si se hace correctamente. Las reducciones de precio infructuosas o excesivas pueden conducir a pérdidas asombrosas en términos de ingresos perdidos y a un menor margen en sus productos.
¿No nos crees? Según un estudio realizado en 2019 por el grupo de expertos en comercio minorista Coresight Research, en 2018 los minoristas se perdieron por completo unos 300.000 millones de dólares en ingresos, o el 12 por ciento del total de las ventas al por menor, debido a las rebajas de precios. El estudio también reveló que la mayoría de los principales responsables de la toma de decisiones en el sector minorista culparon al 53 por ciento de sus rebajas no planificadas por "errores en el inventario".
En este artículo, cubriremos lo que son las rebajas y lo que hay que considerar al implementar una estrategia de rebajas.
¿Qué son las rebajas en las ventas al por menor?
Una rebaja es una reducción en el precio de un artículo debido a su incapacidad de venderse por su precio de venta original.
Para los artículos con una temporada de venta específica, la reducción es crítica para vender el inventario antes de que lleguen los productos de la siguiente temporada. Por otra parte, si estás en la industria de la ropa o de los accesorios, hay una inmensa presión para vender tus artículos mientras aún están de moda. Cualquiera que sea la razón, las rebajas son un reflejo de la depreciación del valor de su mercancía.
Como un simple ejemplo, digamos que tienes un abrigo de invierno con un precio de venta original de 100 dólares. Si notas que las ventas del abrigo son débiles, aplicas una rebaja del 20 por ciento, llevando el precio a 80 dólares. Si pagó 20 dólares por el abrigo de invierno, su margen bruto, en este caso, pasó del 80 al 75 por ciento.
Las rebajas se diferencian de las ventas y descuentos porque tienden a ser permanentes, mientras que las ventas y descuentos son caídas de precios temporales que crean una urgencia para que los clientes compren ahora. Pueden incluir ventas "sólo por tiempo limitado" en las que cualquiera que compre el artículo antes de una determinada fecha tiene derecho a un porcentaje del precio de venta. Además de estar limitadas en el tiempo, las ventas y los descuentos también pueden ser específicas para cada cliente. Por ejemplo, una promoción en la que los clientes que gastan al menos 100 dólares en una compra pueden obtener un 20 por ciento de descuento en su pedido total es una venta. O, considere los descuentos para empleados, personas mayores o militares que ofrecen la mayoría de las tiendas. De cualquier manera, es específico para el cliente y condicional.
En ambos casos, las ventas y los descuentos son útiles para obtener un poco de flujo de caja adicional, pero no pretenden ser una reducción del precio a largo plazo.
Una rebaja es una reducción en el precio de un artículo debido a su incapacidad de venderse por su precio de venta original.
Cómo implementar una estrategia de reducción de la demanda
Las rebajas pueden ser una gran manera de generar flujo de efectivo y mover mercancía que de otra manera se quedaría en los estantes indefinidamente. Pero no se trata sólo de bajar el precio hasta que la gente empiece a comprar un artículo. Tienen que ser usados estratégicamente y con el resultado final del negocio en mente. Aquí hay algunas consideraciones claves que debe hacer cuando decida si usar o no las rebajas.
Alinear las rebajas a su estrategia general
Además de pensar en segmentos de clientes específicos, también tiene que considerar su estrategia global de precios a la luz de los diferentes clientes a los que sirve cuando planifica las rebajas.
Si usted se dirige a consumidores conscientes de su presupuesto, las rebajas de precio a través de paquetes, regalos con compra, BOGO y otras tácticas similares pueden ser extremadamente efectivas.
Sin embargo, si usted es un minorista de lujo, los precios más bajos pueden restarle valor como marca. Las rebajas pueden no ser atractivas en absoluto, y por lo tanto no son una estrategia de gestión de inventario apropiada.
Una estrategia de precios de valor golpearía a un término medio - los clientes aquí son conscientes de la calidad y a menudo están dispuestos a pagar más por cosas mejores. Las rebajas deben ser usadas con moderación y como un medio de venta cruzada/uplicación de otros artículos relacionados.
Una última cosa: los precios bajos cotidianos no son generalmente una buena alternativa a las rebajas estratégicas. Por ejemplo, cuando JC Penney reemplazó los cupones y descuentos por precios bajos diarios, se quitó la sensación de emoción y logro que los compradores obtienen cuando encuentran un trato.
Planificar las rebajas a lo largo de la temporada de ventas
En lugar de hacer una gran reducción de precios en un determinado momento de la temporada, es mejor establecer disparadores y plazos específicos para las rebajas. Esto es especialmente cierto en la industria de la confección - todos sabemos que las modas no envejecen con gracia!
Si existe una relación entre el producto y la temporada de ventas, se desea utilizar los datos históricos de ventas para informar el momento y la profundidad de las rebajas.
Entendiendo cómo cambia el comportamiento del cliente a lo largo de una temporada de ventas, puedes tener un plan para las rebajas apropiadas en el mejor momento. Demasiado pronto, y estás perdiendo dinero en clientes que habrían pagado el precio completo. Demasiado tarde, y no te estás dando la oportunidad de reducir gradualmente los precios al final de la temporada.
Luego está la cuestión de la profundidad. La cuestión de la profundidad de la rebaja de un precio debe considerar siempre lo que los clientes están dispuestos a pagar por el artículo en un momento dado de una temporada. Debe ser incremental e intencional tanto como sea posible, más que puramente reactivo.
Ser impredecible con las rebajas de precio
Uno de los mayores riesgos de las rebajas es la posibilidad de condicionar a los clientes a esperar precios más bajos en ciertas épocas del año. Por ejemplo, a algunos consumidores les gusta esperar hasta el final de la temporada de vacaciones como sea posible para hacer las compras de Navidad, sabiendo que habrá rebajas y descuentos más profundos.
Las promociones son la forma en que se despierta la emoción por sus ofertas. Al igual que los precios bajos de cada día, las rebajas y ventas predecibles enseñan a tus clientes que pueden esperar un poco y obtener lo que quieren a un precio más bajo. El tiempo de las rebajas, la profundidad y los artículos a los que se aplican no deberían ser los mismos todos los años.
Considere el precio psicológico
La forma en que se muestran sus precios de reducción puede tener un impacto notable en las ventas. Puede usar principios psicológicos de precios cuando muestre artículos rebajados para atraer aún más a los compradores.
Por ejemplo, los precios que terminan en un nueve tienden a ser más atractivos para los consumidores que cualquier otro número. Un estudio del MIT y la Universidad de Chicago encontró que cuando probaron la venta de ropa de mujer a un precio de 35 y 39 dólares, los precios que terminaban en nueve superaban los precios más bajos en un 24 por ciento. Lo mismo ocurre con precio de encantodonde vendes algo por un precio que termina en 99 centavos en lugar de una cantidad par de dólares.
Otra táctica es mostrar el precio más bajo (¡esperamos que termine en un nueve!) junto al precio original. Mostrar que un artículo "era de 100 dólares, ahora sólo 79 dólares" es un poderoso atractivo para los consumidores.
Vigila el paisaje competitivo
El precio en la era del comercio electrónico es una batalla diaria y minuto a minuto. Es probable que sus competidores estén actualizando sus precios constantemente para aprovechar lo que sus competidores se pierden en el mercado.
Realice una investigación competitiva de forma regular utilizando una herramienta deinteligencia de precios que le proporciona información sobre las estrategias de precios de sus competidores y proporciona datos sobre el comportamiento de los consumidores en los diferentes segmentos. Por ejemplo, si sus competidores están comenzando sus rebajas antes en una temporada determinada, usted quiere ser capaz de responder lo antes posible. De la misma manera, si están ofreciendo otras ofertas como el envío gratuito. Usted siempre quiere saber que está entregando el mayor valor a sus clientes mientras mantiene fuertes márgenes y el valor de la marca.
